أنواع الخدمات السياحية الأساسية عوامل نجاحها ومنهجية تطويرها

أهم الخدمات السياحية الفرعية :
1 - خدمة الإقامة :
‏تقدمها جميع وسائل الإقامة السياحية المعروفة مثل الفنادق والموتيلات والقرى السياحية والشقق المفروشة وبيوت الشباب والمخيمات .
2 ‏- خدمة الإعاشة :
تقدمها وسائل الإقامة المختلفة بالإضافة إلى المطاعم والكفتيريات والمحلات العامة إلى غير ذلك من وسائل الإعاشة .
3 ‏- خدمة النقل السياحي :
‏تتولى شركات النقل السياحي العامة والخاصة ووسائل النقل العامة والشركات السياحية وبعض الفنادق ومكاتب تأجير السيارات تقديم هذه الخدمة تيسيرا على السائحين في التنقل من مكان إلى مكان داخل الدولة .
‏4 - خدمة شركات ووكالات السياحة والسفر :
تقوم هذه الشركات بتقديم خدماتها المختلفة للسائحين مثل الحجز بالفنادق ووسائل التنقل الداخلية والحجز على الرحلات الجوية الدولية والمحلية إلى غير ذلك من الخدمات .
5 ‏- خدمة المعلومات السياحية :
‏تقدم هذه الخدمات بعض الفنادق الكبرى ومكاتب الاستعلامات السياحية الرسمية والخاصة للدول السياحية سواء داخل الدولة أو خارجها في مكاتبها الموجودة في الدول الأخرى .
6 ‏- خدمة المشتريات السياحية :
تقدمها محلات بيع الهدايا والتذكارات السياحية وبعض المحلات العامة الأخرى التي تبيح مثل هذه السلع السياحية .
7 ‏- خدمة الاتصالات :
‏ تقدم هذه الخدمة مكاتب حكومية تابعة للدولة بالإضافة إلى المكاتب الخاصة والفنادق وفي العصر الحالي أصبحت خدمة الاتصالات متوفرة في معظم الدول السياحية ولكن يختلف مستوى تقديم تلك الخدمة حسب إمكانيات الدولة السياحية وقدرتها الاقتصادية لأن الاتصالات تتطلب بنية تحتية قوية ومكلفة .
8 ‏- خدمة الترفيه السياحي :
تقدمها المحلات العامة السياحية ومختلف وسائل الترفية السياحي العاملة في الدولة السياحية وتكون متنوعة لتلبية رغبات واحتياجات السائحين المتعددة .
عوامل نجاح الخدمة السياحية :
‏يتوقع نجاح الخدمة السياحية وتفوقها على بعض العوامل أهمها :
1- مدى تميز الخدمة :
‏يقصد بتميز الخدمة السياحية في أي دولة هو مقدار ما تتصف في هذه الخدمات من مزايا غير موجودة في خدمات الدول السياحية المنافسة بمعنى أن يكون للخدمة أسلوب معين أو شكل خاص أو مستوى جودة مرتفع لا يتوفر في الخدمات المناظرة بالدول المنافسة لذلك فإن تميز الخدمة يعتبر من عوامل الجذب السياحي التي تعتمد عليها بعض الدول السياحية .
2- طبيعة الخدمة السياحية :
كلما اتصفت الخدمة السياحية بالسهولة واليسر في تقديمها بعيدا عن التعقيد والصعوبة كلما كانت أكثر فائدة وجذبا للسائحين لأن السائح يبحث دائما عن الراحة والهدوء والاستقرار وهذا لا يتحقق في ظل الخدمات السياحية التي تتصف بكثرة الإجراءات والتعقيدات التي نراها ونسمع عنها كثيرا في مختلف مراحل العمل السياحي مثل الإجراءات الطويلة التي تتبعها بعض الشركات في إجراء التعاقدات على برامج سياحية هذا بالإضافة إلى صعوبة الحصول على خدمات الاستعلام السياحي وخدمة التنقلات الداخلية بين المناطق المختلفة .
3 ‏- أسلوب تقديم الخدمة السياحية :
‏يهتم السائحون عادة بالأسلوب الذي يتم في تقديم الخدمات السياحية بجانب اهتمامهم بمستوى جودتها ومقدار ما تحققه لهم خدمات ومنافع توفر لهم إشباع حاجاتهم المختلفة فالخدمة السياحية سواء كانت في مجال الاتصالات أو النقل أو الإقامة . . . إلى غير ذلك يجب أن تقدم للسائح بصورة تليق بمكانه الدولة السياحية وتتفق مع القواعد والبرتوكولات التي تنظم العمل السياحي بمختلف مجالاته .
‏4 ‏- وضوح الخدمة السياحية :
يعتبر وضوح الخدمة من العوامل الهامة المؤثرة في نجاح الخدمة السياحية لذلك فإن الخدمات السياحية التي تقدمها الدولة للسائحين يجب أن تكون واضحة ومعروفة لديهم من حيث أماكن تواجدها وأنواعها وأسعارها وما إلى ذلك من بيانات هامة السائحين مثل خدمة الاتصالات التلفونية والبرقية . . . الخ وكذلك باقي الخدمات السياحية الأخرى .
‏5 ‏- ارتفاع مستوى الخدمة :
يرتبط الطلب السياحي دائما بمستوى الخدمات السياحية التي تقدمها الدول المختلفة للسائحين القادمين إليها بحيث يمكن الاعتماد على هذه الخدمات السياحية المتميزة كعنصر رئيسي من عناصر الجذب السياحي أما إذا كانت هذه الخدمات ليست على المستوى المطلوب والملائم لشرائح السائحين المختلفة أثر ذلك على حجم الطلب السياحي المستهدف من الأسواق الأخرى .
6 ‏- مناسبة أسعار الخدمة :
‏تعتبر الخدمة السياحية الجيدة بالسعر المناسب هي جوهر العمل السياحي الناجح لأن السائح دائما بعيد النظر ذو حساسية شديدة للخدمات السياحية التي تتصف بالرقي والتطور مع التسعيرة المناسب لها.
‏ منهج تطوير الخدمات السياحية :
يمكن تطوير الخدمات السياحية المقدمة من خلال :
أ - إدخال تحسينات وتعديلات جوهرية على الخدمات السياحية الموجودة وذلك بتطوير بعض هذه الخدمات بما يتلاءم مع احتياجات ورغبات السائحين وبما هو مستخدم في الدول السياحية المتقدمة .
ب - استحداث خدمات سياحية جديدة لم تكن موجودة من قبل بالمنتج السياحي بما يحقق منفعة جديدة للسائح مما يعمل على زيادة حجم الطلب السياحي المتوقع .

مع تحيات خليل أ. الدويري
مستشار ومحلل اقتصادي

كيف تضع خطة تسويقية ناجحة

إن خطة التسويق يجب أن تجعل الأشياء تحدث! وبوجود خطة تسويق معدة جيدا، فأن هدف الشركة يصبح جعل الأشياء تحدث بدلا من التعجب مما يحدث! وتعتبر خطة التسويق أحد أهم المدخلات لعملية التسويق الكلية. وتعطي الشكل والهيكل للشركة في المستقبل. وهي وثيقة – لا تزيد على 10 صفحات في الغالب - تحدد الاستراتيجية، وبيئة التسويق، والزبائن المتوقعين، والمنافسة المنتظرة إضافة للأهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم. وتعتبر نظريات ومفاهيم التسويق التي تمت مناقشتها خلال الأيام السابقة من هذه الورشة عناصر أساسية لخطة التسويق. وفي هذا المقال سوف يتم تفصيل محتويات وأهداف الخطوات الأساسية لعمل خطة التسويق.والجدول التالي يوضح الخطوات الأساسية لخطة التسويق:الموضوع الهدف1- الملخص التنفيذي ملخص قصير عن الخطة المقترحة.2- وضع السوق الحالي معلومات أولية عن السوق، المنتج، المنافسة، بيئة العمل.3- تحليل الفرص المتاحة تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT)4- الأهداف تعريف الأهداف الموضوعة لحجم المبيعات، حصة السوق5- استراتيجية التسويق تقدم طريقة التسويق المقترحة لتحقيق الأهداف.6- برامج العمل إجابات على: ما الذي سيتم عمله؟ من الذي سيقوم بالعمل 00الخ7- الموازنة التنبوء بالناتج المالي المتوقع من الخطة.8- نظام التحكم مؤشر على كيفية مراقبة الخطة.ولنبدأ ألان بجمع هذه الأفكار معا واستخلاص النتائج ووضعها في صورة واضحة أمام المشارك والمؤسسة. وهذا ما تتضمنه خطة التسويق، حيث تلخص ما تم تحليله وتصييغ ذلك في قرارات يمكن فهمها واستخدامها على جميع المستويات الإدارية. بعد تصنيف المعلومات وتحليلها وعرضها في خطة التسويق فأن الخطوة الحاسمة هي تنفيذ هذه الخطة والتأكد من إحراز تقدم.والأن لنستعرض كل خطوة من خطوات خطة التسويق الفعالة.1-الملخص التنفيذييعتبر الملخص التنفيذي أداة مؤثرة عند عرض خطة التسويق أو أية تقارير أخرى على المدراء المشغولين. وهو عبارة عن عدة فقرات قصيرة تلخص الأهداف الرئيسة والتوصيات التي تتضمنها خطة التسويق. وفي هذه الحالة فأن المدير المشغول سوف يكون قادرا على تحديد النقاط المهمة في الوثيقة. والملخص التنفيذي هو أخر جزء يكتب ولكنه يكون أول جزء في التقرير وذلك لكونه ملخص لأهم النقاط الواردة في الأجزاء المختلفة لخطة التسويق. ويتضمن الملخص الموازنة المقترحة والهدف الموضوع للمبيعات لعدة قطاعات من السوق. وإضافة لذلك فقد يتضمن خطط العمل الداخلية للشركة التي تساعد في تحقيق الأهداف. 2-وضع السوق الحاليويعرض هذا الجزء معلومات أولية عن السوق، المنتجات والخدمات، المنافسة، وعوامل التوزيع. ومعظم هذه المعلومات تم تحليلها من خلال نقاش مجموعات العمل. ويحدد وضع السوق الحالي التوجهات الرئيسة في السوق والوضع الاقتصادي العام الذي يؤثر على السوق. وتتم فيه مراجعة احتياجات الزبائن في القطاعات المستهدفة من السوق. ويعرض قائمة بالمنافسين الرئيسيين والمعلومات الأخرى ذات القيمة مثل حجم هؤلاء المنافسين وأهدافهم والمنتجات والخدمات التي يقدمونها. وإضافة لذلك يطرح هذا الجزء الأسئلة المختلفة حول توزيع المنتجات والخدمات للزبائن وأية مناطق رئيسة للتطوير.3-تحليل الفرص المتاحةيعتمد هذا الجزء على تحليل نقاط القوة والضعف والفرص المتاحة والتهديدات التي تواجه الشركة. وتعتبر نقاط القوة والضعف عوامل داخلية في الشركة قد تؤثر على السوق وخطة المبيعات. ويجب النظر إلى الأمام وتحديد الفرص والتهديدات التي يتعرض لها قطاع الاتصالات وتوقع التطورات المهمة التي قد تؤثر على المؤسسة. ويجب ترتيب الفرص والتهديدات بحيث تحصل المهمة منها على الاهتمام الأكبر. ويحب التركيز على الفرص الجيدة والمعقولة مع الأخذ بعين الاعتبار أهداف الشركة ومواردها والعائد المتوقع من الاستثمار.4-الأهدافلكل شركة أهدافها التي تعتمد على رسالتها، وخطة التسويق هي المكان التي يجب التركيز فيه على الأهداف التي يمكن تحقيقها خلال مدة الخطة. وتتضمن الخطة أهدافا مالية وتسويقية إضافة لإنجازات في بعض المجالات المهمة لخدمة الزبائن. ويجب صياغة الهدف بشكل يمكن قياسه ضمن وقت معين لإنجازه.وفيما يلي بعض الأمثلة على مواضيع الأهداف:1. الوصول إلى أسواق مستهدفة،2. غرس التوجه نحو الزبون،3. أعداد الموظفين،4. نسبة الأعمال الجديدة،هل تستطيع التفكير بمواضيع أخرى يمكن تطويرها على شكل أهداف؟5-استراتيجية التسويقيوضح هذا الجزء الإستراتيجيات اللازمة لتحقيق الأهداف ويفصل قطاعات السوق المستهدفة التي ستركز عليها الشركة. إن تطوير استراتيجية التسويق بأهداف محددة ليست مهمة سهلة؛ وتتطلب فهم قوي لجميع النقاط التي تمت مناقشتها، كذلك تتطلب تعاون جميع الأقسام المشاركة في تنفيذ الاستراتيجية. ويعتبر الاتصال داخل الشركة عاملا حاسما لنجاح استراتيجية وخطة التسويق.وتأخذ الاستراتيجية بعين الاعتبار مزيج التسويق من “4 P’s” وهي المنتجات والخدماتProducts ، السعرPrice ، المكان (التوزيع)Place ، والترويجPromotion . ما هي أنواع المنتجات والخدمات التي ستعرض وبأي سعر؟ أين ومتى سيتم توزيع هذه المنتجات والخدمات للزبائن؟ أي أنواع الترويج ضرورية، ولمن سيتم توجيهها وكيف؟ ويمكن تشكيل هذه المتغيرات بحيث تتناسب مع الأهداف التسويقية للشركة. وفي هذا الجزء من خطة التسويق يجب أن تكون قادرا على وصف كيفية تصميم الشركة لمزيج التسويق بالطريقة المثلى. 6-برامج العملويقوم برنامج العمل بتحويل التحليلات والأهداف والإستراتيجيات إلى أعمال محددة تجيب عن الأسئلة التالية حول خطة التسويق:ويعتبر هذا الجزء حاسما في خطة التسويق لأنه إذا لم تتوفر برامج عمل واضحة فأن خطة التسويق سوف تجمع الغبار فقط. ويجب أن تكون خطة العمل محددة من حيث تحديد بداية ومراجعة واستكمال النشاطات. ويجب أن تكون مواعيد إنجاز العمل منطقية وذات طابع تحدي لحفز كل من المدراء والموظفين لتحقيق الجزء الذي يعنيهم في الخطة الكلية. ولا يمكن إنجاز خطة العمل أو خطة التسويق بواسطة فرد واحد بل تتطلب عمل وتعاون والتزام جماعي.7-الموازنةإن موازنة التسويق هي بيان يعطي فكرة صحيحة عن الربح والخسارة. وتعطي تحليلا للعائدات والنفقات لتحديد الربح المتوقع. ويوضح الجزء الخاص بالعائدات حجم المبيعات المتوقع والسعر، بينما يوضح الجزء الخاص بالنفقات الرواتب وتكلفة التزويد والأجور ونفقات التسويق. ويشكل الفرق بين العائدات والنفقات مقدار الربح أو الخسارة. ويعتبر هذا الجزء أحد أهم الأجزاء في خطة التسويق حيث انه يعطي تفصيلات عن النتائج المالية التي تهدف إليها الشركة.8-نظام التحكمويحدد هذا الجزء كيفية مراقبة وتقييم الخطة. ويتم عادة توضيح الأهداف والموازنة لكل شهر، الأمر الذي يتيح الفرصة لإجراء مراجعة شهرية للتقدم وإعطاء التغذية العكسية للمسؤولين. ويساعد ذلك المدراء لتحديد المناطق التي حققت أهدافها ومساعدة المناطق الأخرى في تحقيق أهدافها. وتساعد التغذية العكسية من الزبائن في إخبار الشركة عما يفكرون به، وبعد تقييم هذه المعلومات يمكن تضمينها في خطة التسويق. ويعتبر ذلك ملحا في نظام التحكم وذلك لأن الزبائن هم مسؤولية الشركة فإذا لم يكونوا سعداء فسوف نعلم بذلك من خلال التغذية العكسية. وتراقب التغذية العكسية من الزبائن والموظفين التقدم الذي تحرزه الشركة لتحقيق أهدافها وخطتها. ويساعد التحكم كعامل مهم عند البدء بتنفيذ خطة التسويق. يحدد نظام التحكم أهدافا قصيرة وطويلة الأمد للدوائر المختلفة. ويؤدي ذلك إلى جعل عملية التنفيذ أكثر تنظيما.وتفقد خطة التسويق معناها إذا لم تقترن بالتنفيذ المناسب. وهذا يعني تأكد الإدارة العليا من عكس رسالة الشركة وأهدافها قصيرة وطويلة الأمد في خطة التسويق وأهدافها. ومن المهم أن يفهم جميع الموظفين في الشركة ضرورة وجود خطة التسويق وكذلك دور كل منهم في تنفيذ هذه الخطة. ولا يعتبر تنفيذ خطة التسويق عملية سهلة وقد تواجه مشاكل. وفيما يلي بعض المشاكل الشائعة:• مقاومة الموظفين والمدراء للتغير. يحدث التغير في كل مجال من مجالات الاتصالات ولذلك يجب تثقيف جميع الموظفين في الشركة عن التغير وسبب حدوثه. وفي معظم الحالات سوف يؤدي هذا التغير إلى زيادة الفعالية وإدخال تقنية جديدة لتطوير الشركة. ويجب أن يعرف الموظفون والزبائن الفوائد الناتجة عن التغير وتحضير أنفسهم للتحديات.• اهتمام بعض المدراء بالأهداف قصيرة الأمد. بالرغم من وجوب حصول الأهداف قصيرة الأمد على الاهتمام المناسب، إلا انه يجب عدم إغفال الأهداف طويلة الأمد من اجل تطوير الشركة والبلد.•اشراك جميع الدوائر المعنية في تحضير خطة التسويق بحيث يكون لكل دائرة حصتها من الخطة للالتزام بها وتنفيذها. والخطة ليست مجموعة أوراق تصمم بواسطة الإدارة العليا ثم تترك في الأدراج، ولكنها مجموعة وثائق متحركة ونشيطة يشارك فيها المدراء والموظفين والزبائن. وتنظم بعض الشركات لجان صغيرة أو مجموعات عمل لتسهيل تنفيذ خطة التسويق. ويلعب عمل الفريق دورا مهما في أية مؤسسة، ويمكن أن تكون خطة التسويق امتحانا كبيرا لعمل الفريق.خطة التسويقمجموعة العمل السابعة: تحضير خطة تسويقيجب أن يكون المنتج النهائي لورشة العمل خطة تسويق متماسكة باستخدام الخطوات الثمانية التي تمت مناقشتها في الشرح. سوف تناقش مجموعة العمل هذه جميع النقاط وتحضر خطة تسويق لشركتك. ويجب في البداية صرف بعض الوقت في جلسة عصف ذهني عن كل جزء من أجزاء الخطة. بعد ذلك يتم تقسيم المشاركين إلى عدة مجموعات صغيرة للعمل بتفصيل اكثر. ركز يجب أن تشتمل خطة التسويق على الأجزاء التالية:1-الملخص التنفيذي – تذكر أن ذلك أخر جزء تكتبه للتركيز على النقاط الأساسية في الخطة.2-وضع التسويق الحالي – كما ورد سابقا في مجموعات العمل في الأجزاء الثاني والثالث والرابع بالتفصيل، فأن هذا الجزء يلخص عملك السابق.3-تحليل الفرص المتاحة – لقد قمت بذلك في تحليل نقاط القوة Strength والضعفWeakness والفرص والتهديدات (SWOT) Threats في مجموعة العمل في الجزء الرابع ويمكن استخدام ذلك.4-الأهداف – وهنا يبدأ العمل الحقيقي. حدد في جلسة عصف ذهني لمدة قصيرة الأنواع المختلفة من الأهداف. تذكر أن الأهداف يجب أن تكون قابلة للقياس وضمن وقت محدد حتى تكون فعالة. رتب الأهداف حسب أهميتها. 5-استراتيجية التسويق – باستخدام الخطوط العريضة التي عرضت في الورقة حدد في جلسة عصف ذهني مكونات استراتيجية التسويق وحاول الخروج بواحد منها لشركتك. فكر بالنقاط الأربعة “4 P’s“ وهي المنتجات/الخدمات والسعر والمكان والترويج، وحدد كيفية دمجها ضمن استراتيجية فعالة.6-برنامج العمل - باستخدام الخطوط العريضة التي عرضت في الورقة حدد في جلسة عصف ذهني الطرق التي سوف تستخدمها لتنفيذ الخطة. اكتب خطة العمل. يجب أن تكون الأعمال محددة ويمكن إنجازها ضمن وقت محدد. يعتبر هذا الجزء حاسما في خطة التسويق، حيث انه بدون عمل لن يتغير أي شيء!7-الموازنة – لخص المعلومات التي تمت مناقشتها في مجموعات العمل الستة. رتب حسب الأهمية كيف يجب صرف موازنة التسويق، وما هي أولوياتها، وكيف سيتم تخصيصها لكل مجال. وكمثال، العلاقات العامة، خدمات الزبائن، الإعلان، وأبحاث السوق.8-نظام التحكم – حدد في جلسة عصف ذهني الطرق اللازمة لمراقبة خطة التسويق والتحكم بها. واعمل قائمة بالأفكار.

الاستثمار وكيف يلطف من آثار التضخم

تختلف وتتفاوت أهداف الناس من استثمار أموالهم، فمنها مثلاً الرغبة في توفير دخل إضافي في المستقبل لتأمين الاحتياجات الضرورية التي قد لا يستطيع الأفراد توفيرها في حال عدم استثمارهم. وهناك آخرون يستثمرون أموالهم على أمل التعويض عن الآثار السيئة التي قد يخلفها التضخم على مدخراتهم بمرور الوقت. وهناك من يستثمر لمجرد إشباع متعة التحدي التي تصاحب اتخاذ القرارات الاستثمارية.ولسوء الحظ لا توجد إجابة شافية للتساؤل عما يجعل المستثمر مستثمراً ناجحاً؟ فقد يُوصف المستثمر بالمستثمر الناجح إذا استطاع تحقيق أرباحاً من بيعه لاستثماراته أو حقق دخلاً من هذه الاستثمارات بشكل يساعد على تحقيقه لأهدافه المالية التي وضعها لنفسه.لكن كيف يمكن للمستثمر أن يدعم احتمالات تحقيقيه للنجاح الاستثماري؟ إن أفضل وسيلة لذلك تكمن في زيادة الوعي بآليات الاستثمار وأوعيته المختلفة كالأسهم، وصناديق الاستثمار. كما يدعم تحقيقه للنجاح إطلاعه على آلية عمل السوق المالية، ومعرفته بما تساهم به لوائح هيئة السوق المالية في حمايته كمستثمر. وكلما زادت معرفته بهذه الآليات ارتفعت قدرته على اقتناص الفرص الاستثمارية، واستطاع تجنب مخاطر الاستثمار.الادخار مقابل الاستثمار:
عندما نستثمر، فإننا نشتري سهماً أو أكثر من أسهم شركة معينة (أو مجموعة من الشركات). ويعتمد العائد الذي نجنيه من هذا الاستثمار على أداء الشركة أو الشركات التي نستثمر فيها.وعند تحقيق الشركات أرباحاً، فهي تشرك المستثمر في عوائدها من خلال الأرباح التي تقوم بتوزيعها، وقد يحقق المستثمر أرباحاً من بيعه لأسهم الشركة التي قد ترتفع أسعارها بسبب ارتفاع عوائدها. أما إذا كان أداء الشركات مخالفاً للتوقعات، فإنها لن توزع أرباحاً، ومن المتوقع تبعاً لذلك أن تهبط أسعار أسهمها.
التضخم: من أهم أسباب الاستثمار دوره في تخفيف آثار التضخم السيئة على المدخرات. ويمكن وصف التضخم بأنه :الارتفاع الكبير والمتواصل لكلفة معظم السلع والخدمات. الانخفاض المتواصل للقوة الشرائية للعملة والتضخم هو عكس ثبات واستقرار الأسعار. ويتسبب عادة في تآكل القوة الشرائية للعملة مع مرور الوقت. وعند استمرار التضخم فإن الفرد يجد نفسه محتاجاً لدخل أعلى كل عام للمحافظة على مستوى معيشته. وقد يعوض الفرد جزءاً من حاجته إلى دخل أعلى من الزيادة السنوية في مرتبه، فيما يعوض الجزء الآخر من الزيادة التي تدرها عليه استثماراته.ويمكن أن يتفاوت مستوى التضخم أو نسبة الزيادة في الأسعار من فترة لأخرى أو من دولة لأخرى. فهناك عوامل كثيرة مؤثرة في نسبة التضخم منها: الأحداث المحلية والعالمية، والأحوال الاقتصادية العامة، ومستوى إنفاق المستهلكين، والسياسات الاقتصادية للحكومة لاسيما السياسة المالية والسياسة النقدية. وبالنسبة لمعدلات التضخم في المملكة فهي منخفضة جداً على مدى العقدين الماضيين.
أثر التضخم :
لإيضاح الطريقة التي يؤثر بها التضخم على مدخرات الأفراد، لنفترض أن المبلغ المودع في الحساب المصرفي لأحد الأفراد 10.000 ريالاً ، وأن معدل التضخم هو 1 % في السنة، عندها ستنخفض القيمة الحقيقية لأمواله المودعة في حسابه المصرفي بعد عام بنسبة 1%، أو 100 ريال. وهذا يعني أنه ستكون للعشرة آلاف ريال في نهاية العام القيمة الشرائية ذاتها التي كانت لـ 9900 ريال في بداية العام. ورغم أن المائة ريال من أصل العشرة آلاف ريال لا تعني الكثير، إلا أن آثار التضخم مع مرور الوقت، تكون أكثر وضوحاً وتأثيراً.
التغلب على التضخم : لو ترك المستثمر أمواله في حساب جارٍ في البنك، فإن القوة الشرائية لهذه الأموال ستتناقص مع مرور الوقت بفعل التضخم عما كانت عليه في السابق. لكن بالمقارنة لو استثمرها فمن المتوقع حصوله على أرباح رأسمالية ودخل إضافي يعززان قوته الشرائية بشكل أكبر.ولكي يتغلب المستثمر على التضخم فعليه العمل على أن يكون العائد من استثماراته أعلى من معدل التضخم. فعلى سبيل المثال، إذا كان معدل التضخم يساوي 1%، فيجب على المستثمر أن يحقق عائداً على استثماراته لا يقل عن 1%. أما لو تمكن المستثمر من تحقيق عائد خلال العام يتعدى الـ 1% فإنه بذلك يكون قد تغلب على مشكلة التضخم، وحقق عائداً إيجابيا من استثماراته مما سوف يساعده في الحصول على دخل أكبر مستقبلاً. إن على المستثمر أن يعي أن محفظته الاستثمارية عبارة عن مجموعة الاستثمارات التي يمتلكها في هذه المحفظة. وعليه عند اتخاذ قرار بإضافة استثمارات جديدة إليها أن يختار ما يحقق له مع مرور الوقت عائداً يتجاوز معدل التضخم .
مع تحيات خليل الدويري
Khalil Adwairi

خطة تسويق

بحث تسويق – لماذا؟
لا يهم مدى جودة منتجك او خدمتك – لماذا؟, الكيان لا يمكن ان يقوم بدون تسويق فعال؟وهذا يبدأ ببحث حذر منظم. فانه لمن الخطر جدا ان تفترض انك بالفعل تعلم عن السوق المراد دخوله انت تحتاج الى ان تعمل بحث تسويق لتتأكد انك على المسار. استعمل عملية تخطيط العمل كفرصه للكشف عن البيانات لتسأل عن جهودك التسويقيه.
بحث تسويق – كيف؟
يوجد نوعان من بحوث التسويق: اولى و ثانوى
البحث الثانوى يعنى استعمال المعلومات المنشوره مثل اشكال الصناعه, المنشورات التجاريه, الجرائد, المجلات, و الاشكال الديموغرافيه.فهذه النوعيه من المعلومات متوفره فى المكتبات العامه, مؤسسات الصناعه, الغرف التجاريه, الموردين الذين يبيعون لك الصناعه و الهيئات الحكوميه.
ابدأ بأقرب مكتبه لك. معظم المكتبات ستساعدك من خلال مجموعة بيانات العمل ستكون مذهولا مما ستجده. لوجود اكثر من خط ساخن من الممكن استعماله. غرفتك التجاريه عندها معلومات عن المنطقه المحيطه. المؤسسات التجاريه و المنشورات التجاريه غالبا مايكون فيها بيانات صناعيه متخصصه.
البحث الاولى يعنى ان تجمع معلوماتك الخاصه. مثلا, تستطيع ان تفعل عدد مرور عند مكان عرض معين, استخدم Yellow Pages لتحديد المنافسين, و افعل مسح او مقابلات مجمعه نقريبيه لتتعلم عن خلفيات العملاء.
بحث تسويق محترف من الممكن ان يكون مكلف للغايه, ولكن يوجد العديد من الكتب التى تعرض مالكى اعمال صغيره يقومون بعمل بحث تسويق بأنفسهم.
كن متخصص فى خطة تسويقك على قدر المستطاع, اعطى مؤشرات, أرقام,و مصادر. خطة التسويق ستكون الاساس فيما بعد لكل توقعات المبيعات المهمه.
اقتصاديات
وقائع عن صناعتك
· ماهو الحجم الكلى لسوقك
· ماهى نسبتك من السوق؟( هذا مهم اذا كنت تعتقد انك ستكون عنصر رئيسى فى السوق)
· الطلب الحالى فى السوق المستهدف
· الرسومات البيانيه فى السوق الهدف, رسومات النمو, رسومات بيانيه عن خلفيات العملاء, ورسومات بيانيه عن تنمية المنتج.
· جهود النمو و فرصه لعمل فى حجمك
· ما هى الحواجز التى تواجهها فى دخول هذا السوق مع شركتك الجديده؟بعض الحواجز التقليديه:
o تكلفة رأس مال مرتفعه
o تكلفة انتاج مرتفعه
o تكلفة تسويق مرتفعه
o قبول الزبون والتعرف على اسم الشركه
o التدريب و المهارات
o تكنولوجيا فريده
o اتحادات
o تكاليف شحن
o جمركيات
· وطبعا كيف ستتغلب على هذه الحواجز
· كيف للتالى ان يؤثر على شركتك
o تغير تكنولوجى
o تغير الاجرائات الحكوميه
o تغير فى الاقتصاد
o تغير فى صناعتك
منتج
فى قسم المنتجات / الخدمات لقد شرحت منتجاتك / خدماتك كما تراها. الان اشرحها كما يراها العميل.
اعمل قائمه سمات وفوائد كل منتجاتك / خدماتك الرئيسيه
لكل منتج / خدمه
· صف السمات المهمه. ما مدى خصوصيتها؟
· صف الفوائد. هذا ما سيفعله المنتج بالزبون؟ ما تأثير المنتج / الخدمه على العميل؟
لاحظ الفرق بين السمات و الفوائد, وفكر فيهم. فمثلا المنزل الذى يعطى حمايه و يعمر طويلا مصنوع من مواد معينه لتصميم معين، هذه هى سماته. فوائده تحتوى الفخر بالامتلاك, تأمين مالى, مقدم للعائله. أنت تبنى سمات داخل منتجك كى تستطيع ان تبيع الفوائد.
ماهى خدمات ما بعد البيع؟ بعض الامثله, توصيل, ضمان عقود خدمه, دعم, متابعه, و سياسه اعادة تمويل
العملاء
عرف عملائك المستهدفين, خصائصهم, و اماكنهم الجغرافيه وفى حاله اخرى عرفهم بديموغرافيتهم.
التوصيف سيكون مختلف تماما بناءا" على اذا كنت تخطط لتبيع لاعمال اخرى ام لعملاء. لو كنت تبيع منتج لعميل, فعند البيع عن طريق قناه موزعين, تجار جمله, سماسره, يجب ان تحلل بحذر كل من الزبون ووسيط الاعمال الذى يبيع.
يجب ان يكون لديك اكثر من مجموعة زبائن. عرف اهم الجموعات. ثم, لكل مجموعه زبائن, ابنى مايسمى بالمسمى الديموغرافى:
· عمر
· نوع
· مكان
· مستوى الدخل
· مستوى الاجتماعى و مهنه
· تعليم
· اخرى ( بخصوص صناعتك)
· اخرى ( بخصوص صناعتك)
منافسه
ما هى المنتجات و الشركات التى ستنافسك ؟
احصر قائمه بمنافسيك الرئيسيين
(اسامى و عناوين)
هل سوف ينافسونك على طول الخط, ام فى منتجات او عملاء او اماكن معينه فقط؟
هل سيكون لك منافسين غير مباشرين؟(مثلا, محل تأجير شرائط الفيديو ينافس المسارح, مع انهم ليسوا نفس نوع العمل.)
كيف لمنتجاتك / خدماتك ان تقارن بالمسابقه؟
قارن بين شركتك والشركات الاخرى (تحليل تنافسى) . فى العمود الاول ستجد مفتاح عناصر التنافس. حيث يختلف ذلك من صناعه لاخرى. ربما تحتاج ان تخصص قائمه للعناصر.
فى العمود المسمى عملى, ضع مليا و بامانه كيف تعتقد انك ستلصق بفكر العملاء. ثم جرب اذا كان هذا العنصر ستكون نقطة ضعف او قوه بالنسبه لك. احيانا يكون من الصعب ان نحلل نقاط ضعفنا. حاول ان تكون امين جدا هنا افضل حالا ان تحضر بعض الغرباء غير المهتمين ليؤيدوك. فهذا قد يكون حقيقة عين مفتوحه لك. و تذكر انه من غير الممكن ان تكون كل شىء لكل الناس.
الان حلل كل منافس رئيسى. فى كلمات قليله, ضع كيف تعتقد انهم ينافسونك.
فى العمود الاخير, قدر اهميه كل عنصر منافس للزبون
1=حرج , 5=ليس ذى اهميه
الان, اكتب جمله بسيطه عن كل عنصر بداية من المميزات والعيوب التنافسيه
نبذه
الان انت حللت منطقيا صناعتك, منتجك, زبائنك, و المسابقه, يجب ان يكون عندك صوره اين ستكون شركتك فى هذا العالم.
فى عباره واحده صغيره, اكتب نبذتك, ركنك الفريد من السوق.
استراتيجى
الان حدد استراتيجية التسويق التى تلائم نبذتك
عرض
كيف ستخرج الكلمه للزبائن؟
اعلان: ماهى الميديا, لماذا, وكما"؟ لماذا هذا الخليط وليس خليط اخر؟
هل عرفت طريقة التكلفه – القليله؟
هل سوف تستعمل غير الاعلانات المدفوعه, مثل معارض تجاريه, كتالوجات,صفقه مثيره, كلمه شفهيه (كيف ستحفز عملائك؟), وشبكة الاصدقاء او المحترفين؟
ماهى الصوره التى تريد ان تبدأ بها؟ كيف تريد ان تراك الزبائن؟
بالاضافه للاعلان, ماهى الخطط لدعم صوره جرافيك؟هذا يحتوى على اشياء مثل تصميم اللوجو, كروت و خطابات يد, بورشورس والتصميم الداخلى (اذا اتى الزبائن لمكان عملك)
هل عندك نظام يحدد زبائن متكرره ومن ثم الاتصال بهم بطريقه منتظمه؟
تكلفه مقترحه
كم ستنفق على النقاط المصنفه عاليه؟
قبل البدء؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة البدايه.)
اثناء العمل؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة خطة تشغيل)
تسعير
اشرح طريقتك او طرقك لتحديد السعر. مثلا للاعمال الصغيره, الحصول على اقل سعر ليست سياسه جيده. انها تقيدك بهامش ربح محتاج, من الممكن ان لا تكون الزبائن مهتمه بالسعر كما تعتقد, و منافسين كثيرين يستطيعون تحطيم سعرك على كل حال. عاده ستعمل افضل بالحصول على متوسطات اسعار و تنافس على الجوده والخدمه.
هل سياسة تسعيرك تلائم ماتم استبيانه فى تحليلك التنافسى؟
قارن اسعارك باسعار المنافسين هذه. هل هى اعلى, اقل, نفسها؟ لماذا؟
ماهى اهمية ان يكون السعر عنصر تنافسى؟ هل زبائنك المتوقعين يتخذون حقيقة" قرار الشراء بناءا" على السعر.
ماذا ستكون خدماتك للزبائن وسياسات الائتمان؟
للمزيد عن التسعير اضغط هنا
مكان مقترح
ربما لا يكون عندك مكان محدد التقطته بعد. هذا هو الوقت المناسب كى تفكر عما تريد وتحتاج فى مكان. عديد من البدايات تشغل بنجاح من المنزل لمده معينه.
ستشرح احتياجاتك الفيزيقيه لاحقا, فى قسم خطة التشغيل. هنا, حلل مكانك كما ستؤثر فى زبائنك.
هل مكانك مهم للزبائن؟ اذا نعم, لماذا؟
اذا كانت الزبائن تأتى لمكانك:
هل مريح؟ مكان انتظار؟ اماكن داخليه؟ ليست بعيده عن الطريق؟
هل متلائمه مع صورتك؟
هل هذا مايريده الزبائن و يتوقعونه؟
اين تقع المسابقه؟ هل من الافضل لك ان تتقرب منهم( مثل بائعى السيارات او مطاعم الوجبات السريعه) او تبقى على مسافه ( مثل محال الطعام الفاخره)؟
قنوات التوزيع
كيف تبيع منتجاتك او خدماتك؟
مباشر (امر بريد, ويب, كاتالوج)
جمله
قوة مبيعاتك انت
عملاء
ممثلين غير معتمدين
عقود مناقصات
تنبؤ مبيعات
الان وقد شرحت منتجاتك, زبائنك, اسواقك, وخطط تسويق باستفاضه, حان الوقت كى ترفق بعض الارقام لخطتك استخدم بيان تنبؤ مبيعات لاعداد تصور شهر بشهر. التنبؤ يجب ان يرتكز على تاريخ مبيعاتك, استراتيجيات التسويق التى شرحتها الان, بحث تسويقك, والمعلومات الصناعيه, اذا كانت متاحه.
ربما تحتاج لعمل تنبؤين: 1) "أفضل تخمين", وهو ماتتوقعه حقيقة و 2) " أسوأ حال" اقل تقدير لما انت مقتنع انك تستطيع الوصول اليه مهما حدث.
تذكر ان تأخذ ملاحظات فى بحثك وافتراضاتك حيث تبنى تنبؤ مبيعات و كل الجداول فى الخطه. هذا حرج اذا كنت ترغب فى ان تقدم خطة عملك لمصدر تمويل.

استراتيجية التسويق

مراحل التسويق السته
المرحله الاولى: جملة العمل
الخطوه الاولى فى استراتيجية التسويق ان تطور جملة العمل / الاعمال. جملة العمل هى تعريف مختصر لشركه تقريبا لن تتعدى عدة سطور تشرح اين تقع الشركه واين تريد ان تكون. جملة العمل يجب ان تحتوى على
· العملاء / الاسواق المستهدفين
· سمات المنتجات / الخدمات
· المكان الجغرافى
· التكنولوجيا المستخدمه
· الوعد للبقاء , التنميه و الربحيه
· اجزاء من فلسفة الشركه
· مبدأ الشركه الشخصى
· صورة الشركه كما ترغبها ان تكون
لا تتوقع الحصول على جملة عمل بسهوله فعادة ما تأخدذ عدة مرات للاستقرار على جملة العمل النهائيه.
المرحله الثانيه: اهداف الشركه
حالما وضعت جملة عمل لشركتك. تستطيع ان تضع اهداف لشركتك. اهداف محدده تستطيع تحقيقها من خلال العمل. انها خطط تستطيع ان تدفع بشركتك للامام باتجاه جملة العمل. العمل عادة ما يحدد اهداف السنه الاولى و اهداف ثلاث سنوات. امثله على اهداف الشركه:
· ان تجنى 20% بعد الضرائب على صافى المستثمر فى السنه الاولى
· ان يكون البسكويت الذى تنتجه الشركه من اعلى المبيعات فى مكان معين
انواع الاهداف
1. الربحيه
· الربح كنسبه من المبيعات
· الربح كنسبه من اجمالى المستثمر
· الربح من قيمة السهم
2. الحجم
· النسبه من السوق
· نسبة النمو فى المبيعات
· ترتيب المبيعات فى السوق
· حجم الانتاج
3. الاتزان
· التغير فى حجم المبيعات السنوى
· التغير فى حجم المبيعات الموسمى
· التغير فى معدل الربحيه
كل هدف يجب ان يقابل الخصائص التاليه:
ملائمه: هل هى ملائمه لمهمة الشركه؟
قياسيه: ماذا سيحدث و متى؟
مرئيه: هل من الممكن ان تتحقق؟
مقبوله: هل ملائمين لقيم الشركه و موظفيها؟
مشجعه: هل من الصعب ام من السهل تحقيقها؟
مفهومه: هل هى مبينه ببساطه؟
الشركات يجب الا ترى الكثير من الاهداف حيث بزيادة الاهداف تواجه الشركه تضارب بعض اهدافها تضد بعضها البعض.
المرحله الثالثه: استراتيجيات التنافس
حالما وضعت اهداف لشركتك تستطيع ان تضع استراتيجية التنافس. استراتيجية التنافس تكونت اذا تستطيع الشركه ان تبنى مزايا على طول المنافسه.
امثله تتضمن تكوين استراتيجية تنافس
· العرض على المشترين منتج قياسى على سعر قليل او
· عمل منتج مختلف عن المنافسه ليلائم احتياجات عملاء معينين
انواع استراتيجيات التنافس
قيادة التكلفه الكليه
هذا يرجع الى ان تكون مصنع قليل التكلفه والا تتردد فى وضع اسعار قليله. قيادة التكلفه الكليه يمكن الوصول لها عن طريق الاتى:
· الانتاج بكميات كبيره
· تصميم منتجات سهلة الانتاج
· الحصول على مواد خام قليلة التكلفه
· خفض التكلفه فى عمليات الانتاج, التسويق, البحوث والتنميه و خدمة العملاء
التفاضل
التفاضل يتضمن التغيير فى المنتج بحيث يكون فريد. التغيير قد يبنى على الاتى:
· التفوق التقنى
· الجوده
· خدمة العملاء
· الشهيه لقيمه افضل للنقود
تسويق نيتش
يحدث تسويق نيتش عند بيع منتج لعدد صغير من العملاء. الاسواق المتخصصه عادة ما تعرف على انها اسواق نيتش. لان المنتجات يتم توجيهها لعدد صغير من العملاء. تسويق نيتش يتطلب من صاحب العمل ان يحدد عملاءه ويخدم احتياجاتهم جيدا.
يعتمد تسويق نيتش على جزء صغير من السوق ولكن بربح اعلى للمنتجات. الربح الاعلى يمكن الوصول اليه بوضع اسعار مرتفعه او بتقليل التكلفه.

المرحله الرابعه: اهداف تسويقيه

الاهداف التسويقيه ليس من الممكن ان تتكون الا بعد استكمال المراحل الثلاثه. الاهداف التسويقيه تصمم على ان تساعد تحقيق الاهداف الرئيسيه. الخمس اهداف التسويقيه هى:
· الحصول على مستوى من المبيعات او النسبه من السوق القابل للاستمرار والنمو
· زيادة النسبة من السوق
· المحافظه على النسبه من السوق
· تعظيم التدفق النقدى
· دعم الربحيه
النسبه من السوق هو مصطلح يستخدم فى تنمية اهداف التسويق. انها ترجع الى النسبه من اجمالى مبيعات الصناعه التى تحققها شركتك. مثلا: اذا كانت شركتك تبيع 100 وحده من منتج لكن اجمالى المبيعات فى السوق 100000وحده النسبه من السوق هى 1%(100/100000).

المرحله الخامسه: استراتيجيات تسويق
استراتيجيات التسويق تحدد بدقه كيف لاهداف التسويق ان تتحقق. مثلا اذا كان هدف التسويق هو زيادة النسبه من السوق فاستراتيجية التسويق تصف كيف ستزداد النسبه من السوق. استراتيجية تسويق هى طريقه لتعطى توجيه للعمل لمنتج او خدمه مع اعتبار احتياجات العملاء. الاناس عديمى الخبره عادة ما يتخذون قرارات على اساس ما يحبون او يحتاجون تاركين العميل خارج الصوره. التوجيه التسويقى يضع العميل فى منتصف الصوره.
الاهداف التسويقيه للارباح, التدفق النقدى و النسبه من السوق يتم الوصول اليها بزيادة عدد العملاء, زيادة معدلات الشراء او البحث عن عملاء جدد. الاتى هو عدة امثله لاستراتيجيات التسويق:
1.زيادة معدل العملاء بـــ:
· بناء اراده للشراء
· زيادة القابليه على الشراء
2.زيادة معدلات الشراء بــ:
· توسيع استخدام المنتج
· زيادة معدلات الاستخدام
· زيادة معدلات الاستبدال
3.احتجاز عملاء حاليين بـــ:
· الابقاء على قناعة الزبون بالمنتج
· مقابلة ما تفرضه المنافسه
· تنمية او زيادة علاقات التسويق
4.اكتساب عملاء جدد بـــ:
· امتداد خطى ( تنوع منتجات موجوده مصممه لاسواق موجوده)
· قاده (تكلفه قليله لمنتجات معينه لزيادة مبيعات منتجات اخرى مكمله)
· تحزيم ( بيع منتجات معا باسعار اقل اذا بيعت منفرده)
· تمييز المنتج
المرحله السادسه: برامج تسويقبرامج التسويق هى التفاصيل التقريبيه لــ( المنتج, المكان, العروض و التسعير) المأخذ لعمل قرار لكل عنصر من العناصر السابقه يجب ان يتبع جملة العمل, اهداف الشركه، استراتيجيات التنافس, اهداف تسويقيه و استراتيجيات التسويق