بحث مخصص

الأحد، 25 يوليو، 2010

قصة جديرة بالتأمل





The Secrets of Great Sales Management: Advanced Strategies for Maximizing Performance

Introduction
This book is written as a celebration. What are we celebrating? We’re taking some time to acknowledge, appreciate, and honor the amazing accomplishments and hard work that have placed you in a position of sales team leadership for your organization. Long hours and, at times, frustrating work have finally led to your being responsible not only for the success of your sales professionals, but for the success of the organization. If your team doesn’t sell, those across the organizational value chain have nothing to gather raw input for, add value to, distribute out, or service. Without you and your team, the equipment will be turned off, the doors shuttered, and the employee base unemployed. Feeling the pressure yet?
When I was a very young boy, growing toward adolescence in Alhambra, California, I had the opportunity to spend some time ‘‘hanging out’’ in my father’s printing business. I felt as if I were working, but the reality is that I was probably just adding gray hair to my father’s head. As is typical of most small businesses, my father and his associates spent the normal working hours selling and the after hours producing what would be sold the next day. Sometimes I had the chance to ride around with my dad as he made sales calls. People always seemed to be glad to see him, and we often got to have lighthearted lunch breaks. The impression left on a little boy was that selling was calling on friends and having chili dogs. Can you think of a better way to spend a career?
During that youthful period of my life, I encountered an event that changed my life forever. I know that the important cast of actors in this event probably don’t recall it, but I have never forgotten it.
On the street where I was raised, there was one giant avocado tree behind a vacant house. Anyone who knows the southern California state of mind knows how this unique produce is valued for a multitude of tasteful uses. Even though the house was vacant, the aged tree kept producing wonderful, thick-skinned delicacies. The neighbors would occasionally go into the backyard and see if there were any avocados that were ready to pick from a low-hanging branch or that had recently fallen to the ground. In either case, there would be wonderful additions to someone’s dinner table that night.
All this came to a halt one day when a family bought the house and moved in. Fortunately for me, the family had a young boy of my age who became a close friend for many years. One day, as we were out fooling around in the backyard, I noticed his mother casually picking up the fallen avocados and unceremoniously tossing them into the trash can. ‘‘How could she do that?’’ I asked my friend and got an answer that shocked me. With a facial expression to emphasize the point, he informed me that his family hated them. Once enough time had passed for his response to sink in, a thought popped into my head. As the son of a salesman, I suggested we sell them to the neighbors.
That’s when I got my first lesson in sales. Dennis, my friend, said in no uncertain terms that he had no intention of trying to sell to the neighbors. I can’t recall exactly what he said, but I recognized terror when I heard it. He could not visualize himself going up to doors and talking semistrangers into giving him money for something that grew in his own backyard. What I found out, at a very early age, was that selling was not for everyone! Some people just don’t feel comfortable with the whole process. If I had agreed, there would be no story to tell. But, being the son of a salesperson, I overcame this objection with an idea. We would load up my friend’s wagon with avocados, and I would sell them to the neighbors. In essence, Dennis would pull the wagon and I would go door-to-door. Since we would split the proceeds, Dennis thought he was getting the better part of the deal, and I thought I was.
All day we became a sales channel for a desired product. As the sun set on our first day, we had sold every avocado we could get our hands on. The funny thing is that I can’t remember what I did with my share of the proceeds. I probably spent it on soft drinks and comic books. It turned out, interestingly enough, that the sales activity was the highlight of the day for me. That evening, I returned home and proudly detailed the activity to my dad. I was excited that my first selling effort had been a success and that I had actually created the sales job. My father was great. He listened patiently to my story, and then added a single statement that left an impact on me for the rest of my life. He said, ‘‘Son, if you can sell, there will always be someone to pull the wagon.’’
Wow! Of course, as a youngster, it took some time for that to sink in. He didn’t say it was my wagon. He said the wagon. He was referring to all those talented people who design, engineer, purchase, receive, inventory, advertise, manufacture, assemble, package, ship, and service a company’s offerings. Because you have strong selling capabilities, they enthusiastically load up the wagon with wonderful, and much needed, products and services if you and your team will just go out and knock on the doors of strangers who will give the organization money for its creativity and hard work.
So up to here, this story makes it sound as if the world of commerce has a nice division of labor. But alas, all is not that easy in the world of sellers and wagon pullers. As the pace of business continues to speed up, the consequences of what a sales organization does—or does not—do carries an increasing level of importance. In the past, a sales strategy or focus could be delineated and adhered to for a measurable period of time, such as a calendar or fiscal year. If the program failed to meet organizational objectives, it could be refined the following year. No longer! You must deploy plans in a range of ‘‘rightness’’ or your organization may never have the opportunity to correct its course. In the past, creativity, a necessary characteristic of sales success, was sufficient to allow you to operate in a world of ‘‘smoke and mirrors.’’ You were never called upon to explain specifically what you did to close a successful sale or what you failed to do when a sale was lost. As long as the activities and results were perceived as being right, you were left alone.
No longer! Those wagon pullers want to know what you plan on doing to be successful, why you are doing it, and when you plan on doing it. The rest of the organization has too much riding on your success not to be obsessively curious.
This book is being written to meet the needs of both the new sales manager and the experienced sales manager who has been in the position long enough to know the gravity of the function. It is based on the concept that the sales management role is not that of a superstar salesperson, but one of an integral member of the organizational leadership team. As such, you must now think like a manager, plan like a manager, prepare like a manager, and produce like a manager.
The sections of this book deal with the three essential tasks of great sales managers. The first part centers on the concept and associated activities of planning. In our urgency to meet objectives, we often fail to plan effectively. As Socrates revealed to us, never accept what is believed as absolute fact. Question long-held beliefs and try to understand what you really know, need to know more about, and don’t know at all. It is no longer enough to go out and spend more time in the field coaching your sales team members.
You must first have a plan that links and integrates well with the rest of the organization.
The second part of the book centers on preparing for success. This is not just a state of mind. It is defining and gathering the resources (people, time, tools, and money) necessary to implement your plan. In today’s heavily siloed world of organizational design and measurement, the cross-organizational functionality needed for sales success may be completely dependent on how well you prepare the rest of the organization for participation in your plan.
The last section concentrates on producing. This is the world that most sales managers feel comfortable in because it utilizes their past sales experience. They therefore often spend a disproportionate amount of time concentrating solely on this aspect of the role, and the result is that their management role suffers. But now that you have a plan, and all the necessary resources are in place to deliver on the plan, you must ask yourself if you have the skills to deploy, measure, and adjust your plan to meet organizational objectives for today and tomorrow.
Although this book is comprehensive, it is by no means the final knowledge you need to be successful. Always be curious about what is over the next hill, and always search for new knowledge that will make you a great sales manager.

الطريق المقبل بيل جيتس

ترجمة ومراجعة: د। اكرم البيلي هذا الكتاب سيناريو مستقبلي للتغيرات التي سوف تحدثها ثورتى المعلومات والاتصالات في كل أوجه حياتنا. وواضع هذا السـيناريو ليـس شخصــا عاديا ولا حتى أكاديميا أو منظِّرا أو من المستقبليين॥ بل هو بيل جيتس، منشئ أكبر شـركة لبرمجيات الحواسيب الشخصـية وشبكات المعلومات في العالم ورئيسها الحالي: شركة مايكروسـوفت العملاقة. ويكفي بيل جيتس لكى يكون أهلا لوضع سيناريو كهذا أنه ببصيرته النافذة ورؤيته المستقبلية الثاقبة في أواسط السبعينيات استطاع أن يصل بـ "مشروع قوامه شخصان ورأسمال بسيط إلى شركة بها 17 ألفا من العاملين ومبيعاتها السنوية 6 بليون دولار..". فلا غرو أننا نثق بسلامة تنبؤات شخص بمثل هذه البصيرة المبرهَّنة ولا ريب أنك عند مطالعة كتابه الحالي ستشاركنا هذه الثقة. إن التغيرات التي ستحدثها ثورتى المعلومات والاتصالات سوف تمس حياة كل إنسـان، كما يقول بيل جيتس، ومن ثم فليـس عليك أن تكون سياسيا أو أكاديميا أو قياديا في أى موقع لكى تكون معرفتها أمرا لا بد لك منه. فهرس المحتويات مقدمة الفصل الأول : ثورة تبدأ الفصل الثاني : بداية عصر المعلومات الفصل الثالث : دروس من عالم شركات الحاسوب الفصل الرابع : تطبيقات وأجهزة الفصل الخامس : مسالك إلى الطريق السريع الفصل السادس : ثورة المحتوى الفصل السابع : المضامين بالنسبة لمنشآت الأعمال الفصل الثامن : رأسمالية معافاة من الاحتكاك الفصل التاسع : التعليم: خير استثمار الفصل العاشر : الإنعزال إلكترونيا في المنزل الفصل الحادي عشر : السباق نحو الذهب الفصل الثاني عشر : قضايا هامة خاتمة مسرد المصطلحات مقدمة كانت السنوات العشرين الماضية مغامرة مذهلة بالنسبة لي بدأَت يوم كنت، وأنا طالب في سنتي الجامعية الثانية، أقف في ميدان هارفارد مع صديقي (بول آلان) نتأمل وصفا لحاسوب تجميعي في مجلة "بوبيولار إلكترونيكس". لم نكن أنا وبول نعرف ونحن نقرأ مبهورين عن أول حاسـوب شخصي كيف سيتم اسـتعماله بالضبط لكننا كنا واثقين أنه سيغيرنا نحن وعالم اسـتعمال الحواسـيب، وكنا على صـواب في ذلك فقد حدثت ثـورة الحاسوب الشخصي وأثرت على ملايين الأنفس. لقد قادتنا إلى أماكن كنا لا نتخيلها. وها نحن جميعا نبدأ رحلة عظيمة أخرى ولسـنا متأكدين إلى أين سـتؤدي بنا هذه أيضـا لكنني مرة أخرى واثق بأن هـذه الثـورة سـوف تمـس أشـخاصا أكثـر وتأخذنا نحن كلنا إلى أبعد. سـتكون كبرى التغيرات المقبلة هى في الطريقة التي يتصل بها الناس بعضهم مع بعض، وسـوف تكون الفوائد والمشاكل الناجمة عن ثورة الاتصالات القادمة هذه أكبر بكثير من تلك التي جلبتها ثورة الحاسوب الشخصي. ليست هناك أبدا خريطة يعتد بها لأراضي غير مستكشـفة إلا أننا يمكن أن نتعلم دروسا مهمة من نشوء وتطور مجال الحواسيب الشخصية التي يبلغ الآن حجم سوقه 120 بليون دولار. إن الحاسوب الشخصي - بمعداته المتطورة دوما وتطبيقاته التجارية ونظـمه "على الخط المفتوح" وتوصـيلاته بشـبكة إنترنت وبريده الإلكتروني وعناوينه ذات الأوساط المتعددة وبرامجه للإعداد والإنشاء (authering tools) وألعابه - هو الأساس للثورة التالية. خلال طفولة الحاسـوب الشخصـي كانت وسـائل الإعلام تولي قليلا من الإنتباه لما يحدث في ذلك المجال المستجد وكنا نحن المأخـوذون بالحواسـيب وبما تبشـر به من إمكانيات غير ملحوظـين خارج دوائرنا نحن.. وقطعا كنا لا نعد ممن يسايرون كل جديد. أما هذه الرحلة التاليـة إلى ما يُسـمى "طريق المعلـومـات السـريع" فهى مادة لعدد لانهائي من المقالات الصحفية والبرامـج الإذاعية المسـموعة منها والمرئية والمؤتمرات والتخمينات الجامحة. لقد كان هناك قدر لايصـدق من الاهتمام بهذا الأمر خلال السنوات القليلة الماضية سـواء داخل صناعة الحاسوب أو خارجها ولا يقتصر هذا الاهتمام على الدول المتقدمة كما أنه يتجاوز كثيرا حتى الأعداد الهائلة من مستعملي الحاسوب. ثمة آلاف من الناس المطّلعين وغير المطلعين يتكهنون الآن علنا في شـأن طريق المعلومات السريع. ومـا يثير دهشتي هو مقدار سوء الفهم حول هذه التقنية ومزالقها المحتملة فالبعض يظن أن "الطريق السريع"، ويقال له أيضا "الشبكة"، ليس سـوى شـبكة إنترنت الحالية أو عملية توفير500 قناة تلفزيونية آنية. هذه التطورات آتية لكنها ليست هى "الطريق السريع". إن الثـورة في الاتصـالات بادئة للتو وسـوف تقع بثـقلها بعـد عـدة عقود وتكون مدفوعة بـ "تطبيقات" جديدة - بأدوات جديدة تلبي غالبا احتياجات غير منظـورة حاليا. سـوف يتعين خلال السـنوات القليلة التالية اتخاذ قرارات هامة من قِبل الحكومات والشـركات والأفراد وسيكون لهذه القرارات أثرها على الكيفية التي سيخرج بها الطريق السريع وعلى مقدار المنفعة التي سـيجنيها اؤلئك الذين يقررون. سـيكون من الضروري اشتراك مجموعة كبيرة مـن الناس - وليـس فقط التقنيين أو الذين يتصـادف وجودهم في صناعة الحاسـوب - في النقاش حول الكيفية التي ينبغي أن يتم بها تشـكيل هـذه التقنية، وإذا أمكن عمـل ذلك فإن الطريق السـريع سـوف يخدم الأغراض التي يريدها مستعملوه ثم يكتسب قبولا واسعا ويصبح واقعا. وهأنذا اؤلف هـذا الكتاب كجزء من إسـهامي في النقاش المشـار إليه آملا، وإن كان هذا مطلبا عسيرا، أن يفيد كدليل سـفري للرحلة المقبلة. أفعل هـذا بشىء من الخوف فكم ضحكنا على تنبؤات من الماضي تبدو سخيفة اليوم؛ إن بوسـعك أن تتصفح أعدادا قديمة من مجلة "بوبيولار ساينـس" وتقرأ عن الاختراعات النافعة المقبلة كطائرة العائلة المروحية والطاقة الكهربائية النووية التي هى من الرخـص "بحيـث لا تسـتدعي تركيب عداد لقياسها". ويحفل التاريخ بأمثلة تدعو الآن إلى السخرية فهناك أستاذ جامعة أكسفورد الذي نبذ في عام 1878 الضوء الكهربائي على أنه وسـيلة خداع وهناك مفوض براءات الاختراع الأمريكي الـذي طلب في عام 1899 إلغاء مكتبه لأن "كل شـىء يمكن اختراعه قد تم اختراعه". إن القصد من هذا الكتاب هو أن يكون جادا مع أنه قد لا يبدو كذلك بعد عشر سنوات من الآن، فما قد قلته مما تبين أنه صواب سيُعَّد واضحا وما تبين أنه خطأ سيكون مضحكا. أعتقد أن مسيرة خلق الطريق السريع سـوف تعكـس تاريخ مجال الحاسـوب الشـخصي بوسـائل عديدة، وقد أشملت في هذا الكتاب شيئا من تاريخي (أى نعم، فأنا أيضـا أتحدث عن البيت) وتاريخ استعمال الحاسوب بصـفة عامة وذلك للمسـاعدة في شـرح بعض المفاهيم والدروس من الماضي. سـيصـاب بخيبة الأمل أى شخص يتوقع كتاب سـيرة ذاتية أو بحثا عن كيف حال من يكون محظوظـا مثلما كنت. إنني ربما أقوم بتأليف كتاب كهذا عندما أتقاعد أما هذا الكتاب فهو يتطلع أساسا إلى المستقبل. كذلك سيصاب بخيبة الأمل من يرجو أن يرى بحثـا تقنيا، إذ إن طريق المعلومات السريع سوف يمس كل شخص وينبغي أن يستطيع كل شـخص فهم مضامينه ولذلك كان هدفي منذ البداية هو تأليف كتاب يستطيع أكبر عدد ممكن من الناس أن يفهمه. اسـتغرقت عملية التفكير حول كتاب "الطريق المقبل" وتأليفه وقتا أطول مما توقعته. لقد برهن تقدير الوقت الذي سيستغرقه أنه لا يقل صـعوبة عن وضـع تصُّور لجدول مواعيد تطوير مشروع كبير للبرمجيات، فرغم المساعدة القيّمة من (بيتر رينيرسون) و (ناتان ميهرفولد) كان هـذا الكتاب مهمة جسـيمة والجزء الوحيد الذي كان سهلا هو صورة الغلاف بواسطة (آني ليبوفيتز) التي انتهينا منها قبل الموعد المحدد بكثير. إنني أستمتع بكتابة الخطب وحسبت أن تأليف كتاب سيكون مثل ذلك فقد ظننت ببراءة أن كتابة فصل من الفصول ستكافيء كتابة خطب وكان هذا التوهم في تفكيري مشـابها لـذلك الـذي كثـيرا ما يقع فيه واضـعو البرمجيات وهو أن البرنامج الذي يكون طويلا بمقدار عشـر مرات تكون كتابته أعقد بمائة مرة، وقدكنت أحرى بألا أقع في وهم كهذا. كان لابد لإكمال هذا الكتاب من أن أتفرغ وأنعزل في كوخي الصيفي مع حاسوبي الشخصي. وهاهو هنا.. ورجائي أن يـحث علـى الفهم والنقاش والأفكار الخلاقة عن كيف يمكن الاستفادة من كل ذلك الذي سيجري بالتأكيد في العقد المقبل. لفصل الأول ثـورة تبدأ كتبتُ أول برنامج حاسوبي عندما كنت في الثالثـة عشـر وكان ذلك لاداء لعبة "تيك-تاك- تو". كان الحاسوب الذي استعمله ضخما ومربكا وبطيئا وذا جاذبية آسرة. كان إطلاق زمرة من المراهقين على حاسـوب هى فكرة القائمين على مدرسـة "نادي الأمهات" الخاصة التي كنت ملتحقا بها فـي بلدة (ليسـكايد)، فقد قررت الأمهـات أن الإيرادات من بيع ملابس ومقتنيات مستعمَلة ينبغي استخدامها في تركيب حاسوب طرفي وشراء زمن على الحاسوب للطلاب. وكان السماح للطلاب باستعمال حاسوب في أواخر الستينيات اختيارا مدهشا حقا في ذلك الوقت بمدينة سياتل - اختيارا سأظل ممتنا له على الدوام. لم يكن لذلك الحاسوب الطرفي شاشة فكنا لكى نلعب نكتب نقلاتنا علىلوحة مفاتيح مماثلة للآلة الكاتبة ثم نجلـس في الانتظار حتى تأتي النتائج محدثـة طقطقة متتابعة وهى تخرج مطبوعة على الورق من جهاز طباعة صاخب. كنا بعدئذ نندفع لنلقي نظـرة ونرى من يكون قد فاز أو لنقرر نقلتنا التالية. كانت لعبة "تيك-تاك-تو"، التي كانت تستغرق ثلاثين ثـانية بقلم الرصـاص والورق، قد تسـتهلك منا معظم فترة الغداء - لكن من منا كان يهتم بذلك؟ لقد كان ثمة شىء رائع حول الآلة. وقد أدركت فيما بعد أن جـزءا من تلك الجاذبية هو أنه كانت أمامنا فعلا آلة ضخمة ومكلفة ومتطورة وأننا، نحن الأطفال، كنا قادرين على التحكم فيها. لقد كنا صـغارا على القيادة أو على القيام بأى من أنشـطة الكبار الأخرى التي تبدو مسـلية ومـع ذلك كنا نسـتطيع إعطاء تلك الآلة الكبيـرة أوامر وكانت دائما تطيع. إن الحواسـيب عظيمة لأنك عندما تعمل معها تحصـل على نتائج فورية تجعلك تعلم إذا كان برنامجك ناجحا - وهـذا، لعمري، تغذية مرتدة لا تحصل عليها مـن أشياء أخرى كثيرة - فكان ذلك بدء افتتاني بالبرمجيات. وتكون التغذية المرتدة من البرامج البسيطة لا لبس فيها بصفة خاصة، ولازال يملؤني إثـارة حتى اليوم أن أعرف أنني إذا استطعت أن أجعل البرنامج كما ينبغي فإنه سيعمل دائما على أكمل وجه وفي كل مرة وكما طلبت منه. فيما أخذنا أنا وأصدقائي نكتسب ثقة بدأنا نتلاعب بالحاسـوب وذلك بالإسراع في عمل الأشـياء عندما نستطيع أو بتصـعيب الألعاب. طوّر أحد الأصـدقاء في بلدتنا (ليكسـايد) برنامجا بلغة بيسـك يحاكي لعبة "الاحتكار". و"بيسك" BASIC (المؤلفة من الحروف الأولى لعبارة إنجليزية بمعنى "شـفرة تعليمات المبتدئين الرمزية ذات الأغراض الشاملة") هى، كما يوحي اسـمها، لغة برمجة سـهلة التعـلم نسـبيا كنا نسـتعملها لتطوير برامج معقدة تعقيدا متزايدا. ابتكر ذلك الصديق طريقة لجعل الحاسـوب يؤدي مئات الألعاب بسـرعة شديدة حقا. كنا نغذي الحاسـوب بتعليمات لاختبار أسـاليب مختلفة للعب فقد كنا نريد أن نكتشف أى الإسـتراتيجيات هى التي تفوز أكثـر وكان الحاسـوب يرينا ذلك محدثا طقطقاته المألوفة. كشـأن الأطفال جميعا كنا لا نعبث فحسـب بدُمانا بل كنا أيضا نقوم بتغييرها. إنك إذا كنت قد شـاهدت طفلا معه قطعة كرتون من الورق المقوى وعلبة مـن الأقلام الملونة وهـو يبدع سفينة فضـائية ذات لوحات تحكُّم باردة أو إذا اسـتمعت إلى قواعدهم المرتجلة مثـل: "إن السـيارات الحمراء يمكن أن تتخطى السـيارات الأخرى كلها" فستعرف عندئذ أن هذا الباعث القوى على جعل دمية تؤدي أشياء أكثر هو في أعماق كل لعبة طفولية مبتكرة، كما أنه هو جوهر الإبداع. بالطبع لم يكن ما كنا نفعله في تلك الأيام سوى عبث، أو هكذا كنا نظن، لكن الدمية التي كانت لدينا- حسـنا، لقد تبين أنه دمية ما - رفض قليل منا ]بمن فيهم أنا[ أن يترك اللعب بها. أصبحنا في أذهان الكثيرين في المدرسة مرتبطين بالحاسـوب وأصبح هو مرتبطا بنا؛ طلب مني أحد المدرسين أن أساعد في تدريس برمجة الحاسوب وقد نال ذلك على ما يبدو موافقة الجميع لكن عندما حصـلت على الدور الرئيـسي في المسرحية المدرسية "الكوميديا السوداء" تمتم بعض الطلاب: "لماذا اختاروا صاحب الحاسوب؟".. ولازالت تلك أحيانا الطريقة التي أُعرف بها. يبدو أن جيل كاملا منا في كل أنحاء العالم سـحب تلك الدمية المحببة معه إلى سـن الرشد فأحدث بذلك نوعا من الثورة السلمية أساسا - وها هو الحاسوب قد اتخذ مقاما له في مكاتبنا ومنازلنا. لقد انكمشت الحواسيب في الحجم وإزدادت في القدرة بينما انخفضت في السـعر انخفاضـا شـديدا وحدث كل ذلك بسرعة كبيرة إلى حد معقول. ومع أن تلك السـرعة لم تكن كما حسـبتها ذات مرة إلا أنها كانت كبيرة بدرجة لا بأس بهـا، وها هى الرقاقات الحاسوبية تظهر في المحركات والساعات والكوابح المضادة للقفل وأجهزة الفاكس والمصاعد ومضخات البنزين والصوّارات [آلات التصوير] والتيرموســتات والدواسـات وآلات البيع وأجهزة الإنذار ضد السرقة بل وحتى في بطاقات التحايا الناطقة ويقوم أطفال المدارس هذه الأيام بعمل أشـياء عجيبة بحواسـيب شخصـية لا تزيد في الحجم عن الكتب الدراسية وإن كانت تفوق في الأداء أكبر الحواسيب في جيل مضى. الآن وقد بات استعمال الحواسيب غير مكلف بصورة مدهشة وصـارت الحواسـيب تسكن في كل جزء من حياتنا فإننا نقف على شفا ثورة أخرى. وهذه ستتضمن اتصالا رخيصا بصورة لم يسبق لها مثيل فجميع الحواسيب سترتبط معا لتتصل بنا ولنا وبترابطها دوليا فإنها سـتؤلف شـبكة تُسمى الآن "طريق المعلومات السـريع" ومن بوادرها المباشرة شبكة إنترنت الحالية التي هى مجموعة حواسيب متصلة تتبادل المعلومات مستعملة التقنية الراهنة. وحول مدى هذه الشبكة الجديدة واستعمالها، وما تنطوي عليه من وعود ومخاطر، يدور هذا الكتاب. إن كل جانب مما سيحدث وشـيكا يبدو مثيرا. لقد اقتنصت عندما كنت في التاسعة عشر نظرة إلى المستقبل وبنيت حياتي المهنية على ما رأيت وتبين أنني كنت على صواب، بيد أن بيل جيتس ابن التاسعة عشر كان في وضـع مختلف جدا عما أنا فيه الآن ففي تلك الأيام لم تكن لدىَّ فحسـب كل الثـقة التي لدى مراهق مغـتر بل أيضا لم يكن هناك من يراقبني وإذا أخفقت فماذا في ذلك؟ أما اليوم فأنا بدرجة أكبر بكثـير صرت في وضع عمالقة الحاسوب في السبعينيات وإن كنت أرجو أن أكون قد تعلمت بعض الدروس منهم. خطر لي ذات مرة أنني ربما أردت التخصص في الاقتصاد عنـدما كنت بالجامعة، ومع أنني غيرت رأيي في نهاية الأمر فإن تجربتي كلها في مجال الحاسـوب كانت على نحو ما سـلسـلة من دروس الاقتصاد؛ لقد رأيت بشكل مباشـر آثـار "اللولبات الإيجابية" ونماذج العمل غير المرنة وشـاهدت الطريقة التي تطورت بها مقاييـس هذه الصـناعة وشـهدتُ أهمية التوافق في التقنية وأهمية التغذية المرتدة والتحديـث المسـتمر.. وأعتقد أننا قد نكون على وشـك أن نشهد تحقيق سوق آدم سميث المثالي، أخيرا. غير أنني الآن لا أستعمل تلك الدروس لمجرد التنظير حول هذا المستقبل إنما أنا أراهن عليه. لقد تصورت فيما مضى عندما كنت مراهقا الأثر الذي يمكن أن تتركه الحواسيب رخيصة الثمن فكان أن أصبحت رسالة شـركة مايكروسفت هى "حاسـوب على كل مكتب وفي كل بيت" وقد عملنا على الإسـهام في جعل ذلك أمرا ممكنا. الآن يجري ربط تلك الحواسيب بعضها ببعض ونقوم نحن ببناء البرمجيات - التعليمات التي تبين للمعدات الحاسوبية ما تفعله - وسـوف تسـاعد هذه البرمجيات الأفراد على جنى فوائد هذه القوة التكنولوجية المترابطة. إن من المستحيل التنبؤ بالضبط بما سيبدو عليه اسـتعمال هذه الشـبكة غير أننا سنتصل بها عن طريق طائفة من النبائط بما فيها البعض الذي يبدو كالأجهزة المرئية والبعض الذي يشبه حواسـيب اليوم الشخصية والبعض الذي يبدو كالهواتف والبعض الذي في حجم المحفظة ونوعا ما شـكلها.. وسـيكون في قلب كل نبيطة منها حاسـوب قوي موصَّل توصـيلا غير مرئي بملايين غيره. سـيكون هناك يوم، ليس ببعيد، يمكنك فيه أن تزاول الأعمال وتدرس وتسـتكشف العالم وثقافاته وتستدعي أى عمل ترفيهي رائع وتصادق الناس وتحضر الأسواق المحلية وتعرض صورا على أقاربك عن بعد.. كل ذلك بدون أن تغادر مكتبك أو مقعدك. ولن تترك وسـيلة اتصـالك بالشبكة وراءك في المكتب أو حجرة الدراسة بل إنها ستكون أكثـر من مجرد شىء تحمله أو جهاز نقال تشتريه: سـوف تكون جواز مرورك إلى طريقة جديدة ووسيطة للحياة. تتسم التجارب والمسرات المباشـرة بأنها شخصية و غير وسيطة [أي بلا واسطة]، فليس ثمة من سينتزع منك باسم التقدم تجربة الإنبطاح على شاطىء رملي أو السير في الغابة أو الجلوس في دار للعروض الكوميدية أو التسوق في سـوق للسـلع الرخيصة. بيد أن التجارب المباشرة ليست دائما مجزية فالانتظار في طابور، مثلا، هو تجربة مباشرة إلا أننا ظللنا نحاول اختراع طرق لاجتنابه منذ أول مرة إصطففنا فيه. لقد تحقق جل التقدم البشـري لأن شـخصـا ما ابتكر أداة أفضـل وأقدر. والأدوات المادية تسرع العمل وتحرر الناس من الشـغل الشـاق فالمحراث والعجلة والرافعة والجرافة تزيد القدرات المادية لمن يستعملونها أما أدوات المعلومات فهى وسـائط رمزية تزيد القدرات العقلية لمستعمليها أكثر من قدراتهم العضلية. إنك تحصل الآن على تجربة وسيطة وأنت تقرأ هذا الكتـاب، فمع أننا لسنا فعلا في غرفة واحدة فأ نت تظل قادرا علـى معرفة ما في ذهني. ثـمة قدر كبير من العمل الآن يتضـمن المعرفة وصـنع القرار ولـذلك فقد أصـبحت أدوات المعلومات وسـتظل بإطراد بؤرة للمخترعين. وتماما كما أن أى نـص مكتوب يمكن تمثـيله بترتيب للحروف فإن هذه الأدوات تتيح تمثـيل المعلومات بأنواعها في شكل رقمي - في نمط من النبضات الكهربائية التي يسهل على الحواسيب التعامل معها. هناك اليوم في العالم أكثر من 100 مليون حاسـوب الغرض منها معالجة المعلومات، وهى الآن تساعدنا بأن تسهل لنا كثيرا تخزين وإرسال معلومات موجودة في صـورة رقمية سلفا لكنها في المستقبل القريب ستتيح لنا الوصول إلى أى معلومات تقريبا في العالم. في الولايات المتحدة شبَّه البعض ربط كل هذه الحواسيب بمشروع ضخم آخر بدأ في عهد آيزنهاور وهو ربط البلاد بشبكة من الطرق السريعة فيما بين الولايات و لذلك سُميت الشبكة الإكترونية الجديدة "طريق المعلومات فائق السرعة" وقد أشاع هذه التسمية (آل جور) عندما كان عضو بمجلس الشيوخ. وكان والده هو من رعى في عام 1956 مشروع قانون "الدعم الفدرالي للطرق السريعة". علـى أن التسـمية المجازيـة "الطريـق السـريع" ليسـت صـائبة تماما فهذه العبارة توحي بالأراضي الممتدة والجغرافيا، بالمسافة بين نقاط، وتنطوي على دلالة بأنك لا بد من أن ترتحل لتصل من مكان إلى آخر. ذلك في حين أن أحد الجوانب الأكثر لفتا للنظر في تقنية الاتصال الجديدة هذه هو أنها سـتزيل المسـافة فلن يهم إن كان من تتصل به موجودا في الغرفة المجاورة أم في قارة أخرى لأن هذه الشبكة الوسيطة جدا لن تعوقها أميال أو كيلومترات. كذلك توحي عبارة "الطريق السريع" أن الكل يقودون سياراتهم ويتبعون الطريق نفسه أما شبكتنا هذه فهى أشبه بطرق ريفية كثـيرة حيث يستطيع كل شـخص أن يفعل أو ينظر إلى ما تشـير به اهتماماته الفردية. وهناك ايحاء آخر هو أن هـذا الطريق السـريع ربما ينبغي أن تبنيه الحكومة وهو ما أعتقد أنه سـيكون خطأ كبيرا في أغلب البلدان. بيد أن المشـكلة الحقيقية هى أن هـذه التسـمية المجازية تركِّز الأذهان على بنية المسـعى التحتية أكثـر من على تطبيقاته، هـذا بينما نحن في مايكروسـوفت نتحدث عن"معلومات طوع بنانك" وهو شـعار يركز على منفعة أكثـر من على الشبكة نفسـها. هنالك تعبير مجازي مختلف أعتقد أنه أقرب إلى وصـف كثـير من الأنشطة التي سـتحدث ألا وهو "السوق النهائي"؛ فالأسواق، من قاعات المتاجرة بالأوراق المالية إلى الأسـواق المسقوفة، هى أشـياء جوهرية للمجتمع الإنساني وأنا أعتقد أن هـذا السـوق الجديد سوف يكون في نهاية المطاف متجر العالم المركزي؛ ففيه سـنقوم نحن الحيوانات الاجتماعية بالبيع والمتاجرة والاسـتثـمار والمسـاومة والشـراء والمجادلة ومقابلة أناس جدد وإغلاق الخط في وجوه الآخرين. إذن عندما تسمع عبارة "طريق المعلومات السـريع" فعليك بدلا من رؤية طريق أن تتخيل ساحة سوق أو بورصة للأوراق المالية - تخيل التدافع والتنافس في سوق نيويورك للأوراق المالية أو في سوق للمزارعين أو في متجر لبيع الكتب مليء بأناس يبحثون عن قصص ومعلومات أخاذة - حيث يحدث كل سـلوك النشاط البشري، من معاملات ببلايين الدولارات إلى المغازلات، وهنالك معاملات كثـيرة سـتتضمن مالا مقدما في شـكل رقمي بدلا من في شكل نقدي لأن المعلومـات الرقمية بأنواعها كافة وليس المال فحسب ستكون الوسط الجديد للتبادل في هذا السوق. سـوف يكون سـوق المعلومات الدولي ضـخما ويشـتمل على جميع الوسـائل التي يجري بها تبادل السلع والخدمات والأفكار البشـرية، وهذا سيعطيك على المسـتوى العملي خيارات أوسع حول أغلب الأشياء بما في ذلك الكيفية التي بها تكسب رزقك أو تستثمر و ما هى الأشياء التي تشتريها وكم تدفع مقابلها ومن هم أصدقاؤك وكيف تقضي وقتك معهم وأين تعيـش أنت وأسـرتك وما مدى الضمان المتوفر لها. كما أن مكان عملك وفكرتك عما تعنيه كلمة "متعلم" سـوف يتغيران تغيرا عظيما ربما تقريبا إلى أبعد مما نعرفه، وقد ينفتح إلى حد كبير إحساسك بهويتك - بمن أنت وإلى أين تنتمي - وباختصار فإن كل شىء سيتم بطريقة مختلفة. إنني أكاد لا أسـتطيع انتظار هذا غدا وهأنذا أفعل كل ما في وسعي للمساعدة في حدوثه. هل أنت غير متأكد من أنك تصدِّق هذا أو من أنك تريد تصديقه؟ لعلك إذن سترفض المشاركة فيه. إن الناس عمومـا يقطعون عهدا على أنفسـهم بـذلك إذا هددت تقنية جديدة بتغيير ما ألفوه وارتاحوا إليه، فقد كانت الدراجة في البداية بدعة سخيفة وكانت السيارة متطفلا مزعجا وكانت آلة الجيب الحاسبة خطرا على دراسة الرياضيات وكان المذياع نهاية لمعرفة القراءة والكتابة. لكن حدث شـىء ما، فبمرور الأيام وجدت هـذه الآلات مكانا لها في حياتنا اليومية لكونها لا تتيح الراحة وتوفر الجهد فحسب بل لأن بمقدورها أيضا أن تحـثنا إلى أعالي خلاقة جديدة. إننا نحس بالألفة تجاهها، وها هي تتبوأ مكانا مؤتمنا إلى جانب أدواتنا الأخرى وهاهـو جيل جديد يكبر معها مغيرا إياها ومضفيا الصفة الإنسانية عليها.. وباختصارا لاعبا بها. لقدكان الهاتف إنجازا كبيرا في مجال الاتصـال ذي الاتجاهين لكنه هو أيضا وُصف بأنه ليس أكثـر من مصدر إزعاج، فقدكان الناس يحسـون بالضـيق والإرباك من هـذا الدخيل الآلي في منازلهم، غير أن الرجال والنساء أدركوا في نهاية الأمر أنهم لم يكونوا فحسـب يحصـلون على آلة جديدة إنما كانوا أيضا يتعلمون نوعا جديدا من التواصل؛ فالتسامر على الهاتف لم يكن طويلا ورسـميا كالتحادث وجها لوجه وكان يتسم بكفاءة غريبة و - بالنسبة لكثـيرين - مربكة. قبل اختراع الهاتف كان من شـأن أى حديـث ممتع أن يقتضي زيارة وربما وجبة وكان المرء يتوقع قضاء فترة ظهيرة أو مسـاء بأكملها، وبمجرد أن دخلت الهواتف في أغلب المنشـآت والبيوت أخذ المستعمِلون يخلقون طرقا للاستفادة من الخصائص الفريدة لوسيلة الاتصال هذه. وبازدهار هذه الوسـيلة ظهرت تعبيرات وخدع وآداب وثقافة خاصة بها؛ إن ألكسندر جراهام بل لم يكن بالتأكيد سيتوقع لعبة المدراء السـخيفة: "دع سـكرتيرتي تطلبه على الخط قبلي". وفيما أعكف على تأليف هذا الكتاب ها هو شكل جديد من الاتصـال - البريد الإلكتروني - يمر بنفس النوع من التطور ألا وهو إرساء قواعد وعادات خاصة به. "شيئا فشـيئا سـتصبح الآلة جزءا من الإنسانية". هكذاكتب الطيار والمؤلف الفرنسي (أنطوان دي سان إكزيوبري) في مذكراته الصـادرة عـام 1939 بعنوان "الريح والرمل والنجوم" حيث كتب عن الطريقة التي يميل الناس إلى التصرف بها حيال التقنيات الجديدة وكان يسـتعمل في ذلك تقبلهم البطىء للسـكة الحديد في القرن التاسع عشر كمثال، فوصف كيف أن محركات القاطرات البدائية النافثـة للدخان الصاخبة كالشيطان قد جرى وصمها في البداية بأنها "مسوخ حديدية". ثم مع مد المزيد من خطوط السـكة الحديدية أخذت المدن تبني محطات للقطارات فتدفقت السلع والخدمات وأصـبحت هناك وظـائف جديدة مثـيرة. نمت ثـقافة جديدة حول هذا الشـكل المستحدث من النقل واسـتحال الاحتقار قبولا بل واستحسانا، فما كان ذات يوم مسخا حديديا أصـبح الحامل الجبار لأفضل منتجات الحياة.. ومرة أخرى كان لهذا التغيير في مفهومنا إنعكاس في اللغة التي كنا نستعملها فقد بتنا نسميه "الحصان الحديدي". تساءل (سان إكزيوبري): "ماذا هو اليوم بالنسبة للقروي سـوى صديق متواضع يمر بالقرية كل مساء عند السادسة ؟". أما التحول الفرد الآخر الذي كان له أثر عظيم على تاريخ الاتصال فحدث في حوالى عام 1450 عندما قام جوهان جوتنبرج، وهو صـائغ من (ماينـز) في ألمانيا، باختراع حروف مطبعية متحركة وقدّم أول آلة طباعة إلى أوربا (كانت الصـين وكوريا لديهما سـلفا مطابع) وكان مـن شـأن هـذا الحدث أن غيّر الثقافة الغربية إلى الأبد. اسـتغرق جوتنبرج عامين كى يؤلف حروف الطباعة لإنجيله الأول ولكن ما أن تم ذلك حتى تمكن من طباعة نسخ متعددة. كانت جميع الكتب قبل جوتنبرج تنسخ باليد وكان الرهبان - وهم عادة من كانوا يقومون بالنسخ - نادرا ما يستطيعون نسخ أكثر من مصنف واحد في السنة فكانت مطبعة جوتنبرج بالمقارنة إلى ذلك طابعة ليزرية عالية السرعة. لقد فعلت المطبعة ما هو أكثر من مجرد إعطاء الغرب طريقة أسـرع لاستنساخ كتاب؛ فحتى ذلك الحين كانت الحياة رغم الأجيال المتعاقبة اجتماعيـة بسـيطة وغير متغيرة تقريبا وكان أغلب الناس يعرفون فقط ما يرونه بأنفسـهم أو ما يقال لهم. كان قليـل منهم يسـرحون بعيـدا عن قراهم وذلك جـزئيا لأنه كثـيرا ما كان من المستحيل تقريبا العثـور على طريق العودة بدون خرائط موثوق بها.. وحسب تعبير (جيمس بيرك)، وهو مؤلف مفضل لدىّ: "في ذلك العالم كانت التجربة كلها شـخصـية؛ كانت الآفاق صـغيرة والمجتمع منطويا على نفسه وكان ما يوجد في الخارج مجرد أقأويل". غيرت الكلمة المطبوعة كل ذلك وكانت أولى وسـائل الإعـلام؛ فقـد كانت المرة الأولى التي أمكن فيها تداول المعرفة والتجارب فـي شكل محمول وباق ومتاح، وعندما أخذت الكلمة المكتوبة تمد مدارك السكان إلى ما هو أبعد من القرية بدأ الناس يهتمون بما يحدث في الأماكن الأخرى. ظهرت محال الطباعة سريعا في المدن التجارية وأصبحت مراكـز للتبادل الفكري.. وباتت معرفة القراءة والكتابة مهارة مهمة أحدثت إنقلابا في التعليم وغيرت الهياكل الاجتماعية. قبل جوتنبرج كان هناك 30 ألف كتاب فقط في قارة أوربا برمتها، أغلبها أناجيل أو تفاسير إنجيلية، وبحلول عام 1500 كان هناك أكثر من 9 ملايين كتاب في كل ضروب الموضوعات وباتت للبيانات الموزعة باليد وغير ذلك من المواد المطبوعة أثرها على السياسة والدين والعلم والأدب.. ولأول مرة صارت المعلومات المكتوبة في متناول من كانوا خارج الصفوة الكهنوتية. وسوف يغير"طريق المعلومات السـريع" شـكل حضارتنا تغييرا دراميا كما فعلت مطبعة جوتنبرج للقرون الوسطى. لقد غيرت الحواسيب الشخصية سلفا عادات العمل لكنها لم تغير حياتنا حقا بنفـس القدر بعد. وعندما يتم ربط أجهزة الغد القادرة بعضها ببعض على الطريق الإلكتروني السـريع فسيتيسر الوصول إلى كل الناس والآلات والترفيه وخدمات المعلومات؛ سيكون بمقدورك أن تبقى على اتصـال مع أى شخـص أينما كان ممن يريد أن يظل على اتصال بك وأن تستعرض الكتب التي في أى من آلاف المكتبات - نهارا أو ليلا. سترسـل إليك صـوّارتك ]كاميرتك[ المفقودة أو المسروقة رسالة تخبرك فيها بمكانها على وجه الدقة حتى وإن كانت في مدينة مختلفة. سيكون بوسعك أن ترد على جهاز الاتصال الداخلي الموجود في منزلك وأنت في مكتبك أو أن ترد على أى بريد وأنت في منزلك. سوف يكون من السهل العثور على المعلومات التي يصعب استخراجها اليوم مثل: هل حافلتك تصل في ميعادها؟ هل هناك أى حوادث الآن على الطريق الذي تسلكه إلى مكتبك؟ هل ثمة من يريد أن يبادلك ما لديك من تذاكر دخول المسرح يوم الأربعاء بما لديه من تذاكر الخميس؟ ما مدى انتظام ابنك في المدرسة؟ ما هى خيرطريقة لطهو سمك الهالبوت؟ أى من المتاجر أينما كان يمكنه أن يسلمك - بحلول صباح الغد وبأدنى سعر - ساعة يد تقيس نبضك؟ كم سيدفع شخص مقابل سيارتي طراز (موستانج) ذات الغطاء القابل للطى؟ كيف يتم عمل الثقب في إبرة؟ هل قمصانك في المغسلة جاهزة؟ ما هى أرخص طريقة للاشتراك في جريدة وول ستريت جيرنال؟ ما هى أعراض النوبة القلبية؟ هل كانت هناك أى شهادة مثيرة في محكمة البلدية اليوم؟ هل الأسماك ترى بالألوان؟ كيف يبدو شارع الشانزليزية الآن؟ اين كنت في الساعة 9. 02 م يوم الخميس الماضي؟ لنقل إنك تفكر في تجربة مطعم جديد وتريد أن ترى قائمة طعامه بما تحتويه من مشروبات وأصناف اليوم الخاصة. لعلك تقلب في خاطرك ما قاله معلق الأطعمة المفضل لديك في شـأن هذا المطعم وأطباقه ولعلك تريد أيضا أن تعرف ما أعطته إدارة الصـحة من درجات التقدير الصـحي لـهذا المكان وإذا كنت متوجسـا من الحى الـذي يقع فيه المطعم فلعلك تود رؤية تصنيف أمني له مبني على تقارير الشرطة.. هل لازلت مهتما بالذهاب؟ إذن سوف تريد حجز أماكن والحصـول علىخريطة وتوجيهات بشأن القيادة مبنية على أحوال المرور الراهنة. يمكنك أن تحصل على التوجيهات في شكل مطبوع أو أن تطلب تلاوتها عليك - مع المستجَّد منها أولا بأول - وأنت تقود سيارتك. سوف تكون كل هذه المعلومات متاحة على الفور وشخصية تماما لأنك ستستطيع استكشاف الأجزاء التي تهمك مهما كانت وبأى طرق ولأى مدة من الزمن تشاء. سوف تشاهد أى برنامج في الوقت الذي يناسبك بدلا من في الوقت الذي تختاره محطة البث لإذاعته. سوف تتسوق أو تطلب طعاما أو تتصل بزملاء الهواية أو تنشر معلومات ليستعملها الآخرون حينما وحيثما تريد. سـوف تبدأ نشـرة الأخبار الليلية المفضلة لديك في عقلك!

الأعـمـال ------ بسرعة الخاطرة بيل جيتس

ترجمة ومراجعة:د। فتحي حمد بن شتوان

مقـدمة

سوف تتغير الأعمال في السنين العشر المقبلة أكثر مما تغيرت في الخمسين سنة

أثناء قيامي بإعداد خطابي لأول اجتماع قمة نعقده نحن مدراء الشركات التنفيذيين في ربيع عام 1997 كنت أفكر ملياً حول كيف أن العصر الرقمي سيغير الأعمال التجارية تغييراً جوهرياً. وقد أردت أن أتخطي حدود الخطاب العادي لأتحدث عن تطورات التقنية المذهلة وأتصدى لأسئلة ما فتئت تشغل بال القائمين على الأعمال مثل: كيف يمكن للتقنية أن تساعدك في تسيير أعمالك قُدماً بصورة أفضل؟ كيف ستبدل التقنية أعمالك تبديلاًًً؟ كيف يمكن أن تسهم التقنية في جعلك ناجحاً بعد خمس أو عشر سنوات من الآن؟
إذا كان عقد الثمانينيات عن النوعية والتسعينيات عن إعادة الهندسة فإن العقد الأول من الألفية الجديدة سيكون عن السرعة؛ السرعة التي ستتغير بها طبيعة الأعمال.. السرعة التي سنزاول بها الأعمال نفسها.. الكيفية التي ستغير بها سهولة الحصول على المعلومات أسلوب حياة العملاء وتوقعاتهم من العمل التجاري. سوف تتحقق التحسينات في النوعية وفي إجراءات الأعمال على نحو أسرع بكثير. إن طبيعة الأعمال ذاتها تتغير عندما تكون الزيادة في سرعة الأعمال كبيرة بالقدر الكافي؛ ذلك أن الصانع أو تاجر التجزئة الذي يستجيب للتغييرات في المبيعات في ساعات بدلاً من أسابيع لا يظل في الواقع شركة منتجات بل شركة خدمات تقوم بعرض منتجات.
سوف تحدث هذه التغييرات بسبب فكرة بسيطة بساطة آسرة: تدفق المعلومات الرقمية. إننا الآن في عصر المعلومات منذ حوالى ثلاثين سنة ولكن
نظراً لأن أغلب المعلومات المتحركة بين الأعمال التجارية ظلت في الشكل الورقي فقط فإن عملية عثور المشترين على بائعين بقيت بلا تغيير. صحيح أن معظم الشركات تستخدم أدوات رقمية للإشراف على عملياتها الأساسية: تسيير نظمها الانتاجية.. استخراج فواتير العملاء.. إدارة حساباتها.. إجراء أعمالها الضريبية، إلا أن هذه الاستخدامات لا تفعل شيئاً سوى إضفاء التسيير الآلي على عمليات قديمة.
هناك قلة قليلة من الشركات تستعمل الآن التقنية الرقمية في عمليات جديدة تحسِّن طريقة أدائها تحسيناً جذرياً.. تعطيها الاستفادة الكاملة من كل قدرات عامليها.. تعطيها سرعة الاستجابة التي ستحتاج إليها للمنافسة في عالم الأعمال الناشىء المتسارع. ولاتدرك أغلب الشركات أن أدوات تحقيق هذه التغييرات هى الآن في متناول كل فرد. إن أغلب مشاكل الأعمال في حقيقتها هي مشاكل معلوماتية ومع ذلك فلا أحد تقريباً يستعمل المعلومات كما ينبغي.
يبدو أن العديد من كبار المدراء يأخذون غياب المعلومات المواتية كأمر مسلم به. لقد عاش الناس زمناً طويلاً جداً بدون معلومات تحت تصرفهم بحيث أنهم لا يدركون ماذا ينقصهم، فلا غرو أن كان أحد الأهداف في خطابي لمدراء الشركات التنفيذيين هو استزادة تطلعاتهم. لقد أردت لهم أن يفزعوا من ضآلة ما جنوه في مجال المعلومات العملية من استثماراتهم الراهنة في تقنية المعلومات. أردت من اولئك المدراء أن يطالبوا بتدفق من المعلومات يعطيهم معرفة سريعة ومحسوسة عن كيف تسير الأمور حقاً لدى عملائهم.
حتى الشركات التي قامت باستثمارات ذات بال في تقنية المعلومات لا تجني الآن النتائج التي كان يمكن أن تجنيها. إن ما يثير الاهتمام هو أن الفجوة ليست نتيجة لشح في الإنفاق على التقنية؛ فمعظم الشركات قد استثمرت في اللبنات الأساسية: حواسيب شخصية لأجل التطبيقات الخاصة بالانتاجية، شبكات وبريد إلكتروني لأجل الاتصالات، تطبيقات عمل أساسية. لقد أنفقت الشركة النمطية من هذه الشركات 80% من استثمارها في التقنية التي يمكن أن تعطيها تدفقاً ثراًً من المعلومات غير أنها لا تحصل إلا على 20% من الفوائد الممكنة الآن. هذه الفجوة بين ما تنفقه الشركات وما تحصل عليه منشأوها توليفة من عدم فهم ما هو ممكن وعدم رؤية الإمكانية الكامنة عند استعمال التقنية لنقل المعلومات الملائمة بسرعة إلى كل فرد في الشركة.
يتبع انتظروا باقي الكتاب

الإدارة الاستراتيجية

الكاتب: أ.د محمد المحمدي الماضي القاهرة بسم الله الرحمن الرحيم يَا أَيُّهَا الَّذِينَ آمَنُوا لِمَ تَقُولُونَ مَا لاَ تَفْعَلُونَ (2) كَبُرَ مَقْتاً عِندَ اللَّهِ أَن تَقُولُوا مَا لاَ تَفْعَلُونَ (3) إِنَّ اللَّهَ يُحِبُّ الَّذِينَ يُقَاتِلُونَ فِي سَبِيلِهِ صَفاًّ كَأَنَّهُم بُنْيَانٌ مَّرْصُوصٌ (4) [سورة الصف: 2-4 ] مقدمة: الحمد لله الذي علم بالقلم.. علم الإنسان ما لم يعلم.. والصلاة والسلام على خير هاد ومعلم.. محمد صلي الله عليه وسلم. إن من فضل الله على الناس أن علمهم ما لم يعلموا وأمرهم بالتزود الدائم بكل علم نافع، وإن من صدق الإيمان أن يعمل الإنسان المؤمن بما يعلم وأن يلتزم بما يؤمر.. ومما غفل عنه المسلمون في العصور المتأخرة الاهتمام بالعلوم التي من شأنها أن تجعل الإنسان خليفة- بحق- لله سبحانه وتعالى في تسخيره للأرض وتمكنه منها. لذا نجد أن رصيد المسلمين من هذه العلوم قد تضاءل وتهاوي في حين قد صعد تجم غيرهم منها ، فأمكنهم بذلك إحراز نجاحات كثيرة ومتتالية في شتى جوانب المعرفة مما رسخ أقدامهم في قيادة هذ العالم وسيادته والتمكن شبه المتكامل منه. ولقد آن الأوان أن يعود أبناء هذه الأمة ليصححوا تلك النظرة الخاطئة وليحققوا ما أمر دينهم به ليكونوا خلفاء لله في الأرض بحق ومن هذه العلوم التي تعتبر من قبيل فروض الكفاية علم الإدارة، والطب والهندسة والمحاسبة وكافة العلوم الطبيعية والزراعية وغيرها مما نفع الناس ويعتبر ضرورة لحياتهم. ولقد درس الطالب في برنامج المعاملات المالية ببرنامج التعليم المفتوح مختلف أفرع الإدارة وتخصصاتها في سنوات النقل المختلفة وبصورة منفصلة، ولما كانت هذه المجالات الإدارية متكاملة، فإنه قد استحدث في السنوات القليلة المتأخرة مقررا في جامعات العالم المتقدم في مجال الإدارة يسمى "السياسات الإدارية" أو "إدارة الاستراتيجية" يهتم بالنظرة الكلية المتكاملة التي تهيئ للطالب في السنوات النهائية أن يخرج بفكر استراتيجي متكامل للعملية الإدارية وتعرفه كيف يجب أن يفكر تفكيرا استراتيجياً بعيد المدى بصورة منطقية مرتبة ومنظمة، كما أنها تنتج للممارس أيضاً أن يتعرف على الأسلوب العلمي المتكامل لإدارة منشآته إدارة استراتيجية تمكنه من تحقيق الفعالية الإدارية والاستفادة بالمزايا التنافسية ليكون في مكان القيادة والريادة بدلاً من التخلف والتأخر. وإنني آمل أن أكون قد وفقت في إكمال ما بذل من جهد لتأصيل مجال معرفي متكامل في الفكر الإداري الاستراتيجي لدى الدارس والممارس العربي، مذكراً بأن كل ذلك ما هو إلا نقطة بداية تحتاج إلى جهود جادة ومخلصة ومستمرة كي نقف في موضع يليق بنا كخير أمة، وحتى لا نجد أنفسنا بعيداً عن الركب في هذا العصر الذي اشتد فيه المنافسة في كل شيء، وأصبحنا نسمع عن حرب تجارية بين أمريكا واليابان أو غيرهما. فالرؤية الاستراتيجية بعيدة المدى لم تعد ترفا بل أصبحت ضرورة وفرضاً. آن الأوان أن نتعلم كيف نفرق بين ما هو قصير زائل وبين ما هو طويل ومستمر، وبين ما هو استراتيجي لا يجب الاختلاف عليه، وبين ما هو فرعي يمكن أن نختلف عليه ولكن لا نتفرق بسببه بأي حال من الأحوال. ولقد قمت بتقسيم هذا المقرر إلى أجزاء تتضمن ست عشر فصل وملحق بكل وحدة مجموعة من الأسئلة والحالات التطبيقية لتدريب الطالب على تفهم متعمق للمادة العلمية للكقرر والأجزاء هي: الجزء الأول: ويركز على الأساسيات التي لابد من معرفتها لدراسة إدارة الاستراتيجية وهو يتكون من ثلاث فصول تتناول الأولي ماهية إدارة الاستراتيجية والتعريفات المختلفة والنمودج العام لدراسة المقرر، وأما الفصل الثاني فتتناول المدير الاستراتيجي: من هو؟ وما هي أهم صفاته ومهاراته؟ وأدواره وقيمه؟؟ وأما الفصل الثالث: فإنها تبدأ في أول خطوات بناء الاستراتيجية وهي تحديد رسالة المنشأة وإعادة تقويمها. والجزء الثاني: ويتناول تحليل البيئة الخارجية للتعرف على ما بها من فرص وتهديدات لتحديد الموقف التنافسي للمنشأة مترجمين ذلك في نهاية الجزء في شكل رقمي باستخدام مصفوفتي الملامح التنافسية وتقويم العوامل الخارجية ويتكون هذا الجزء من ثلاث فصول. أما الجزء الثالث: ويتناول التحليل الداخلي لبيئة المنشأة للوقوف على ما بها من نقاط ضعف في كافة النواحي الداخلية سواء كانت متعلقة بوظائف المدير أو بوظائف المشروع المهمة، وترجمة كل هذه الجوانب بشكل رقمي في مصفوفة تمسى مصفوفة تقويم العوامل الداخلية ويغطي هذا الجزء خمس فصول. ويتناول الجزء الرابع: ويتناول هذا الجزء تحليل المعلومات السابق معرفتها من تحليل كل من البيئة الخارجية والداخلية لتحديد البدائل الاستراتيجية المختلفة التي تتناسب مع ظروف المنشأة، ومن ثم اختيار البديل الاستراتيجي المناسب وذلك من خلال الاستعانة بعدد من الأدوات الكمية مثل مصفوفة SWOT ومصفوفة SPACE ومصفوفة مجموعة بوسطن BCG، ومصفوفة جنرال اليكتريك، ومصفوفة الاستراتيجيات الكبرى GS، وأخيراً مصفوفة التخطيط الاستراتيجي الكمي QSP، ويتكون هذا الجزء من ثلاث فصول متكاملة. ويتناول الجزء الخامس: ويتناول تطبيق الاستراتيجية والرقابة عليها، وذلك من خلال فصلين يتناول الأول كل ما يتعلق بتطبيق الاستراتيجية ومتطلبات التطبيق الفعال منخلال وضع أهداف تشغيلية، وسياسات وتخصيص موارد وتوظيف أفراد وتحفيزهم وتوجيههم، ,أما الثاني فإنه يتناول كل ما يتعلق بالرقابة على الاستراتيجية بصورة متكاملة. ورغم ما بذل في هذا المقرر من جهد في التأليف، والمراجعة، وا لطباعة إلا أن الكمال لله وحده، لذا فإنني أشكر كل من يوجه أي نقد بناء لاستكمال أي نقص والوصول إلى أقرب درجات الكمال في طبعات تالية بإذن الله تعالى. وإذا كان من الإنصاف إرجاع الفضل لأهله، فإنني أعبر عن أقصى درجات الشكر والعرفان لأستاذي الدكتور السيد عبده ناجي على ما قام به من جهد كبير ومخلص في مراجعة هذا المقرر وما أضافه من توجيهات جعلته في هذه الصورة التي خرج بها رغم ضيق وقته الشديد. كما أتوجه بخالص الشكر لكل من ساهم في مراجعته اللغوية والمطبعية وخاصة السادة د. مصطفى قطب، ود. محمد سالم بدار العلوم ود.يسري خليفة بتجارة القاهرة، وكل من ساهم في طباعته وإخراجه على هذا النحو رغم عدم معرفتي بهم في مركز التعليم المفتوح ومركز كمبيوتر كلية الصيدلة. المحتويات الموضوع مقدمة الجزء الأول : أساسيات إدارة الاستراتيجية الفصل الأول : ماهية إدارة الاستراتيجية الفصل الثاني : المدير الاستراتيجي الفصل الثالث :رسالة المنشأة الفصل الرابع :تحليل البيئة الخارجية الفصل الخامس:الملامح المختلفة للبيئة الخارجية الفصل السادس: أدوات تحليل البيئة الخارجية والتنبؤ باتجاهاتها الفصل السابع: تحليل البيئة الداخلية الفصل الثامن: مراجعة وظيفة التسويق الفصل التاسع: المراجعة المالية الفصل العاشر: مراجعة وظيفة الإنتاج الفصل الحادي عشر: مراجعة أنشطة البحوث والتطوير الفصل الثاني عشر: تحديد الأهداف الاستراتيجية الفصل الثالث عشر: التحليل والموائمة بين البدائل الاستراتيجية الفصل الرابع عشر: قرار اختيار البديل الاستراتيجي المناسب الفصل الخامس عشر: تطبيق الاستراتيجية الفصل السادس عشر: التقويم والرقابة

إدارة الأزمات والضغوط

المؤلف : ماريل رابر الناشر : دار المعرفة للتنمية البشرية *فكرة الكتاب/ نواجه في حياتنا الخاصة والعامة العديد من الأزمات والضغوط، ولا تكمن المشكلة في حدوثها بل تكمن في ردود أفعالنا تجاهها وكيفية تعاملنا وإدارتنا لهذه الطوارئ، وهذا الكتاب يمدك بأساليب قوية تجعلك أكثر ثباتاً واتزاناً أمام الأزمات والضغوط। الفصل الأول إن حياتنا اليوم معقدة، ولا تخلو مما يسمى بالإجهاد الذي أصبح أمر طبعي في ظل حياتنا المعاصرة، ما هو هذا الإجهاد وما أثر السلبي علينا؟، والإجهاد هو المعاناة الداخلية التي نشعر بها كرد فعل تجاه موقف ما يصعب علينا معالجته. لا شك أن الإجهاد وهو بمثابة محك أو اختبار لمدى قدرتنا على مواجهة الطوارئ، فإذا تم معالجة الأزمات باتزان وثقة نفس أدت إلى الشعور بالراحة والاطمئنان أما إذا حدث العكس فإن الإجهاد غالباً يؤدي إلى الإحباط والقلق مما يضعف اللياقة الذهنية وتصاب بالإرهاب البدني والعصبي. *الإجهاد يعني أمور كثيرة/ تختلف وجهات نظر الناس في تعريف الإجهاد فمنهم من يربطه بالجانب النفس من مشاعر وأحاسيس ومنهم من يربطه بالجانب الصحي كأعراض المرض وغيرها ما ذكر يمثل العارض وهو الإجهاد والذي له عدة مسببات فمنه ما يتعلق بالمشاعر كالقلق ومنه ما يتعلق بالكوارث كوفاة عزيز ومنه ما يتعلق بأسلوب الحياة كالوقت ومنها ما يتعلق بالأعراض الجسدية كالصداع. فعند المعالجة نعالج المرض (المسببات) لا العرض (الإجهاد). *حافظ على توازن حياتك/ لكي تساهم في خفض الإجهاد عليك يتطلب منك وضع موازنة لأسلوب حياتك من العمل والعلاقات والرياضة والتغذية مما يحسن لياقتك الذهنية. *مراحل الإجهاد/ للإجهاد ثلاث مراحل تبدأ بالتجديد وهو الشعور بخطورة موقف ما، يليها مرحلة المقارنة الذاتية منك لهذا الموقف يليها مرحلة الإرهاق وتظهر عندما يستمر هذا الموقف بالضغط عليك دون القدرة على علاجه عند ذلك تؤدي هذه التراكمات إلى حدوث الإجهاد. *تأثير الإجهاد على أنظمة الجسد/ ثم لاكتشاف أن الإجهاد المستمر له آثار سلبية تدريجية مدمرة على الدورة الدموية والعضلات والمفاصل بل ويعجل بظهور علامة الشيخوخة . *الإجهاد في مكان العمل/ هذا النوع من الإجهاد سائد في أوساط العمل والعاملين، بل لا يمكن أن يتوقع عمل دون جهد يبذل لإنجازه وعلينا أن نفرق بين الإجهاد الإيجابي يسعى لتحقيق الإنجاز من العمل، والإجهاد السلبي الذي يؤدي إلى الشعور بالإحباط والاكتئاب. *الإحباط أحد أخطار العمل/ الإحباط هو ظروف الإجهاد التي استمرت طويلاً، والإحباط هو النتيجة المنطقية للتعرف للإجهاد المستمر الذي يؤدي إلى البؤس والمرارة. الفصل الثاني تعلم السيطرة على الإجهاد *أساليب التكيف مع الإجهاد/ 1-تغيير المواقف والمفاهيم الذاتية: قد يكون من الصعب التحكم في المواقف والمؤثرات الخارجية، ولكننا نستطيع أن نغير موقفنا ومفاهيمنا تجاه هذه المؤثرات. 2-تغيير طريقة التفاعل مع مناخ العمل: تعتمد هذه الطريقة على العمل بذكاء أكبر بجهد اكبر مما يخفض من نسبة الإجهاد . 3-تغيير القدرة الجسدية على التكيف: إذ الجسد القوي والمتوازن في لياقته وغذاءه وراحته يتكيف من أي إجهاد. 4-تغيير مناخ العمل: إن تغيير مناخ العمل قد يكون عاملاً قوياً للتكيف مع الإجهاد على المدى القصير. *عبر عن مشاعرك وسيطر على الإجهاد/ يؤدي كبت المشاعر في أغلب الأحوال إلى الإجهاد ومن ثم الانفجار في أي وقت وربما يكون الوقت غير مناسب، لذا عبر عن مشاعرك ونفس عن الضغط النفسي (الإجهاد) بطريقة لائقة ولابقة سواء في المحيط الوظيفي أو العائلي. الفصل الثالث افهم نفسك وعلاقتك مع الآخرين *الاعتراف بأنك إنسان متميز/ ينشأ شعور لدى البعض أنه فرد غير مقبول في وضعه الراهن مما يؤدي به إلى احتقار الذات، ويبقى هذا الهم يسيطر يفقده شخصيته، لذا يجب تقبل النفس على وضعها الحالي واكتشاف طاقتها وإمكاناتها ومعالجة عيوبها وعندما يضع الفرد ذلك سوف يكون متميزاً . *الاحتياجات الإنسانية/ مما يزيد علاقتك بالآخرين هو تفهم احتياجاتهم الأساسية، إن توفير هذه الاحتياجات للآخرين يشعرهم بالاستقرار النفسي وبأنهم محل اهتمام وتقدير للجميع. *الأنماط السلبية في العلاقات الإنسانية/ قد يكون التفاعل مع الآخرين ينتج عنه شعور إيجابي أو شعور سلبي، لذا يجب أن يكون لدينا قدرة على بناء علاقات حميمة وهناك عدد من الأنماط السلبية عند تكوين العلاقات وهي: 1-وضع الناس في قوالب تصنيفية وربما تكون سلبية نتجت عن تسرعك دون التفكير وبعد النظر في الجوانب الأخرى. 2-أسلوب التصادم يؤدي إلى توتر العلاقات وتصلب الرأي وزرع الخلافات مما يجعل الآخرين ينفرون منك. 3-أسلوب السلامة الزائدة عن الحد المعقول مع كثرة التبسم وانعدام الرأي يجعل الآخرون يزهدون فيك وآرائك بل ربما يفقدون الثقة فيك. لذا قبل الخوض في أي علاقات يجب أن تفهم نفسك وشخصيتك أولاً ثم تتحمل أن مسؤولية الخلافات والمشاكل الشخصية ومن ثم توجيه المسار إلى الحلول والعلاقات الإيجابية. الفصل الرابع فهم اللياقة الذهنية *اللياقة الذهنية والمشاعر/ ترتبط اللياقة الذهنية بكيفية التحكم في المشاعر ورضاك عن حياتك الخارجية والعامة، وهذا التحكم يعرف بالتكيف العاطفي الذي يسهم في الحفاظ على التوازن في حياتك. نتعامل جميعاً مع المشاعر والأحاسيس بشكل إيجابي أو سلبي، وقد يتسبب كبت المشاعر إلى مشاكل عضوية أو نتائج عكسية، إذن علينا أن نتفهم هذه المشاعر ونتعلم كيفية التعبير عنها بشكل ملائم. الفصل الخامس الحفاظ على لياقة ذهنية جيدة *عشر خطوات للحفاظ على لياقتك الذهنية/ 1-أدرك احتياجاتك وتصالح مع نفسك فلا تجبرها على التصرف خلاف طبيعتها. 2-أظهر احتياجاتك برفع قدر نفسك وإثبات ذاتك دون انتقاص حقوق الآخرين. 3-اعكس احترامك لذاتك باستخدام إمكاناتك وقدراتك ومرحك وانقل ذلك للآخرين. 4-اعمل على تحسين وتطوير مهاراتك ومعلوماتك وصحتك ورفع روحك المعنوية. 5-تجنب إصدار الأحكام السلبية على نفسك والآخرين وابحث عن القدرات المتميزة. 6-ركز على الأداء الجيد بإعطاء نفسك فرصة للنجاح، واجعل من فشلك درس وخبرة. 7-فكر بطريقة إيجابية وذلك بالتركيز على الصفات الإيجابية. 8-أخذ قسطاً من الاستراحة في الوقت المناسب يعينك على رفع لياقتك الذهنية. 9-ركز على احتياجات الآخرين وأشعرهم باهتمامك بها، واكتشف طرقاً لخدمة الآخرين. 10-اطلب المساعدة عندما تحتاج لذلك من أصحاب الخبرة أو من المقربين لك. *تذكر لكي تزيد من ثقتك بنفسك يجب أن تكون خطواتك إيجابية