بحث مخصص

الأحد، 11 أبريل 2010

دراسة جدوي لمشروع انتاج عيش الغراب

أصبح إنتاج عيش الغراب (Mushroom المشروم) من المشروعات الصغيرة الأكثر ربحية والأقل تكلفة في العالم العربي، خاصة أنه يناسب ذوي المدخرات الصغيرة، كما يمكن تنفيذه في إحدى الحجرات بالمنزل. وقد تزايد الطلب على منتج المشروم في أسواق الدول العربية بعد أن أطلق عليه البعض مصطلح "لحم الفقراء"؛ نظرا لانخفاض أسعاره واحتوائه على نفس المكونات البروتينية للحوم. ويمكن تحويل المشروم لغذاء شعبي في المنطقة العربية بمزيد من التوعية بمميزاته العديدة وفوائده الغذائية المتنوعة، بما يؤمن لمنتجيه سوقا كبيرة، فما هو عيش الغراب وتاريخه؟ وكيف يتم إنتاجه وزراعته؟ والجدوى الاقتصادية له كمشروع يمكن أن يقبل عليه الشباب من ذوي المدخرات البسيطة، وماذا عن الناجحين والفاشلين في هذا المشروع؟. السطور القادمة تقدم معلومات أولية حول هذا المشروع:أولا - ما هو عيش الغراب؟ هو فطر، وعادة ما يوضع في مملكة منفصلة عن النبات والحيوان، فهو لا يحتوي على الكلوروفيل الذي يستخدمه النبات في طعامه من خلال عملية التمثيل الغذائي، ولكنه يعتبر من المترممات التي تعيش على تحلل الكائنات الميتة. ويتكون عيش الغراب من جسم يسمى بـالميسيليوم، وتحتوي ثمرته على بذور تسمى حويصلات، كما أن جسمه يخزن المواد والمركبات الغذائية لإنتاج ثمرة عش الغراب حينما تكون الظروف مناسبة. كما أنه يتنفس كالإنسان ولكنه بلا رئتين.. فهو يقوم بعملية تبادل الغازات مع الهواء الخارجي.. وهو يغرق كما يغرق الإنسان إذا غطس تحت الماء، حيث لا يستطيع استبدال الأكسجين وتنمو البكتيريا اللاهوائية، وهو كغالبية الكائنات الحية، ينمو في بيئة دافئة.. فالماء القليل أو الرطوبة العالية قد يتسببان في قتله. وحول قيمته الغذائية يقول الدكتور رضا سكر الخبير بمركز تكنولوجيا الغذاء المصري: إن قيمة المشروم الغذائية عديدة ومتنوعة، ويكفي أنه يحتوي على الأحماض الأمينية الأساسية التي يحتاجها جسم الإنسان وهي موجودة بشكل طبيعي بجانب الفيتامينات B,C,d. وقد كان يصنف المشروم من الأطعمة الفاخرة، لكن نتيجة لارتفاع أسعار اللحوم بدأ يندرج ضمن وجبات الطبقات الفقيرة وكضيف دائم وبديل للبروتين الحيواني المفقود، كما يحتوي على جميع الأملاح المعدنية والبوتاسيوم والفوسفور والماغنسيوم والحديد بالإضافة إلى بعض الفيتامينات المهمة والأحماض، مثل الفوليك، كما أن نسبة البروتين به نحو 3,5% وهو طازج وترتفع النسبة إلى 35% للجاف ويتميز بخلوه من الكوليسترول، كما أثبتت أبحاث علمية حديثة أنه مضاد للسرطان. ويضم المشروم آلاف الأنواع منها عشرات الأنواع السامة ومئات مستخدمة كغذاء راقٍ للإنسان، ومن أهم أنواعه المستخدمة كغذاء منها عيش الغراب العادي أو البوتون، عيش الغراب الشيتاكي أو الصيني، عيش الغراب المحاري، فطر البادي البري، النيبيولاريس، فطر العسل، هريسيوم إيريناسيوس، تريكولوما ما تسوتاكي. أما أشهر الأنواع السامة فتقدر بالعشرات، ولا توجد طريقة نظرية لمعرفة السام من غير السام إلا بالتحليل الكيميائي، والاعتماد على الشكل فقط غير كافٍ لمعرفته، وتوجد هذه الأنواع تحت عائلة، ومنها قلنسوة الموت عيش الغراب الأحمق، عيش الغراب الخجول، عيش الغراب الذبابي. (لمزيد من التفاصيل حول هذه الأنواع والقيمة الغذائية: انظر: عيش الغراب السام... رياضة قومية!، وكذلك: عيش الغراب.. سلاح سري للاغتيالاتثانيا- مستلزمات وشروط الزراعة لا بد من توفر مستلزمات أساسية حتى تبدأ مشروع المشروم وأبرزها: 1- تجهيز البيئة: وهي التربة الأساسية التي يزرع فيها المشروم، ويتم تجهيز البيئة من تبن القمح الخشن، أو قش الأرز، أو حطب القطن أو مخلف نباتي أو حقلي آخر. ثم يضاف 5% ردة +5% جبس زراعي، تعبأ بعد ذلك في أكياس من البلاستك المجدول، ثم توضع في براميل ماء للنقع لمدة 3 ساعات، ثم تسخن البراميل حتى 2 ساعة غليان. بعد ذلك ترفع العبوات وتترك حتى تبرد درجة حرارتها، وتصفى نسبة كبيرة من الماء الزائد ويمكن تركها حوالي 6 ساعات قبل الزراعة وحتى 48 ساعة. (وهذه البيئة أو تربة المشروم قد يمكنك شرائها جاهزة من الهيئات الزراعية في الدول العربية أو الشركات التي تعمل في المشروم وهي كثيرة في المنطقة العربية..). 2- التقاوي، لا بد من شراء البذور من أماكن معتمدة (وزارات الزراعة غالبا أو شركات ذات ثقة) حتى تكون صالحة للزراعة. 3- توفير المكان المناسب فإما حجرة أو بدروم مبني، صوبة... وكذلك ترمومتر لقياس درجة الحرارة. ويتميز المشروم عن غيره من المشروعات بسهولة زراعته بحيث يمكن لأي شخص تنفيذها بنجاح إذا التزم بعدد من الخطوات الأساسية يذكرها لنا المهندس حسام إبراهيم من مركز البحوث التابع لوزارة الزراعة المصرية وأهمها: 1- يجب مراعاة النظافة التامة لموقع الإنتاج، سواء كان ذلك حجرة أو جراجا أو مخزنا أو صوبة أو بدروما، كما يجب أن تكون النوافذ عليها سلك ضيق لعدم دخول الحشرات، وأن تكون الحوائط خالية من الشقوق والفتحات التي قد تحتوي على الحشرات والجراثيم، ويجب أيضا تطهير الموقع قبل الزراعة باستخدام المطهرات، مثل الفنيك أو السافلون. 2- درجة الحرارة، تختلف باختلاف نوع عيش الغراب المستخدم فمثلا في نوع الأجاريكس يجب أن تتراوح ما بين 18-22، وألا تزيد عن 25، أما نوع عيش الغراب البلورتس فتتراوح ما بين 18-28، وهناك النوع الصيني الذي يحتاج إلى درجات حرارة من 30 إلى 34. 3- لا تزيد نسبة الرطوبة فيه على 85 % لجميع أنواع عيش الغراب، ولا يتعرض لأشعة الشمس المباشرة حتى لا تضعف الثمار. وعند الزراعة في صوب بلاستيك معرضة للشمس، فيجب تغطيتها بشبك تظليل.ثالثا- طرق إنتاج المشروم هناك طرق عديدة لزراعة المشروم منها: 1- طريقة الأكياس البلاستيك، وهي أسهل وأرخص الطرق، وفيها يتم وضع الأكياس على أرضية خشبية (رفوف، مقاعد...) يفتح الكيس ويوضع فيه طبقة من البيئة الجاهزة، ويتم رص فوقها التقاوي، وتوضع بعد ذلك طبقة أخرى من البيئة حوالي 10 سم، ثم ترش فوقها تقاوٍ ثم توضع طبقة أخرى من البيئة حوالي 5 سم. بعد ذلك نغلق الكيس جيدا ونتركه لمدة أسبوعين إلى 3 أسابيع حتى ظهور النموات البيضاء (الميليسوم) بعد ذلك نفتح الكيس من أعلى ونتركه أسبوعا، ثم نشقق الكيس من الجوانب لخروج بعض النموات منها. وتستمر في عمليات الخدمة والرطوبة، ويتم الحصول على 3 قطفات في الدورة الواحدة. 2- طريقة الزارعة في الشبك البلاستيك، وذلك بوضع الشبكة (طولها 80 سم) داخل الكيس وتعبأ مثل الأكياس البلاستيك، ثم نغلق عليها وهي داخل الكيس، وبعد فترة التحضين (2-3) أسابيع يمكن إخراج الشبك، وتعليقها في أي مكان ذي رطوبة نسبية عالية وترش يوميا برذاذ بسيط من الماء. 3-الزارعة في أسطوانات، وهي أفضل الطرق وأشهرها في الدول العربية لكونها أقل تكلفة وأقل حيزا في المكان والأسطوانة طولها 1.5 متر وقطرها 30 سم، وتحتاج إلى 35 كجم بيئة + 1 كجم تقاوٍ، وتنتج حوالي 5 كجم ثمار في الدورة (10 أسابيع)، ويمكن استخدمها في المنازل والحجرات المتوسطة. ويتم تجهيز الأسطوانة مع وجود الغطاء البلاستيك عليها ثم تعبأ بمخلوط البيئة والتقاوي الذي يجهز عن طريق وضع البيئة علي مشمع نظيف على الأرضية ثم خلطها بالتقاوي، وتُعبأ في الأسطوانة بعد ذلك، مثل تعبئة الأعمدة الخرسانية، ويراعى رج الأسطوانة أكثر من مرة أثناء الزراعة حتى لا تكون هناك فجوات هوائية كثيرة ثم يربط الغطاء البلاستيك من أعلى بعد تمام الملء، بعد ذلك ترص الأسطوانات في صفوف. ويجب أن يكون بين كل أسطوانة وأخرى 50 سم من جميع الجهات مع محاولة تثبيتها راسيا من خلال الأسلاك والمواسير في الحوائط. وهناك طرق أخرى عديدة في الزراعة مثل الزراعة على الرفوف وفي الصناديق البلاستيك. ويتم خروج الثمار بعد حوالي 3 أسابيع وتدخل في دور النضج في الأسبوع الرابع، حيث يمكن قطفها، ثم تقطف مرة أخرى بعد أسبوعين من القطفة الأولى ثم قطفة ثالثة بعد أسبوعين من القطفة الثانية أيضا، وذلك إلى أن يتم التأكد من انتهاء المحصول تماما.رابعا- الحفظ والتعبئة يعتبر المشروم من الزراعات سريعة التلف؛ لذا لا يمكن تسويق معظم المنتج طازجا، ومن هنا كان لا بد من البحث عن طرق عديدة لإطالة فترة الحفاظ عليه لحين استخدامه ومن أهم طرق حفظه: 1- التبريد: يمكن حفظه لمدة 5-10 أيام في الثلاجة العادية على درجة 2-5 في كيس ورقي بني اللون. 2- التجميد: يوضع في كيس نايلون مهوى، ويستمر لعدة أسابيع، ويمكن حفظه بهذه الطريقة لفترة أطول؛ وذلك بعد سلقه ووضع الليمون والملح عليه لحفظ اللون كما يمكن تجميده لنفس الفترة مطبوخا. 3- التجفيف: نفس طريقة حفظ البامية حيث يعلق في حبال بعد تقطيعه شرائح، ويوضع في الشمس لمدة أسبوع حتى يجف تماما، ثم يعبأ بأكياس ورق محكمة في مكان جاف. كما أن هناك طريقة التجفيف في الأفران، حيث يوضع الإنتاج داخل أفران مخصصة لذلك تحت درجة حرارة 45 درجة لمدة 48 ساعة. وتلجأ إلى هذه الطريقة الشركات الكبرى ومشاريع الإنتاج الضخم؛ وبذلك يمكن حفظه بهذه الطريقة لمدة تزيد على 6 أشهر كاملة بدون أن يتلف أو تفسد قيمته الغذائية فضلا عن أن سعر الكيلو يتضاعف عشر مرات لسعر الطازج؛ لأن كل 10 كيلو طازج تصبح بعد التجفيف كيلو واحد فقط، وهذه الطريقة تساعد على التصدير أو الاستفادة من المنتج الذي فشل صاحب المشروع في تسويقه طازجا. وإن كان المجفف ليس بكفاءة الطازج ويستخدم في الشربة والقلي والطبخ. 4- التخليل: يغسل ويسلق بماء مغلي لمدة 15 دقيقة، ثم يوضع سريعا بماء بارد وينقل لعلب أو برطمانات ذات فوهة واسعة، ويصب عليه محلول ملح مع قليل من الخل وفيتامين C وتغلق الزجاجات، وتعقم على بخار ماء لمدة ساعة ثم تبرد. 5- التعليب: أحسن وسيلة للحفظ والأكثر تداولا؛ لذلك يتم غسل واختيار الثمار الجيدة قبل سلقها في ماء مغلي لمدة دقيقتين، ثم يبرد ويعبأ في برطمانات زجاجية، ويصب عليه المحلول الملحي، ويتم التسخين الابتدائي بالبخار أو الماء المغلي، ثم يقفل بإحكام ويتم التعقيم لمدة ساعة كاملة، وتبرد البرطمانات ببطء ويحفظ هكذا لمدة 6 أشهر.خامسا: الجدوى الاقتصادية يعتبر مشروع عيش الغراب من المشاريع المغرية بالاستثمار الصغير لما يحققه من أرباح عالية بأقل التكاليف، كما يمكن إقامته في حجرة صغيرة بالمنزل وبدروم أو مخزن بشرط توافر النظافة التامة والرطوبة المناسبة والبعد عن أشعة الشمس المباشرة، حيث إن المتر المربع يسع لأسطوانتين. وهذه دراسة جدوى رصدتها إحدى الشركات العاملة في مصر لـ 50 أسطوانة لعيش الغراب: 1- التكاليف: - الأسطوانة كاملة تشمل (أسطوانة - بيئة معقمة - تقاوٍ) بقيمة 25 ج (الدولار= 6.18 رسميا). - 50 أسطوانة × 25 ج = 1250 ج. - أدوات للزراعة (ترمومتر لقياس درجة الحرارة - هيدروميتر - كمامات - قفازات معقمة) بقيمة 80 ج. إجمالي التكاليف 1250 + 80 = 1330 ج. 2- الإيرادات: - الإنتاج المتوقع من 4: 6 ك للأسطوانة الواحدة للدورة. - سعر الكيلو 6 ج إذا تم بيعه لتاجر التجزئة أو لمؤسسة تتولى تسويقه. - مدة الدورة الواحدة 76 يوم بمعدل 4 دورات في العام. - الأسطوانة صالحة للزراعة لمدة 6 سنوات. - بفرض أن الأسطوانة الواحدة تعطي 5 ك في الدورة الواحدة بسعر 6 ج للكيلو. إجمالي الإيرادات = 50 أسطوانة × 5 ك × 6 ج = 1500 ج. 3- الأرباح: متوسط صافي ربح الدورة الأولى = 1500 - 1330 (تكاليف ثابتة - متغيرة ) = 170 ج. متوسط صافي الربح للدورات الثانية، الثالثة، الرابعة = 1500 - 750 (تكاليف متغيرة) (بيئة - تقاوٍ) = 750 × 3 دورات = 2250ج. إجمالي الأرباح = 170 + 2250 = 2420ج (متوسط صافي الربح) بمعدل 605 ج متوسط صافي الربح في الدورة الواحدة. وهذا مجرد نموذج لكيفية حساب الجدوى الاقتصادي لإنتاج المشروع، وهي قابلة للاختلاف من بلد إلى آخر بحسب مدخرات المنتج، وأسعار أدوات الزراعة والتقاوي وثمن البيئة المجهزة.سادسا: طريقة التسويق نحن بصفة عامة في أي مشروع صغير ننصح بأن يبدأ هذا المشروع من النهاية ثم الرجوع للخلف؛ بمعنى أن على المبتدئ الذي يريد دخول حلبة الإنتاج أن يبدأ بالتسويق أولا، وعندما يجيد تصريف المنتجات التي يأتيه بها التجار يبدأ بالرجوع للخلف؛ أي بإنتاج المشروم الذي لن يحتار في تسويقه عندئذ بما اكتسب من خبرة. أو قد يبدأ بأن يحل محل التاجر الوسيط (تاجر الجملة) فيذهب إلى المنتجين ويشتري منهم المشروم جملة ويوزعه على محلات التجزئة. المهم أن يتقن تصريف المنتجات، حتى إذا أصبح منتِجًا فلن يحتار في التسويق ولن يُغلب ويبخس حقه اعتمادا على جهله بالتسويق. وهناك أسلوب في التسويق يعتمد على التعاقد مسبقًا؛ فقد يتعاقد المنتج مع محلات السوبر ماركت أو الفنادق والمطاعم على توريد كميات معينة بمواصفات معينة في فترات معينة، ويرتب إنتاجه على هذا الأساس، ونحن ننصح بأن يجري هذا التعاقد أولا قبل البدء في المشروع، ويتم تلبية هذه المتطلبات من المنتجين الفعليين؛ أي أن الشخص يقوم في هذه الحالة بدور تاجر الجملة (متعهد التوريد)، وعندما يتبين له حالة السوق ومدى الأرباح الممكن جنْيُها وإمكانية تصريف المنتجات يقيم مشروعه الإنتاجي حسب قدرته على التصريف التي اكتسبها من عمله كتاجر جملة.

السبت، 10 أبريل 2010

دراسة جدوى مشروع إنتاج علف مخلفات القطن والذرة والخضراوات والفاكهة

أولاً : مقدمة
يلعب الاهتمام بتدوير مخلفات الحاصلات الزراعية دوراً ايجابيا في التخلص من هذه المخلفات وبالتالي تقليل نسبة التلوث البيئي خصوصا في المناطق الزراعية أو بالقرب من مصانع حفظ وتعليب المواد الغذائية حيث تتبع أساليب غير سليمة للتخلص من هذه المخلفات . ونظراً لزيادة النمو السكاني أصبحت مصانع حفظ وتجميد الخضراوات والفاكهة وسط كتلة سكانية هائلة حيث تتحول الأراضي الزراعية المحيطة بها إلي منشآت ومباني وأصبحت الارض الزراعية الباقية محاطة بتجمع سكاني رهيب مما أدي إلي صعوبة التخلص من المخلفات الزراعية . وحيث أن جميع هذه المخلفات تقريبا من المواد العضوية سريعة التحلل والتي تعيش عليها العديد من الكائنات الحية مثل الخمائر والفطريات والحشرات وغيرها مما يشكل إضرارا بالغا بالبيئة داخل المصانع وعند التخلص من هذه المخلفات خارج المصانع فإنها أيضا تشكل ضرراً أكثر بالبيئة وبالتالي علي الصحة العامة للسكان .
ثانيا : مدى الحاجة إلي إقامة المشروع
يهدف هذا المشروع إلي تدوير الحاصلات الزراعية وإعادة تدويرها لما لهذا العامل من تأثير ايجابي علي حماية البيئة من التلوث حيث تتبع أساليب غير سليمة للتخلص منها . ونظراً لاتساع الرقعة الزراعية المستغلة في زراعة أنواع مختلفة من الذرة تزايدت أهمية الاستفادة من كميات الحطب والقوالح الناتجة منها بطريقة اقتصادية . وتبين إحصاءات عام 1996 أن زراعة الذرة الشامية علي مستوي الجمهورية يتخلف عنها 3.12 مليون طن بالإضافة إلي 929.191 طن حطب من زراعة الذرة الرفيعة . يضاف إلي ذلك أن محصول الذرة عموما ينتج عنه كميات كبيرة من القوالح التي يمكن استغلالها ايضا بدلا من الحرق الذي يسبب ضررا بالغا علي البيئة ونظافتها . كذلك مع اتساع الرفعة الزراعية المستغلة في زراعة القطن حيث وصلت كمية القطن المنزرعة باحدي محافظات الجمهورية عام 1997 إلي نصف مليون طن ينتج عنها كميات هائلة من حطب القطن الذي يستخدم كوقود مما ينتج عنه تلوث شديد للجو نتيجة تصاعد غاز ثاني أكسيد الكربون الضار جدا بالصحة كما أن تشوين حطب القطن علي أسطح منازل الفلاحين يمثل السبب الأول في حدوث الحرائق في الريف والتي غالبا ما تسبب خسارة في الأرواح والأموال . بالإضافة إلي أهمية المشروع من حيث التأثير البيئي ايضا له الأهمية الاقتصادية في إنتاج العلف الذي يحتاجه السوق المحلي في زيادة الثروة الحيوانية و الداجنة .
ثالثا : الخامات
1. حطب القطن ويمكن الحصول عليه من الحقول وتجميعه خلال شهري نوفمبر وديسمبر .
2. حطب الذرة ويمكن الحصول عليه من الحقول وتجميعه خلال أكتوبر ونوفمبر .
3. قوالح الذرة ويمكن الحصول عليه من الحقول وتجميعه علي مدار السنة .
4. قشور البسلة وقشر وبذور وألياف المانجو بالإضافة إلي قشر وبذور البرتقال ويمكن الحصول عليه من مصانع تعليب وحفظ المواد الغذائية من الخضراوات والفاكهة .
5. المولاس .
6. الحجر الجيري والملح .
رابعا : المنتجات
يقوم هذا المشروع بإنتاج علف يستخدم لتغذية الماشية والأغنام ويتكون هذا العلف من 40% حطب القطن ، 20% حطب ذرة ،20% قوالح ذرة ،10% تشمل قشور البسلة ومخلفات تصنيع كل من المانجو والبرتقال بالإضافة إلي 10% مولاس وحجر جيري وملح.
وفيما يلي النسب المئوية لكل من الدهن والألياف والبروتين في المواد المستخدمة في العلف .
ومكونات الطن الواحد من العلف ممثله في الجدول التالي :خامسا : العناصر الفنية للمشروع(1) مراحل التصنيع
1. طحن كل حطب القطن وحطب الذرة والقوالح .
2. تجفيف قشور البسلة ومخلفات المانجو والبرتقال بوضعه علي طبالي خشب وتركه ليجف في الهواء الطلق (فترة التجفيف ) 24 ساعة .
3. طحن قشور البسلة ومخلفات المانجو والبرتقال الجافة .
4. خلط المكونات السابقة بالنسب المقررة مع إضافة المولاس واليوريا .
5. تعبئة العلف في جوالات من البلاستيك المنسوج سعة 20كجم وتخزينها في المخزن .
الرسم التخطيطي لمراحل إنتاج العلف(2) المساحة والموقع :
يحتاج المشروع إلي مكان مساحته 500م2 (20×25م) منها 20×13م مساحة مفتوحة لعمليات تشوين الخامات وتجفيفها أما المساحة الباقية فتغطي بجمالون معدني من الصلب.
(3) المستلزمات الخدمية المطلوبة :
الطاقة الكلية المستخدمة في المشروع هي 10 كيلووات لتشغيل المطاحن والإنارة مع توفير مصدر مياه وتقدر التكلفة بحوالي 300 جنيه / شهر . ويلزم توافر شروط التهوية الطبيعية الجيدة في الأماكن المغلقة من المشروع .
(4) الآلات والمعدات والتجهيزات:
الخلاط
طبالي خشبعربة يدويةتكلفة المعدات المستخدمة (5) احتياج المشروع من الخامات شهريا :
إجمالي الخامات خلال دورة رأس المال (ثلاثة شهور)89625 جنيه . وتتركز فترة تجميع الخامات خلال الفترة من أكتوبر وحتى ديسمبر من كل عام أما فترة التصنيع وتجفيف الخامات فتستغرق طول العام .
(6) الرسم التخطيطي لموقع المشروع :

(7) العمالة :عدد الورديات :وردية واحدة
· عدد ساعات العمل :8 ساعات بالوردية
(8) منتجات المشروع (شهريا) :
إجمالي المنتجات خلال دورة رأس المال (ثلاث شهور) 171000 جنيه .
(9) التعبئة والتغليف :
يتم تغليف وتعبئته في أكياس بلاستيكية من البولي بروبيلين المنسوج سعة 20كجم مع كتابة تاريخ الإنتاج وتاريخ انتهاء الصلاحية .
(10) عناصر الجودة :
1. الاهتمام بنظافة المكان من الحشرات والقوارض بالتطهير المستمر باستخدام مبيدات غير ضارة بالعلف وبالإنسان مثل فوليمات وازودرين ونوفاكرون وتميك فايديت .
2. كتابة اسم المنتج وتاريخ إنتاجه وانتهاء الصلاحية بوضوح مع ذكر الجهة المنتجة وكذلك المكونات الأساسية ونسب المواد المضافة إليها .
(11) التسويق :
1. منطقة المشروع .
2. أسواق المواشي .
3. بالعرض علي أصحاب وهيئات مزارع الأمن الغذائي (مزارع التسمين ومزارع الماشية) .
4. الاشتراك في المعارض المختصة والأسواق المنتشرة بالريف المصري .وتتكلف عملية التسويق حوالي 300 جنيه /شهر عبارة عن توزيع عينات علي مزارع تربية المواشي والتجار










مشروع صناعة الصابون السائل - دراسة جدوى تفصيلية بمصر

أولاً : مقدمة تعددت في السنوات الأخيرة وسائل الحصول على المخاليط الكيميائية البسيطة التي يمكن استخدامها في المنظفات الصناعية سواء من المخاليط القلوية أو من مخلفات البترول دون الإضرار بمظهر وطبيعة الخامة المطلوب تنظيفها مع مراعاة توفير أقصى قدر من الحماية للمستهلك أثناء الاستخدام . ومن أهم مواد التنظيف المستخدمة في الأسواق الصابون السائل وسوائل تنظيف الزجاج ومنظفات الأثاث الخشبي والباركية ومخاليط تنظيف السجاد والكليم ومخاليط تنظيف الرخام والبلاط ... الخ . ومن هنا يمكن القول إن وظيفة المحلول في تأدية مهامه تكمن في الاختيار الصحيح للمواد المستخدمة وكمياتها داخل المحلول كما أن فقدان المادة الفعالة داخل المحلول يؤثر علي فاعليتهم وقدرته علي تأدية الغرض الذي صنع من أجله وعند اختيار المواد المستخدمة في المحلول وكمياتها يجب أن تجري اختبارات عديدة من قبل الوحدة الصناعية مثل علاقتها بمادة العبوة المستخدمة ودرجة الكفاءة وكمية التركيز المطلوبة وذلك تفاديا للمشكلات التي تنتج أثناء تسويق المحلول واستخدامه . والمشروع المقترح من المشاريع المواءمة لطبيعة الصناعات الصغيرة حيث لا يحتاج الي تقنيات تكنولوجية معقدة بالإضافة إلي قدرته علي استيعاب عمالة مدربة تدريبا عاديا علي تشغيل المشروع . ثانيا : مدى الحاجة إلي إقامة المشروعالهدف يهدف هذا المشروع إلي إنتاج مواد التنظيف المطلوبة بصفة مستمرة ولا يمكن الاستغناء عنها إلا أن الإقبال دائما يتجه إلي الأنواع الجيدة المواءمة لطبيعة الخامات المطلوب تنظيفها والمحافظة عليها حيث يوجد في الأسواق مجالات كثيرة تحتاج إلي استخدام مواد التنظيف كما أن الخامات الأساسية التي يصنع منها هذا المنتج متوفرة محليا وبأسعار مناسبة . والمنتج المقترح يجب أن يتميز بمجموعة خصائص هي :-1 – الاستقرار الفيزيائي :( الاستقرار اللوني – ثبات قوام المحتوي – عدم انفصال المواد عن بعضها – الاستقرار الحراري عند التعرض للمؤثرات الحرارية ). 2 – الاستقرار الكيميائي :( ويتمثل في استقرار التفاعلات الكيميائية – واستقرار المادة الفعالة داخل المحلول لأطول فترة ممكنة – عدم التأثير علي لون أو طبيعة المادة المطلوب تنظيفها ) . 3 – الاستقرار الاقتصادي :( ثبات تكاليف المنتج ويأتي ذلك من ثبات تكاليف المواد المستخدمة في الإنتاج وثبات تكاليف العبوة المستخدمة لفترة طويلة ). ويتكامل هذه العناصر في المنتج المقترح للمشروع تتكامل موثوقيته لدي المستهلك مما يساهم بشكل فعال في استمرارية المنتج بالأسواق لأطول فترة ممكنة . ثالثا : الخاماتتتوافر الخامات اللازمة لهذا المشروع كأحد منتجات الصناعات الكيميائية والبترولية وتختلف نسب المكونات حسب طبيعة مادة التنظيف وطرق الاستخدام . من هذه الخامات :صودا كاوية – محلول سليكات – محلول سلفونيت – جلسرين – خل- كحل أحمر – نشادر – ألوان صناعية – روائح – زيت بذر الكتان – زيت تربنتينه – شمع اسكندراني – اسبيداج – حجر خفاف ناعم . رابعا : المنتجاتتتنوع منتجات المشروع من المنظفات وتتنوع عبواتها من حيث الشكل والحجم والألوان. ومن أهم منتجات المشروع :
· الصابون السائل
· سائل تنظيف الزجاج
· منظف وملمع الأثاث
· ورنيش الأرضيات الخشبية
· سائل تنظيف السجاد والكليم
· سائل تنظيف البلاط والرخام والسيراميك
خامسا : العناصر الفنية للمشروع(1) مراحل التصنيعتعتبر عمليات تصنيع المنتج المقترح من العمليات الإنتاجية البسيطة التي يمكن التدريب عليها في وقت قصير ولا تحتاج إلي خبرة فنية خاصة . وتتلخص خطوات التصنيع في النقاط التالية : (1)الصابون السائل : المكونات :
· صودا كاوية (4% ) .
· روائح (حسب الطلب) .
· سلفونيت ( 4% ) .
· جليسرين (حسب الطلب) .
· سليكات ( 7% ) .
· ماء ( 85% ) .
طريقة التحضير :
· يصب نصف كمية الماء في إناء من الصلب الغير قابل للصدأ ثم توضع الصودا الكاوية في الماء مع التقليب حتي تبرد .
· يصب نصف كمية الماء في إناء آخر من الصلب الغير قابل للصدأ ثم يوضع عليه مادة السلفونيت مع التقليب .
· يوضع محلول الصودا الكاوية إلي المحلول المخفف لمادة السلفونيت .
· يوضع علي المزيج السليكات والروائح والجلسرين ثم التقليب لفترة حتي يتم الدمج الكامل للصابون .
· يعبأ الصابون في العبوات المقترحة ثم تغلف.
(2) سائل تنظيف الزجاج المكونات :
· ماء ( 50% ) .
· خل ( 24% ) .
· كحول أحمر ( 24% ) .
· نشادر ( 2% ) .
· ألوان صناعية ورائحة (حسب الطلب ) .
طريقة التحضير : تمزج المقادير في إناء من الصلب الغير قابل للصدأ وتقلب جيدا ثم تعبأ في زجاجات بلاستيك برشاش أو بدون حسب الطلب . (3) سائل تنظيف وتلميع الأثاث : المكونات :
· زيت بذرة الكتان ( 16% ) .
· خل ( 17% ) .
· كحول أحمر ( 17% ) .
· زيت تربنتينا ( 50% ) .
طريقة التحضير : تخلط المقادير مع بعض في إناء من الصلب الغير قابل للصدأ ثم تقلب بالخلاط جيدا وتعبأ في زجاجات مناسبة للاستخدام . (4) ورنيش الأرضيات : المكونات :
· شمع اسكندراني 15%
· زيت تربنتينا 85%
· صبغات (حسب الطلب )
طريقة التحضير : يقطع الشمع إلي قطع صغيرة ورقيقة باستخدام مبشرة ثم يضاف إليه زيت التربنتينا في إناء من الصلب الغير قابل للصدأ . يصهر المخلوط في حمام مائي ساخن حتي لا يشتعل التربنتينا . يرفع الإناء من الحمام المائي بعد انصهار الشمع ويصب الورنيش في العلب الخاصة ويترك يبرد ويتجمد ثم يغطي . (5)سائل تنظيف السجاد والكليم : المكونات :
· صودا كاوية ( 20% ) .
· نشادر ( 25% ) .
· ماء ( 50% ) .
· نفط ( 5% ) .
· روائح ( حسب الطلب ) .
طريقة التحضير :
· تذاب المكونات في آواني معدنية غير قابلة للصدأ ثم يضاف النشادر مع التقليب الجيد .
· يعبأ المزيج في آواني مناسبة للاستخدام والتسويق .
( 6 )سائل تنظيف البلاط والرخام والسيراميك المكونات :
· إسبيداج ( 30% ) .
· حجر خفاف ناعم ( 35% ) .
· صودا كاوية ( 25% ) .
· زيت تربنتينا ( 10% ) .
· روائح (حسب الطلب ) .
طريقة التحضير :
· تمزج المقادير مع بعض وتقلب جيدا
· يوضع المزيج في عبوات مناسبة للاستخدام والتسويق .
الرسم التخطيطي لمراحل التصنيع (2) المساحة والموقع :يتطلب المشروع مساحة حوالي 80م2 لخطوط الإنتاج والتخزين ويلزم وجود تهوية طبيعية وصناعية جيدة . (3) المستلزمات الخدمية المطلوبة :13 حصان وغاز طبيعي ومياه بتكلفة شهرية 500 جم ..يلزم للمشروع مصدر طاقة كهربائية 220 فولت بقدرة 10 ك .وات = (4) الآلات والمعدات والتجهيزات :الآلات والمعدات المستخدمة للمشروع بسيطة من حيث التكنولوجيا المستخدمة إلا أنه يجب أن تزود هذه المعدات بوسائل حماية ضد الروائح المنبعثة من المواد الكيميائية المستخدمة وكذلك استخدام وسائل للوقاية للصحة والأمن وذلك في أجهزة التجميع والخلط والتعبئة . والجدول الآتي يوضح مفردات المعدات المقترحة للمشروع : مفردات المعدات المقترحة للمشروع (5) احتياج المشروع من الخامات :احتياج المشروع من الخامات :اجمالي الخامات الشهرية 18607 جنيه مصرى . (7) العمالة :عدد الورديات :1
· عدد ساعات العمل :8 ساعات
(8) منتجات المشروع :(9) التعبئة والتغليف :يتم تعبئة المواد في عبوات بلاستيك مطبوعة بألوان أساسية جذابة تعمل علي جذب انتباه المستهلك نحو المنتج كما تعبر عن أساليب ونوع الاستخدام وتغلف العبوات الصغيرة في صناديق كرتونية يوضح عليها البيانات الأساسية واتجاه فتح الصندوق وتاريخ الإنتاج والشروط الصحية للاستخدام . (10) عناصر الجودة :يجب أن نراعي العناصر الآتية لجودة المنتج :
· الاختيار الجيد للخامات ومستويات الخلط .
· الاختيار الجيد لحجم وشكل وتصميم العبوة .
· من المهم جدا غسل المعدات بعد الانتهاء من التجهيز والتعبئة للمحافظة علي مستوي تركيز المواد في كل مرحلة .
· المحافظة علي نسبة الجلسرين المضاف لزيادة لزوجة المواد المستخدمة .
· من الأخطاء الجسيمة التي ترتكب زيادة نسبة الصودا الكاوية في الصابون السائل عن المعدل المطلوب مما يساهم في الأضرار للمستهلك .
· الراوائح والألوان المستخدمة يجب ن تتناسب ومتطلبات وأذواق المستهلك .
· الاهتمام بمكافحة التلوث المحمول جوا عن طريق تسلسل تقنيات المراقبة والاستبدال والعزل والتهوية الجيدة .
· يجب تكرار عمليات الفحص بالرؤية لمستوي ومحتوي المواد داخل العبوات .
· يجب الاهتمام بوسائل التحكم في العبوات المستخدمة حيث أن أي تسرب في العبوات يؤدي إلي تشويه وتقليل الجودة المقترحة للمنتج .
· بالنسبة للمواد الضارة للمستهلك يجب أن يكتب تحذير علي العبوة وضوابط الاستخدام .
(11) التسويق :تتحقق الميزة التنافسية من خلال :
· الاهتمام بشكوى العملاء وملاحظتهم عن المنتج وحلها فور الإبلاغ حتي يكتسب الموثوقية لدي العملاء .
· يعتمد أسلوب التسويق علي طرح عينات بالسوق كدعاية للمنتج .
· الالتزام بالمستويات القياسية لتركيز المواد المستخدمة ونوعياتها وجودتها .
قنوات التسويق : يعتمد أسلوب التسويق علي الآتي :
· المحلات النوعية .
· المعارض الرسمية .
· المشروع ذاته .
· التوريد لمحطات البنزين والغسيل للسيارات .المصدر : المجلس القومى للمرأة - وحدة المشروعات الصغيرة / تم عمل هذه الدراسات بمساعدة الصندوق الإجتماعى للتنمية

التفاوض


كارثة صعوبة التفاوض؟؟ وما أدراك ما صعوبة التفاوض كجزء من مهارات الأتصال؟؟ما هو التفاوض :هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين. هل يمر بنا يوم دون أ، نتفاوض..نتحاور..نناقش؟نتفاوض كل يوم..ونتفاوض على عدة مواضيع..ومع اشخاص مختلفون منهم المتمكن في فنون الحواروأخر لا يجيد شيء منها..ومنهم المستبد برائيه ..هذه هي المشكلة.فما هو الحل الأمثل؟؟
وستكون البداية الطيبة بتفسير معنى هذه الآية الكريمة ممن يرغب في الوصول لحقائق في هذه المهارة ويطور نفسه من خلالها.
قال تعالى: "قل يا أهل الكتاب تعالوا إلى كلمة سواء بيننا وبينكم ألا نعبد إلا الله ولا نشرك به شيئا
تفسير الطبري..الْقَوْل فِي تَأْوِيل قَوْله تَعَالَى : { قُلْ يَا أَهْل الْكِتَاب تَعَالَوْا إِلَى كَلِمَة سَوَاء بَيْننَا وَبَيْنكُمْ أَلَّا نَعْبُد إِلَّا اللَّه وَلَا نُشْرِك بِهِ شَيْئًا وَلَا يَتَّخِذ بَعْضنَا بَعْضًا أَرْبَابًا مِنْ دُون اللَّه } يَعْنِي بِذَلِكَ جَلَّ ثَنَاؤُهُ : قُلْ يَا مُحَمَّد لِأَهْلِ الْكِتَاب - وَهُمْ أَهْل التَّوْرَاة وَالْإِنْجِيل - : { تَعَالَوْا } هَلُمُّوا { إِلَى كَلِمَة سَوَاء } يَعْنِي إِلَى كَلِمَة عَدْل { بَيْننَا وَبَيْنكُمْ } وَالْكَلِمَة الْعَدْل : هِيَ أَنْ نُوَحِّد اللَّه فَلَا نَعْبُد غَيْره , وَنَبْرَأ مِنْ كُلّ مَعْبُود سِوَاهُ فَلَا نُشْرِك بِهِ شَيْئًا . وَقَوْله : { وَلَا يَتَّخِذ بَعْضنَا بَعْضًا أَرْبَابًا } يَقُول : وَلَا يَدِين بَعْضنَا لِبَعْضٍ بِالطَّاعَةِ فِيمَا أَمَرَ بِهِ مِنْ مَعَاصِي اللَّه ,تفسير ابن كثير..هَذَا الْخِطَاب يَعُمّ أَهْل الْكِتَاب مِنْ الْيَهُود وَالنَّصَارَى وَمَنْ جَرَى مَجْرَاهُمْ " قُلْ يَا أَهْل الْكِتَاب تَعَالَوْا إِلَى كَلِمَة " وَالْكَلِمَة تُطْلَق عَلَى الْجُمْلَة الْمُفِيدَة كَمَا قَالَ هَهُنَا ثُمَّ وَصَفَهَا بِقَوْلِهِ " سَوَاء بَيْننَا وَبَيْنكُمْ "أَيْ عَدْل وَنِصْف نَسْتَوِي نَحْنُ وَأَنْتُمْ فِيهَا ثُمَّ فَسَّرَهَا بِقَوْلِهِ " أَنْ لَا نَعْبُد إِلَّا اللَّه وَلَا نُشْرِك بِهِ شَيْئًا " لَا وَثَنًا وَلَا صَلِيبًا وَلَا صَنَمًا وَلَا طَاغُوتًا وَلَا نَارًا وَلَا شَيْئًا بَلْ نُفْرِد الْعِبَادَة لِلَّهِ وَحْده لَا شَرِيك لَهُ وَهَذِهِ دَعْوَة جَمِيع الرُّسُل قَالَ اللَّه تَعَالَى وَمَا أَرْسَلْنَا مِنْ قَبْلك مِنْ رَسُول إِلَّا نُوحِي إِلَيْهِ أَنَّهُ لَا إِلَه إِلَّا أَنَا فَاعْبُدُونِ " وَقَالَ تَعَالَى" وَلَقَدْ بَعَثْنَا فِي كُلّ أُمَّة رَسُولًا أَنْ اُعْبُدُوا اللَّه وَاجْتَنِبُوا الطَّاغُوت

المزيج التسويقي

المزيج التسويقي يسمي في اللغة الإنجليزية
Marketing Mix
ويتكون من أربعة أو خمسة مكونات
يستخدم المزيج التسويقي لصناعة القرارات التسويقية مثل تحديد المنتج ومواصفاته وسعره وقنوات البيع وطرق الإشهار وأنواع الدعاية وغيرها من القرارات التي يمكن للمسوق أن يتحكم فيها بحيث يستطيع تلبية متطلبات العملاء ومن ثم النفاذ إلى السوق بفعالية.
المنتج
المنتج هو السلعة أو الخدمة المقدمة للمستهلك وكأحد عناصر المزيج التسويقي فهو المنتج وكل ما يتعلق به مثل وظائف المنتج وشكله و تغليفه و تعليبه و الضمان الذي يسري عليه وخدمات ما بعد البيع. تلك هي العناصر المرتبطة بالمنتج والتي يمكن للمسوق أن يتحكم فيها. كذلك فإن البعض يعتبرون أن العلامة التجارية بصورة عامة أحد عناصر المنتج وذلك لأن تغيير عناصر المنتج يغير صورة العلامة التجارية. على سبيل المثال إعطاء المشتري ضمان 3 سنوات يساهم في إعطاء صورة إيجابية للعلامة التجارية وهذا ما يجعل العلامة التجارية تتأثر كثيراً بالقرارات التسويقية المرتبطة بالمنتج
السعر
السعر هو ثاني عنصر في المزيج التسويقي حيث يمكن للمسوق تحديد السعر النهائي للمنتج وهامش الربح و الحسومات (الخصومات) المعطاة للعملاء في حالة شراء الكميات
المكان
المكان يقصد به هنا قنوات البيع مثل المحال التجارية التي تقوم ببيع المنتج و الوكلاء ومتطلبات التخزين وخدمة التوصيل للمنزل وغيرها من العناصر التي تتعلق بكيفية وصول المنتج للمستهلك
الترويج
يقصد بالترويج هنا طريقة إشهار المنتج وكيفية تعريف العملاء به . وهنا يحدد المسوق القنوات الإعلانية المستخدمة للإعلان عن المنتج مثل الصحف أو الراديو والميزانية المخصصة لذلك. برامج ولاء العملاء أيضاً تندرج في المزيج الترويجي كأحد عناصر الدعاية والإعلان
خدمة العملاء
تم إضافة خدمة العملاء لاحقاً لتكون العنصر الخامس في المزيج التسويقي وهي كل ما يتعلق بالتعامل المباشر مع العملاء مثل خدمة العملاء في منافذ البيع أو خدمة العملاء عن طريق الهاتف

الجمعة، 9 أبريل 2010

أهمية التسويق للمنشآت الصغيرة المتوسطة


- بالنسبة للمشروع التجاري والخدمي (والذي يمثل معظم المؤسسات الصغيرة ) فإنه واضح من التعريف السابق أن نشاطات التسويق تشكل جزءاً كبيراً من نشاطات المشروع।

- إن المفهوم الحديث للتسويق يركز على أن المستهلك (العميل) هو أساس العملية التسويقية، وإن جميع الإدارات والعاملين بالمشروع يجب أن يستهدفوا إرضاء المستهلك। والتركيز على المستهلك (العميل) أصبح له أهميته الخاصة والإستراتيجية في ظل الانتقال من مفهوم سوق البائعين إلى مفهوم سوق المشترين।- وكمثال على أهمية إرضاء العملاء:-

أوضحت إحدى الدراسات أن 13% من العملاء الذين واجهوا مشكلة مع المنشأة اشتكوا لأكثر من 20 شخصا عن هذه المنشأة .
- نفس الدراسة أشارت إلى أن 96% من العملاء غير الراضين لا يمكن أن يوصلوا شكواهم للمنشأة تطوعا.

أسس مصداقية لنفسك

" لست مجبراً على أن تقول الحقيقة كلها إلا لمن له حق في معرفتها، لكن إذا قلت شيئاً فعليك بالصدق " ( هوراس مان )
" عندما لا تحترم كلمتك فأنت تكسر شيئاً لا يجبر " ( قول مأثور)

عندما يذهب المستثمرون للبورصة لشراء الأسهم والسندات يأخذون بعين الاعتبار آخر أداء لها في السوق ، وعندما يذهب الناخبون لصناديق الاقتراع يستحضرون الماضي الانتخابي للمرشح قبل الإدلاء بأصواتهم له أو ضده. صحيح أن حدس الناخب ومعرفته اسم المرشح له دور في ذلك ، لكن العبرة في آخر الأمر بأداء المرشح والأثر العميق الذي يتركه على قرارنا فيمن نختار، ونفس الشئ يصدق هنا على القيادة والتعلم والمشاعر. المصداقية ولا شئ سواها. وفي هذا الإطار سنقدم لكم اليوم نصائح في تأسيس المصداقية لأنفسنا لدى الآخرين وستكون على شكل حلقات حتى لا يمل القارئ وحتى تعم الفائدة.

النصيحة رقم ( 1 ) ابحث عن نقاط التوافق مع الآخرين.

يفضل المرء معرفة من هم على شاكلته، وهو يثق بمن يحب ، لذلك عليك أن تكتشف ما يجمع بينك وبين الآخرين من مواقف وميول نحو شئ ونفور من شئ آخر. التاريخ المشترك للأسرة والتجارب السابقة وفضائل الشخصية وغرائبها، ونوع العمل والأهداف والقيم. وعندما تكتشف نقاط التوافق هذه تعهدها بالرعاية، فقد درج الناس على الاعتقاد بأن من يماثلهم في شئ قد يماثلهم في غيره لذلك يبدأون في صرف ثقتهم من صديق لآخر.

النصيحة رقم ( 2 ) أظهر اهتمامك وتعاطفك مع الآخرين.

يميل الناس إلى الثقة بمن يظهر اهتمامه بهم، وعندما يتألمون يريدون أن يتألم الآخرون لآلامهم، حتى الشركات عليها أن تغلب اهتمامها بموظفيها أو عملائها على منفعتها حتى في وقت الأزمات. وعندما حدثت أزمة شركة " البيبسي كولا " نذكر أن البعض قد أخذ عليها تعاملها مع الأزمة، فقد طالبها المستهلكون بسحب منتجاتها من السوق بعد امزمة تعبئتها، فرد المسئولون عن الشركة بمنطق العقل وقالوا بأن علب البيبسي يتم تعبئتها في أماكن مختلفة من الولايات المتحدة وبالتالي لم يتم سحب العلب... قرار منطقي، لكن النقد الذي وُجه إلى الشركة لم يكن ضد المنطق الذي قالت به، بل كان ضد الذي لم تقله.. لقد كان على الشركة أن تظهر اهتماماً بسلامة المستهلك. وما صدق على ما حدث من شركة البيبسي يصدق على مستوى الفرد.. عليك أن تشعر الناس باهتمامك بهم قبل أن تسمعهم كلماتك.

النصيحة رقم ( 3 ) تعاون بحسن نية.

لكي يكون لديك مصداقية عليك أن تظهر لآخرين أن تصرفاتك يحكمها حسن النية مع تمام المعرفة وكمال القدرة. يجب أن يصدقك الآخرون في أنك تريد مساعدتهم في تحقيق أهدافهم على المستويين الشخصي والمهني ... سيفغر لك الآخرون سوء الرأي ، لكن من النادر أن يغفروا لك سوء النية.

النصيحة رقم ( 4 ) يجب أن تكون أفعالك مصدقة لأقوالك.

إننا نتواصل بما نفعل مثلما نتواصل بما نقول، نتواصل بما نقول وبما لا نقول، بما نطبقه من سياسات وما لا نطبقه، بما يسمح به وقت العمل وما لا يسمح، بما ننفق وما نمسك، بالسلوك الذي نكافئ الآخرين عليه وبالسلوك الذي نعاقبهم عليه، بما نفعله وما ننتقد الآخرين على فعله، بما نطلبه وما نحن على استعداد أن نقدمه لقاء ما نطلبه.. باختصار شديد لكي تكون لنا مصداقية لا بد لأقوالنا أن تتسق مع سياساتنا وأفعالنا وخططنا.

النصيحة رقم ( 5 ) أظهر قدراتك للآخرين.

يلوذ الناس بالخبراء والنجوم والحكماء والناجحين، وهم عادة لا يستثمرون أموالهم في السندات الخاسرة، وبنفس المنطق هم لا يريدون أن يضعوا ثقتهم فيمن تساورهم فيه الشكوك أن يحقق ما يدعيه. إن الناس في حاجة لأن يقتنعوا بقدرتك على تنفيذ ما تقول، سواء بالقول أو بالفعل، قبل أن يتبعوك.. إنهم يريدون أن يتأكدو من قدرتك على تحقيق الهدف وإنهاء الأمور لصالحك. إذاً كيف يتسنى للقادة أن يبنوا الثقة في قدراتهم بينما يبدو منهم الجانب الإنساني المتواضع الودود؟ إن عليهم أن يعترفوا بما حققوه من إنجازات، لكن دون زهو أو غطرسة. صحيح أن ذلك صعب، لكن ليس بالمستحيل.. كيف؟ إن العبرة بالموقف الذي وراء الكلام.

أنواع الخدمات السياحية الأساسية عوامل نجاحها ومنهجية تطويرها

أهم الخدمات السياحية الفرعية :
1 - خدمة الإقامة :
‏تقدمها جميع وسائل الإقامة السياحية المعروفة مثل الفنادق والموتيلات والقرى السياحية والشقق المفروشة وبيوت الشباب والمخيمات .
2 ‏- خدمة الإعاشة :
تقدمها وسائل الإقامة المختلفة بالإضافة إلى المطاعم والكفتيريات والمحلات العامة إلى غير ذلك من وسائل الإعاشة .
3 ‏- خدمة النقل السياحي :
‏تتولى شركات النقل السياحي العامة والخاصة ووسائل النقل العامة والشركات السياحية وبعض الفنادق ومكاتب تأجير السيارات تقديم هذه الخدمة تيسيرا على السائحين في التنقل من مكان إلى مكان داخل الدولة .
‏4 - خدمة شركات ووكالات السياحة والسفر :
تقوم هذه الشركات بتقديم خدماتها المختلفة للسائحين مثل الحجز بالفنادق ووسائل التنقل الداخلية والحجز على الرحلات الجوية الدولية والمحلية إلى غير ذلك من الخدمات .
5 ‏- خدمة المعلومات السياحية :
‏تقدم هذه الخدمات بعض الفنادق الكبرى ومكاتب الاستعلامات السياحية الرسمية والخاصة للدول السياحية سواء داخل الدولة أو خارجها في مكاتبها الموجودة في الدول الأخرى .
6 ‏- خدمة المشتريات السياحية :
تقدمها محلات بيع الهدايا والتذكارات السياحية وبعض المحلات العامة الأخرى التي تبيح مثل هذه السلع السياحية .
7 ‏- خدمة الاتصالات :
‏ تقدم هذه الخدمة مكاتب حكومية تابعة للدولة بالإضافة إلى المكاتب الخاصة والفنادق وفي العصر الحالي أصبحت خدمة الاتصالات متوفرة في معظم الدول السياحية ولكن يختلف مستوى تقديم تلك الخدمة حسب إمكانيات الدولة السياحية وقدرتها الاقتصادية لأن الاتصالات تتطلب بنية تحتية قوية ومكلفة .
8 ‏- خدمة الترفيه السياحي :
تقدمها المحلات العامة السياحية ومختلف وسائل الترفية السياحي العاملة في الدولة السياحية وتكون متنوعة لتلبية رغبات واحتياجات السائحين المتعددة .
عوامل نجاح الخدمة السياحية :
‏يتوقع نجاح الخدمة السياحية وتفوقها على بعض العوامل أهمها :
1- مدى تميز الخدمة :
‏يقصد بتميز الخدمة السياحية في أي دولة هو مقدار ما تتصف في هذه الخدمات من مزايا غير موجودة في خدمات الدول السياحية المنافسة بمعنى أن يكون للخدمة أسلوب معين أو شكل خاص أو مستوى جودة مرتفع لا يتوفر في الخدمات المناظرة بالدول المنافسة لذلك فإن تميز الخدمة يعتبر من عوامل الجذب السياحي التي تعتمد عليها بعض الدول السياحية .
2- طبيعة الخدمة السياحية :
كلما اتصفت الخدمة السياحية بالسهولة واليسر في تقديمها بعيدا عن التعقيد والصعوبة كلما كانت أكثر فائدة وجذبا للسائحين لأن السائح يبحث دائما عن الراحة والهدوء والاستقرار وهذا لا يتحقق في ظل الخدمات السياحية التي تتصف بكثرة الإجراءات والتعقيدات التي نراها ونسمع عنها كثيرا في مختلف مراحل العمل السياحي مثل الإجراءات الطويلة التي تتبعها بعض الشركات في إجراء التعاقدات على برامج سياحية هذا بالإضافة إلى صعوبة الحصول على خدمات الاستعلام السياحي وخدمة التنقلات الداخلية بين المناطق المختلفة .
3 ‏- أسلوب تقديم الخدمة السياحية :
‏يهتم السائحون عادة بالأسلوب الذي يتم في تقديم الخدمات السياحية بجانب اهتمامهم بمستوى جودتها ومقدار ما تحققه لهم خدمات ومنافع توفر لهم إشباع حاجاتهم المختلفة فالخدمة السياحية سواء كانت في مجال الاتصالات أو النقل أو الإقامة . . . إلى غير ذلك يجب أن تقدم للسائح بصورة تليق بمكانه الدولة السياحية وتتفق مع القواعد والبرتوكولات التي تنظم العمل السياحي بمختلف مجالاته .
‏4 ‏- وضوح الخدمة السياحية :
يعتبر وضوح الخدمة من العوامل الهامة المؤثرة في نجاح الخدمة السياحية لذلك فإن الخدمات السياحية التي تقدمها الدولة للسائحين يجب أن تكون واضحة ومعروفة لديهم من حيث أماكن تواجدها وأنواعها وأسعارها وما إلى ذلك من بيانات هامة السائحين مثل خدمة الاتصالات التلفونية والبرقية . . . الخ وكذلك باقي الخدمات السياحية الأخرى .
‏5 ‏- ارتفاع مستوى الخدمة :
يرتبط الطلب السياحي دائما بمستوى الخدمات السياحية التي تقدمها الدول المختلفة للسائحين القادمين إليها بحيث يمكن الاعتماد على هذه الخدمات السياحية المتميزة كعنصر رئيسي من عناصر الجذب السياحي أما إذا كانت هذه الخدمات ليست على المستوى المطلوب والملائم لشرائح السائحين المختلفة أثر ذلك على حجم الطلب السياحي المستهدف من الأسواق الأخرى .
6 ‏- مناسبة أسعار الخدمة :
‏تعتبر الخدمة السياحية الجيدة بالسعر المناسب هي جوهر العمل السياحي الناجح لأن السائح دائما بعيد النظر ذو حساسية شديدة للخدمات السياحية التي تتصف بالرقي والتطور مع التسعيرة المناسب لها.
‏ منهج تطوير الخدمات السياحية :
يمكن تطوير الخدمات السياحية المقدمة من خلال :
أ - إدخال تحسينات وتعديلات جوهرية على الخدمات السياحية الموجودة وذلك بتطوير بعض هذه الخدمات بما يتلاءم مع احتياجات ورغبات السائحين وبما هو مستخدم في الدول السياحية المتقدمة .
ب - استحداث خدمات سياحية جديدة لم تكن موجودة من قبل بالمنتج السياحي بما يحقق منفعة جديدة للسائح مما يعمل على زيادة حجم الطلب السياحي المتوقع .

مع تحيات خليل أ. الدويري
مستشار ومحلل اقتصادي

الجمعة، 2 أبريل 2010

كيف تضع خطة تسويقية ناجحة


إن خطة التسويق يجب أن تجعل الأشياء تحدث! وبوجود خطة تسويق معدة جيدا، فأن هدف الشركة يصبح جعل الأشياء تحدث بدلا من التعجب مما يحدث! وتعتبر خطة التسويق أحد أهم المدخلات لعملية التسويق الكلية. وتعطي الشكل والهيكل للشركة في المستقبل. وهي وثيقة – لا تزيد على 10 صفحات في الغالب - تحدد الاستراتيجية، وبيئة التسويق، والزبائن المتوقعين، والمنافسة المنتظرة إضافة للأهداف الموضوعة للمبيعات والربح للعام القادم. وتعتبر نظريات ومفاهيم التسويق التي تمت مناقشتها خلال الأيام السابقة من هذه الورشة عناصر أساسية لخطة التسويق. وفي هذا المقال سوف يتم تفصيل محتويات وأهداف الخطوات الأساسية لعمل خطة التسويق.والجدول التالي يوضح الخطوات الأساسية لخطة التسويق:الموضوع الهدف1- الملخص التنفيذي ملخص قصير عن الخطة المقترحة.2- وضع السوق الحالي معلومات أولية عن السوق، المنتج، المنافسة، بيئة العمل.3- تحليل الفرص المتاحة تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (SWOT)4- الأهداف تعريف الأهداف الموضوعة لحجم المبيعات، حصة السوق5- استراتيجية التسويق تقدم طريقة التسويق المقترحة لتحقيق الأهداف.6- برامج العمل إجابات على: ما الذي سيتم عمله؟ من الذي سيقوم بالعمل 00الخ7- الموازنة التنبوء بالناتج المالي المتوقع من الخطة.8- نظام التحكم مؤشر على كيفية مراقبة الخطة.ولنبدأ ألان بجمع هذه الأفكار معا واستخلاص النتائج ووضعها في صورة واضحة أمام المشارك والمؤسسة. وهذا ما تتضمنه خطة التسويق، حيث تلخص ما تم تحليله وتصييغ ذلك في قرارات يمكن فهمها واستخدامها على جميع المستويات الإدارية. بعد تصنيف المعلومات وتحليلها وعرضها في خطة التسويق فأن الخطوة الحاسمة هي تنفيذ هذه الخطة والتأكد من إحراز تقدم.والأن لنستعرض كل خطوة من خطوات خطة التسويق الفعالة.1-الملخص التنفيذييعتبر الملخص التنفيذي أداة مؤثرة عند عرض خطة التسويق أو أية تقارير أخرى على المدراء المشغولين. وهو عبارة عن عدة فقرات قصيرة تلخص الأهداف الرئيسة والتوصيات التي تتضمنها خطة التسويق. وفي هذه الحالة فأن المدير المشغول سوف يكون قادرا على تحديد النقاط المهمة في الوثيقة. والملخص التنفيذي هو أخر جزء يكتب ولكنه يكون أول جزء في التقرير وذلك لكونه ملخص لأهم النقاط الواردة في الأجزاء المختلفة لخطة التسويق. ويتضمن الملخص الموازنة المقترحة والهدف الموضوع للمبيعات لعدة قطاعات من السوق. وإضافة لذلك فقد يتضمن خطط العمل الداخلية للشركة التي تساعد في تحقيق الأهداف. 2-وضع السوق الحاليويعرض هذا الجزء معلومات أولية عن السوق، المنتجات والخدمات، المنافسة، وعوامل التوزيع. ومعظم هذه المعلومات تم تحليلها من خلال نقاش مجموعات العمل. ويحدد وضع السوق الحالي التوجهات الرئيسة في السوق والوضع الاقتصادي العام الذي يؤثر على السوق. وتتم فيه مراجعة احتياجات الزبائن في القطاعات المستهدفة من السوق. ويعرض قائمة بالمنافسين الرئيسيين والمعلومات الأخرى ذات القيمة مثل حجم هؤلاء المنافسين وأهدافهم والمنتجات والخدمات التي يقدمونها. وإضافة لذلك يطرح هذا الجزء الأسئلة المختلفة حول توزيع المنتجات والخدمات للزبائن وأية مناطق رئيسة للتطوير.3-تحليل الفرص المتاحةيعتمد هذا الجزء على تحليل نقاط القوة والضعف والفرص المتاحة والتهديدات التي تواجه الشركة. وتعتبر نقاط القوة والضعف عوامل داخلية في الشركة قد تؤثر على السوق وخطة المبيعات. ويجب النظر إلى الأمام وتحديد الفرص والتهديدات التي يتعرض لها قطاع الاتصالات وتوقع التطورات المهمة التي قد تؤثر على المؤسسة. ويجب ترتيب الفرص والتهديدات بحيث تحصل المهمة منها على الاهتمام الأكبر. ويحب التركيز على الفرص الجيدة والمعقولة مع الأخذ بعين الاعتبار أهداف الشركة ومواردها والعائد المتوقع من الاستثمار.4-الأهدافلكل شركة أهدافها التي تعتمد على رسالتها، وخطة التسويق هي المكان التي يجب التركيز فيه على الأهداف التي يمكن تحقيقها خلال مدة الخطة. وتتضمن الخطة أهدافا مالية وتسويقية إضافة لإنجازات في بعض المجالات المهمة لخدمة الزبائن. ويجب صياغة الهدف بشكل يمكن قياسه ضمن وقت معين لإنجازه.وفيما يلي بعض الأمثلة على مواضيع الأهداف:1. الوصول إلى أسواق مستهدفة،2. غرس التوجه نحو الزبون،3. أعداد الموظفين،4. نسبة الأعمال الجديدة،هل تستطيع التفكير بمواضيع أخرى يمكن تطويرها على شكل أهداف؟5-استراتيجية التسويقيوضح هذا الجزء الإستراتيجيات اللازمة لتحقيق الأهداف ويفصل قطاعات السوق المستهدفة التي ستركز عليها الشركة. إن تطوير استراتيجية التسويق بأهداف محددة ليست مهمة سهلة؛ وتتطلب فهم قوي لجميع النقاط التي تمت مناقشتها، كذلك تتطلب تعاون جميع الأقسام المشاركة في تنفيذ الاستراتيجية. ويعتبر الاتصال داخل الشركة عاملا حاسما لنجاح استراتيجية وخطة التسويق.وتأخذ الاستراتيجية بعين الاعتبار مزيج التسويق من “4 P’s” وهي المنتجات والخدماتProducts ، السعرPrice ، المكان (التوزيع)Place ، والترويجPromotion . ما هي أنواع المنتجات والخدمات التي ستعرض وبأي سعر؟ أين ومتى سيتم توزيع هذه المنتجات والخدمات للزبائن؟ أي أنواع الترويج ضرورية، ولمن سيتم توجيهها وكيف؟ ويمكن تشكيل هذه المتغيرات بحيث تتناسب مع الأهداف التسويقية للشركة. وفي هذا الجزء من خطة التسويق يجب أن تكون قادرا على وصف كيفية تصميم الشركة لمزيج التسويق بالطريقة المثلى. 6-برامج العملويقوم برنامج العمل بتحويل التحليلات والأهداف والإستراتيجيات إلى أعمال محددة تجيب عن الأسئلة التالية حول خطة التسويق:ويعتبر هذا الجزء حاسما في خطة التسويق لأنه إذا لم تتوفر برامج عمل واضحة فأن خطة التسويق سوف تجمع الغبار فقط. ويجب أن تكون خطة العمل محددة من حيث تحديد بداية ومراجعة واستكمال النشاطات. ويجب أن تكون مواعيد إنجاز العمل منطقية وذات طابع تحدي لحفز كل من المدراء والموظفين لتحقيق الجزء الذي يعنيهم في الخطة الكلية. ولا يمكن إنجاز خطة العمل أو خطة التسويق بواسطة فرد واحد بل تتطلب عمل وتعاون والتزام جماعي.7-الموازنةإن موازنة التسويق هي بيان يعطي فكرة صحيحة عن الربح والخسارة. وتعطي تحليلا للعائدات والنفقات لتحديد الربح المتوقع. ويوضح الجزء الخاص بالعائدات حجم المبيعات المتوقع والسعر، بينما يوضح الجزء الخاص بالنفقات الرواتب وتكلفة التزويد والأجور ونفقات التسويق. ويشكل الفرق بين العائدات والنفقات مقدار الربح أو الخسارة. ويعتبر هذا الجزء أحد أهم الأجزاء في خطة التسويق حيث انه يعطي تفصيلات عن النتائج المالية التي تهدف إليها الشركة.8-نظام التحكمويحدد هذا الجزء كيفية مراقبة وتقييم الخطة. ويتم عادة توضيح الأهداف والموازنة لكل شهر، الأمر الذي يتيح الفرصة لإجراء مراجعة شهرية للتقدم وإعطاء التغذية العكسية للمسؤولين. ويساعد ذلك المدراء لتحديد المناطق التي حققت أهدافها ومساعدة المناطق الأخرى في تحقيق أهدافها. وتساعد التغذية العكسية من الزبائن في إخبار الشركة عما يفكرون به، وبعد تقييم هذه المعلومات يمكن تضمينها في خطة التسويق. ويعتبر ذلك ملحا في نظام التحكم وذلك لأن الزبائن هم مسؤولية الشركة فإذا لم يكونوا سعداء فسوف نعلم بذلك من خلال التغذية العكسية. وتراقب التغذية العكسية من الزبائن والموظفين التقدم الذي تحرزه الشركة لتحقيق أهدافها وخطتها. ويساعد التحكم كعامل مهم عند البدء بتنفيذ خطة التسويق. يحدد نظام التحكم أهدافا قصيرة وطويلة الأمد للدوائر المختلفة. ويؤدي ذلك إلى جعل عملية التنفيذ أكثر تنظيما.وتفقد خطة التسويق معناها إذا لم تقترن بالتنفيذ المناسب. وهذا يعني تأكد الإدارة العليا من عكس رسالة الشركة وأهدافها قصيرة وطويلة الأمد في خطة التسويق وأهدافها. ومن المهم أن يفهم جميع الموظفين في الشركة ضرورة وجود خطة التسويق وكذلك دور كل منهم في تنفيذ هذه الخطة. ولا يعتبر تنفيذ خطة التسويق عملية سهلة وقد تواجه مشاكل. وفيما يلي بعض المشاكل الشائعة:• مقاومة الموظفين والمدراء للتغير. يحدث التغير في كل مجال من مجالات الاتصالات ولذلك يجب تثقيف جميع الموظفين في الشركة عن التغير وسبب حدوثه. وفي معظم الحالات سوف يؤدي هذا التغير إلى زيادة الفعالية وإدخال تقنية جديدة لتطوير الشركة. ويجب أن يعرف الموظفون والزبائن الفوائد الناتجة عن التغير وتحضير أنفسهم للتحديات.• اهتمام بعض المدراء بالأهداف قصيرة الأمد. بالرغم من وجوب حصول الأهداف قصيرة الأمد على الاهتمام المناسب، إلا انه يجب عدم إغفال الأهداف طويلة الأمد من اجل تطوير الشركة والبلد.•اشراك جميع الدوائر المعنية في تحضير خطة التسويق بحيث يكون لكل دائرة حصتها من الخطة للالتزام بها وتنفيذها. والخطة ليست مجموعة أوراق تصمم بواسطة الإدارة العليا ثم تترك في الأدراج، ولكنها مجموعة وثائق متحركة ونشيطة يشارك فيها المدراء والموظفين والزبائن. وتنظم بعض الشركات لجان صغيرة أو مجموعات عمل لتسهيل تنفيذ خطة التسويق. ويلعب عمل الفريق دورا مهما في أية مؤسسة، ويمكن أن تكون خطة التسويق امتحانا كبيرا لعمل الفريق.خطة التسويقمجموعة العمل السابعة: تحضير خطة تسويقيجب أن يكون المنتج النهائي لورشة العمل خطة تسويق متماسكة باستخدام الخطوات الثمانية التي تمت مناقشتها في الشرح. سوف تناقش مجموعة العمل هذه جميع النقاط وتحضر خطة تسويق لشركتك. ويجب في البداية صرف بعض الوقت في جلسة عصف ذهني عن كل جزء من أجزاء الخطة. بعد ذلك يتم تقسيم المشاركين إلى عدة مجموعات صغيرة للعمل بتفصيل اكثر. ركز يجب أن تشتمل خطة التسويق على الأجزاء التالية:1-الملخص التنفيذي – تذكر أن ذلك أخر جزء تكتبه للتركيز على النقاط الأساسية في الخطة.2-وضع التسويق الحالي – كما ورد سابقا في مجموعات العمل في الأجزاء الثاني والثالث والرابع بالتفصيل، فأن هذا الجزء يلخص عملك السابق.3-تحليل الفرص المتاحة – لقد قمت بذلك في تحليل نقاط القوة Strength والضعفWeakness والفرص والتهديدات (SWOT) Threats في مجموعة العمل في الجزء الرابع ويمكن استخدام ذلك.4-الأهداف – وهنا يبدأ العمل الحقيقي. حدد في جلسة عصف ذهني لمدة قصيرة الأنواع المختلفة من الأهداف. تذكر أن الأهداف يجب أن تكون قابلة للقياس وضمن وقت محدد حتى تكون فعالة. رتب الأهداف حسب أهميتها. 5-استراتيجية التسويق – باستخدام الخطوط العريضة التي عرضت في الورقة حدد في جلسة عصف ذهني مكونات استراتيجية التسويق وحاول الخروج بواحد منها لشركتك. فكر بالنقاط الأربعة “4 P’s“ وهي المنتجات/الخدمات والسعر والمكان والترويج، وحدد كيفية دمجها ضمن استراتيجية فعالة.6-برنامج العمل - باستخدام الخطوط العريضة التي عرضت في الورقة حدد في جلسة عصف ذهني الطرق التي سوف تستخدمها لتنفيذ الخطة. اكتب خطة العمل. يجب أن تكون الأعمال محددة ويمكن إنجازها ضمن وقت محدد. يعتبر هذا الجزء حاسما في خطة التسويق، حيث انه بدون عمل لن يتغير أي شيء!7-الموازنة – لخص المعلومات التي تمت مناقشتها في مجموعات العمل الستة. رتب حسب الأهمية كيف يجب صرف موازنة التسويق، وما هي أولوياتها، وكيف سيتم تخصيصها لكل مجال. وكمثال، العلاقات العامة، خدمات الزبائن، الإعلان، وأبحاث السوق.8-نظام التحكم – حدد في جلسة عصف ذهني الطرق اللازمة لمراقبة خطة التسويق والتحكم بها. واعمل قائمة بالأفكار.

الاستثمار وكيف يلطف من آثار التضخم

تختلف وتتفاوت أهداف الناس من استثمار أموالهم، فمنها مثلاً الرغبة في توفير دخل إضافي في المستقبل لتأمين الاحتياجات الضرورية التي قد لا يستطيع الأفراد توفيرها في حال عدم استثمارهم. وهناك آخرون يستثمرون أموالهم على أمل التعويض عن الآثار السيئة التي قد يخلفها التضخم على مدخراتهم بمرور الوقت. وهناك من يستثمر لمجرد إشباع متعة التحدي التي تصاحب اتخاذ القرارات الاستثمارية.ولسوء الحظ لا توجد إجابة شافية للتساؤل عما يجعل المستثمر مستثمراً ناجحاً؟ فقد يُوصف المستثمر بالمستثمر الناجح إذا استطاع تحقيق أرباحاً من بيعه لاستثماراته أو حقق دخلاً من هذه الاستثمارات بشكل يساعد على تحقيقه لأهدافه المالية التي وضعها لنفسه.لكن كيف يمكن للمستثمر أن يدعم احتمالات تحقيقيه للنجاح الاستثماري؟ إن أفضل وسيلة لذلك تكمن في زيادة الوعي بآليات الاستثمار وأوعيته المختلفة كالأسهم، وصناديق الاستثمار. كما يدعم تحقيقه للنجاح إطلاعه على آلية عمل السوق المالية، ومعرفته بما تساهم به لوائح هيئة السوق المالية في حمايته كمستثمر. وكلما زادت معرفته بهذه الآليات ارتفعت قدرته على اقتناص الفرص الاستثمارية، واستطاع تجنب مخاطر الاستثمار.الادخار مقابل الاستثمار:
عندما نستثمر، فإننا نشتري سهماً أو أكثر من أسهم شركة معينة (أو مجموعة من الشركات). ويعتمد العائد الذي نجنيه من هذا الاستثمار على أداء الشركة أو الشركات التي نستثمر فيها.وعند تحقيق الشركات أرباحاً، فهي تشرك المستثمر في عوائدها من خلال الأرباح التي تقوم بتوزيعها، وقد يحقق المستثمر أرباحاً من بيعه لأسهم الشركة التي قد ترتفع أسعارها بسبب ارتفاع عوائدها. أما إذا كان أداء الشركات مخالفاً للتوقعات، فإنها لن توزع أرباحاً، ومن المتوقع تبعاً لذلك أن تهبط أسعار أسهمها.
التضخم: من أهم أسباب الاستثمار دوره في تخفيف آثار التضخم السيئة على المدخرات. ويمكن وصف التضخم بأنه :الارتفاع الكبير والمتواصل لكلفة معظم السلع والخدمات. الانخفاض المتواصل للقوة الشرائية للعملة والتضخم هو عكس ثبات واستقرار الأسعار. ويتسبب عادة في تآكل القوة الشرائية للعملة مع مرور الوقت. وعند استمرار التضخم فإن الفرد يجد نفسه محتاجاً لدخل أعلى كل عام للمحافظة على مستوى معيشته. وقد يعوض الفرد جزءاً من حاجته إلى دخل أعلى من الزيادة السنوية في مرتبه، فيما يعوض الجزء الآخر من الزيادة التي تدرها عليه استثماراته.ويمكن أن يتفاوت مستوى التضخم أو نسبة الزيادة في الأسعار من فترة لأخرى أو من دولة لأخرى. فهناك عوامل كثيرة مؤثرة في نسبة التضخم منها: الأحداث المحلية والعالمية، والأحوال الاقتصادية العامة، ومستوى إنفاق المستهلكين، والسياسات الاقتصادية للحكومة لاسيما السياسة المالية والسياسة النقدية. وبالنسبة لمعدلات التضخم في المملكة فهي منخفضة جداً على مدى العقدين الماضيين.
أثر التضخم :
لإيضاح الطريقة التي يؤثر بها التضخم على مدخرات الأفراد، لنفترض أن المبلغ المودع في الحساب المصرفي لأحد الأفراد 10.000 ريالاً ، وأن معدل التضخم هو 1 % في السنة، عندها ستنخفض القيمة الحقيقية لأمواله المودعة في حسابه المصرفي بعد عام بنسبة 1%، أو 100 ريال. وهذا يعني أنه ستكون للعشرة آلاف ريال في نهاية العام القيمة الشرائية ذاتها التي كانت لـ 9900 ريال في بداية العام. ورغم أن المائة ريال من أصل العشرة آلاف ريال لا تعني الكثير، إلا أن آثار التضخم مع مرور الوقت، تكون أكثر وضوحاً وتأثيراً.
التغلب على التضخم : لو ترك المستثمر أمواله في حساب جارٍ في البنك، فإن القوة الشرائية لهذه الأموال ستتناقص مع مرور الوقت بفعل التضخم عما كانت عليه في السابق. لكن بالمقارنة لو استثمرها فمن المتوقع حصوله على أرباح رأسمالية ودخل إضافي يعززان قوته الشرائية بشكل أكبر.ولكي يتغلب المستثمر على التضخم فعليه العمل على أن يكون العائد من استثماراته أعلى من معدل التضخم. فعلى سبيل المثال، إذا كان معدل التضخم يساوي 1%، فيجب على المستثمر أن يحقق عائداً على استثماراته لا يقل عن 1%. أما لو تمكن المستثمر من تحقيق عائد خلال العام يتعدى الـ 1% فإنه بذلك يكون قد تغلب على مشكلة التضخم، وحقق عائداً إيجابيا من استثماراته مما سوف يساعده في الحصول على دخل أكبر مستقبلاً. إن على المستثمر أن يعي أن محفظته الاستثمارية عبارة عن مجموعة الاستثمارات التي يمتلكها في هذه المحفظة. وعليه عند اتخاذ قرار بإضافة استثمارات جديدة إليها أن يختار ما يحقق له مع مرور الوقت عائداً يتجاوز معدل التضخم .
مع تحيات خليل الدويري
Khalil Adwairi

خطة تسويق

بحث تسويق – لماذا؟
لا يهم مدى جودة منتجك او خدمتك – لماذا؟, الكيان لا يمكن ان يقوم بدون تسويق فعال؟وهذا يبدأ ببحث حذر منظم. فانه لمن الخطر جدا ان تفترض انك بالفعل تعلم عن السوق المراد دخوله انت تحتاج الى ان تعمل بحث تسويق لتتأكد انك على المسار. استعمل عملية تخطيط العمل كفرصه للكشف عن البيانات لتسأل عن جهودك التسويقيه.
بحث تسويق – كيف؟
يوجد نوعان من بحوث التسويق: اولى و ثانوى
البحث الثانوى يعنى استعمال المعلومات المنشوره مثل اشكال الصناعه, المنشورات التجاريه, الجرائد, المجلات, و الاشكال الديموغرافيه.فهذه النوعيه من المعلومات متوفره فى المكتبات العامه, مؤسسات الصناعه, الغرف التجاريه, الموردين الذين يبيعون لك الصناعه و الهيئات الحكوميه.
ابدأ بأقرب مكتبه لك. معظم المكتبات ستساعدك من خلال مجموعة بيانات العمل ستكون مذهولا مما ستجده. لوجود اكثر من خط ساخن من الممكن استعماله. غرفتك التجاريه عندها معلومات عن المنطقه المحيطه. المؤسسات التجاريه و المنشورات التجاريه غالبا مايكون فيها بيانات صناعيه متخصصه.
البحث الاولى يعنى ان تجمع معلوماتك الخاصه. مثلا, تستطيع ان تفعل عدد مرور عند مكان عرض معين, استخدم Yellow Pages لتحديد المنافسين, و افعل مسح او مقابلات مجمعه نقريبيه لتتعلم عن خلفيات العملاء.
بحث تسويق محترف من الممكن ان يكون مكلف للغايه, ولكن يوجد العديد من الكتب التى تعرض مالكى اعمال صغيره يقومون بعمل بحث تسويق بأنفسهم.
كن متخصص فى خطة تسويقك على قدر المستطاع, اعطى مؤشرات, أرقام,و مصادر. خطة التسويق ستكون الاساس فيما بعد لكل توقعات المبيعات المهمه.
اقتصاديات
وقائع عن صناعتك
· ماهو الحجم الكلى لسوقك
· ماهى نسبتك من السوق؟( هذا مهم اذا كنت تعتقد انك ستكون عنصر رئيسى فى السوق)
· الطلب الحالى فى السوق المستهدف
· الرسومات البيانيه فى السوق الهدف, رسومات النمو, رسومات بيانيه عن خلفيات العملاء, ورسومات بيانيه عن تنمية المنتج.
· جهود النمو و فرصه لعمل فى حجمك
· ما هى الحواجز التى تواجهها فى دخول هذا السوق مع شركتك الجديده؟بعض الحواجز التقليديه:
o تكلفة رأس مال مرتفعه
o تكلفة انتاج مرتفعه
o تكلفة تسويق مرتفعه
o قبول الزبون والتعرف على اسم الشركه
o التدريب و المهارات
o تكنولوجيا فريده
o اتحادات
o تكاليف شحن
o جمركيات
· وطبعا كيف ستتغلب على هذه الحواجز
· كيف للتالى ان يؤثر على شركتك
o تغير تكنولوجى
o تغير الاجرائات الحكوميه
o تغير فى الاقتصاد
o تغير فى صناعتك
منتج
فى قسم المنتجات / الخدمات لقد شرحت منتجاتك / خدماتك كما تراها. الان اشرحها كما يراها العميل.
اعمل قائمه سمات وفوائد كل منتجاتك / خدماتك الرئيسيه
لكل منتج / خدمه
· صف السمات المهمه. ما مدى خصوصيتها؟
· صف الفوائد. هذا ما سيفعله المنتج بالزبون؟ ما تأثير المنتج / الخدمه على العميل؟
لاحظ الفرق بين السمات و الفوائد, وفكر فيهم. فمثلا المنزل الذى يعطى حمايه و يعمر طويلا مصنوع من مواد معينه لتصميم معين، هذه هى سماته. فوائده تحتوى الفخر بالامتلاك, تأمين مالى, مقدم للعائله. أنت تبنى سمات داخل منتجك كى تستطيع ان تبيع الفوائد.
ماهى خدمات ما بعد البيع؟ بعض الامثله, توصيل, ضمان عقود خدمه, دعم, متابعه, و سياسه اعادة تمويل
العملاء
عرف عملائك المستهدفين, خصائصهم, و اماكنهم الجغرافيه وفى حاله اخرى عرفهم بديموغرافيتهم.
التوصيف سيكون مختلف تماما بناءا" على اذا كنت تخطط لتبيع لاعمال اخرى ام لعملاء. لو كنت تبيع منتج لعميل, فعند البيع عن طريق قناه موزعين, تجار جمله, سماسره, يجب ان تحلل بحذر كل من الزبون ووسيط الاعمال الذى يبيع.
يجب ان يكون لديك اكثر من مجموعة زبائن. عرف اهم الجموعات. ثم, لكل مجموعه زبائن, ابنى مايسمى بالمسمى الديموغرافى:
· عمر
· نوع
· مكان
· مستوى الدخل
· مستوى الاجتماعى و مهنه
· تعليم
· اخرى ( بخصوص صناعتك)
· اخرى ( بخصوص صناعتك)
منافسه
ما هى المنتجات و الشركات التى ستنافسك ؟
احصر قائمه بمنافسيك الرئيسيين
(اسامى و عناوين)
هل سوف ينافسونك على طول الخط, ام فى منتجات او عملاء او اماكن معينه فقط؟
هل سيكون لك منافسين غير مباشرين؟(مثلا, محل تأجير شرائط الفيديو ينافس المسارح, مع انهم ليسوا نفس نوع العمل.)
كيف لمنتجاتك / خدماتك ان تقارن بالمسابقه؟
قارن بين شركتك والشركات الاخرى (تحليل تنافسى) . فى العمود الاول ستجد مفتاح عناصر التنافس. حيث يختلف ذلك من صناعه لاخرى. ربما تحتاج ان تخصص قائمه للعناصر.
فى العمود المسمى عملى, ضع مليا و بامانه كيف تعتقد انك ستلصق بفكر العملاء. ثم جرب اذا كان هذا العنصر ستكون نقطة ضعف او قوه بالنسبه لك. احيانا يكون من الصعب ان نحلل نقاط ضعفنا. حاول ان تكون امين جدا هنا افضل حالا ان تحضر بعض الغرباء غير المهتمين ليؤيدوك. فهذا قد يكون حقيقة عين مفتوحه لك. و تذكر انه من غير الممكن ان تكون كل شىء لكل الناس.
الان حلل كل منافس رئيسى. فى كلمات قليله, ضع كيف تعتقد انهم ينافسونك.
فى العمود الاخير, قدر اهميه كل عنصر منافس للزبون
1=حرج , 5=ليس ذى اهميه
الان, اكتب جمله بسيطه عن كل عنصر بداية من المميزات والعيوب التنافسيه
نبذه
الان انت حللت منطقيا صناعتك, منتجك, زبائنك, و المسابقه, يجب ان يكون عندك صوره اين ستكون شركتك فى هذا العالم.
فى عباره واحده صغيره, اكتب نبذتك, ركنك الفريد من السوق.
استراتيجى
الان حدد استراتيجية التسويق التى تلائم نبذتك
عرض
كيف ستخرج الكلمه للزبائن؟
اعلان: ماهى الميديا, لماذا, وكما"؟ لماذا هذا الخليط وليس خليط اخر؟
هل عرفت طريقة التكلفه – القليله؟
هل سوف تستعمل غير الاعلانات المدفوعه, مثل معارض تجاريه, كتالوجات,صفقه مثيره, كلمه شفهيه (كيف ستحفز عملائك؟), وشبكة الاصدقاء او المحترفين؟
ماهى الصوره التى تريد ان تبدأ بها؟ كيف تريد ان تراك الزبائن؟
بالاضافه للاعلان, ماهى الخطط لدعم صوره جرافيك؟هذا يحتوى على اشياء مثل تصميم اللوجو, كروت و خطابات يد, بورشورس والتصميم الداخلى (اذا اتى الزبائن لمكان عملك)
هل عندك نظام يحدد زبائن متكرره ومن ثم الاتصال بهم بطريقه منتظمه؟
تكلفه مقترحه
كم ستنفق على النقاط المصنفه عاليه؟
قبل البدء؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة البدايه.)
اثناء العمل؟ (هذه الارقام ستذهب الى تكلفة خطة تشغيل)
تسعير
اشرح طريقتك او طرقك لتحديد السعر. مثلا للاعمال الصغيره, الحصول على اقل سعر ليست سياسه جيده. انها تقيدك بهامش ربح محتاج, من الممكن ان لا تكون الزبائن مهتمه بالسعر كما تعتقد, و منافسين كثيرين يستطيعون تحطيم سعرك على كل حال. عاده ستعمل افضل بالحصول على متوسطات اسعار و تنافس على الجوده والخدمه.
هل سياسة تسعيرك تلائم ماتم استبيانه فى تحليلك التنافسى؟
قارن اسعارك باسعار المنافسين هذه. هل هى اعلى, اقل, نفسها؟ لماذا؟
ماهى اهمية ان يكون السعر عنصر تنافسى؟ هل زبائنك المتوقعين يتخذون حقيقة" قرار الشراء بناءا" على السعر.
ماذا ستكون خدماتك للزبائن وسياسات الائتمان؟
للمزيد عن التسعير اضغط هنا
مكان مقترح
ربما لا يكون عندك مكان محدد التقطته بعد. هذا هو الوقت المناسب كى تفكر عما تريد وتحتاج فى مكان. عديد من البدايات تشغل بنجاح من المنزل لمده معينه.
ستشرح احتياجاتك الفيزيقيه لاحقا, فى قسم خطة التشغيل. هنا, حلل مكانك كما ستؤثر فى زبائنك.
هل مكانك مهم للزبائن؟ اذا نعم, لماذا؟
اذا كانت الزبائن تأتى لمكانك:
هل مريح؟ مكان انتظار؟ اماكن داخليه؟ ليست بعيده عن الطريق؟
هل متلائمه مع صورتك؟
هل هذا مايريده الزبائن و يتوقعونه؟
اين تقع المسابقه؟ هل من الافضل لك ان تتقرب منهم( مثل بائعى السيارات او مطاعم الوجبات السريعه) او تبقى على مسافه ( مثل محال الطعام الفاخره)؟
قنوات التوزيع
كيف تبيع منتجاتك او خدماتك؟
مباشر (امر بريد, ويب, كاتالوج)
جمله
قوة مبيعاتك انت
عملاء
ممثلين غير معتمدين
عقود مناقصات
تنبؤ مبيعات
الان وقد شرحت منتجاتك, زبائنك, اسواقك, وخطط تسويق باستفاضه, حان الوقت كى ترفق بعض الارقام لخطتك استخدم بيان تنبؤ مبيعات لاعداد تصور شهر بشهر. التنبؤ يجب ان يرتكز على تاريخ مبيعاتك, استراتيجيات التسويق التى شرحتها الان, بحث تسويقك, والمعلومات الصناعيه, اذا كانت متاحه.
ربما تحتاج لعمل تنبؤين: 1) "أفضل تخمين", وهو ماتتوقعه حقيقة و 2) " أسوأ حال" اقل تقدير لما انت مقتنع انك تستطيع الوصول اليه مهما حدث.
تذكر ان تأخذ ملاحظات فى بحثك وافتراضاتك حيث تبنى تنبؤ مبيعات و كل الجداول فى الخطه. هذا حرج اذا كنت ترغب فى ان تقدم خطة عملك لمصدر تمويل.

استراتيجية التسويق


مراحل التسويق السته
المرحله الاولى: جملة العمل
الخطوه الاولى فى استراتيجية التسويق ان تطور جملة العمل / الاعمال. جملة العمل هى تعريف مختصر لشركه تقريبا لن تتعدى عدة سطور تشرح اين تقع الشركه واين تريد ان تكون. جملة العمل يجب ان تحتوى على
· العملاء / الاسواق المستهدفين
· سمات المنتجات / الخدمات
· المكان الجغرافى
· التكنولوجيا المستخدمه
· الوعد للبقاء , التنميه و الربحيه
· اجزاء من فلسفة الشركه
· مبدأ الشركه الشخصى
· صورة الشركه كما ترغبها ان تكون
لا تتوقع الحصول على جملة عمل بسهوله فعادة ما تأخدذ عدة مرات للاستقرار على جملة العمل النهائيه.
المرحله الثانيه: اهداف الشركه
حالما وضعت جملة عمل لشركتك. تستطيع ان تضع اهداف لشركتك. اهداف محدده تستطيع تحقيقها من خلال العمل. انها خطط تستطيع ان تدفع بشركتك للامام باتجاه جملة العمل. العمل عادة ما يحدد اهداف السنه الاولى و اهداف ثلاث سنوات. امثله على اهداف الشركه:
· ان تجنى 20% بعد الضرائب على صافى المستثمر فى السنه الاولى
· ان يكون البسكويت الذى تنتجه الشركه من اعلى المبيعات فى مكان معين
انواع الاهداف
1. الربحيه
· الربح كنسبه من المبيعات
· الربح كنسبه من اجمالى المستثمر
· الربح من قيمة السهم
2. الحجم
· النسبه من السوق
· نسبة النمو فى المبيعات
· ترتيب المبيعات فى السوق
· حجم الانتاج
3. الاتزان
· التغير فى حجم المبيعات السنوى
· التغير فى حجم المبيعات الموسمى
· التغير فى معدل الربحيه
كل هدف يجب ان يقابل الخصائص التاليه:
ملائمه: هل هى ملائمه لمهمة الشركه؟
قياسيه: ماذا سيحدث و متى؟
مرئيه: هل من الممكن ان تتحقق؟
مقبوله: هل ملائمين لقيم الشركه و موظفيها؟
مشجعه: هل من الصعب ام من السهل تحقيقها؟
مفهومه: هل هى مبينه ببساطه؟
الشركات يجب الا ترى الكثير من الاهداف حيث بزيادة الاهداف تواجه الشركه تضارب بعض اهدافها تضد بعضها البعض.
المرحله الثالثه: استراتيجيات التنافس
حالما وضعت اهداف لشركتك تستطيع ان تضع استراتيجية التنافس. استراتيجية التنافس تكونت اذا تستطيع الشركه ان تبنى مزايا على طول المنافسه.
امثله تتضمن تكوين استراتيجية تنافس
· العرض على المشترين منتج قياسى على سعر قليل او
· عمل منتج مختلف عن المنافسه ليلائم احتياجات عملاء معينين
انواع استراتيجيات التنافس
قيادة التكلفه الكليه
هذا يرجع الى ان تكون مصنع قليل التكلفه والا تتردد فى وضع اسعار قليله. قيادة التكلفه الكليه يمكن الوصول لها عن طريق الاتى:
· الانتاج بكميات كبيره
· تصميم منتجات سهلة الانتاج
· الحصول على مواد خام قليلة التكلفه
· خفض التكلفه فى عمليات الانتاج, التسويق, البحوث والتنميه و خدمة العملاء
التفاضل
التفاضل يتضمن التغيير فى المنتج بحيث يكون فريد. التغيير قد يبنى على الاتى:
· التفوق التقنى
· الجوده
· خدمة العملاء
· الشهيه لقيمه افضل للنقود
تسويق نيتش
يحدث تسويق نيتش عند بيع منتج لعدد صغير من العملاء. الاسواق المتخصصه عادة ما تعرف على انها اسواق نيتش. لان المنتجات يتم توجيهها لعدد صغير من العملاء. تسويق نيتش يتطلب من صاحب العمل ان يحدد عملاءه ويخدم احتياجاتهم جيدا.
يعتمد تسويق نيتش على جزء صغير من السوق ولكن بربح اعلى للمنتجات. الربح الاعلى يمكن الوصول اليه بوضع اسعار مرتفعه او بتقليل التكلفه.

المرحله الرابعه: اهداف تسويقيه

الاهداف التسويقيه ليس من الممكن ان تتكون الا بعد استكمال المراحل الثلاثه. الاهداف التسويقيه تصمم على ان تساعد تحقيق الاهداف الرئيسيه. الخمس اهداف التسويقيه هى:
· الحصول على مستوى من المبيعات او النسبه من السوق القابل للاستمرار والنمو
· زيادة النسبة من السوق
· المحافظه على النسبه من السوق
· تعظيم التدفق النقدى
· دعم الربحيه
النسبه من السوق هو مصطلح يستخدم فى تنمية اهداف التسويق. انها ترجع الى النسبه من اجمالى مبيعات الصناعه التى تحققها شركتك. مثلا: اذا كانت شركتك تبيع 100 وحده من منتج لكن اجمالى المبيعات فى السوق 100000وحده النسبه من السوق هى 1%(100/100000).

المرحله الخامسه: استراتيجيات تسويق
استراتيجيات التسويق تحدد بدقه كيف لاهداف التسويق ان تتحقق. مثلا اذا كان هدف التسويق هو زيادة النسبه من السوق فاستراتيجية التسويق تصف كيف ستزداد النسبه من السوق. استراتيجية تسويق هى طريقه لتعطى توجيه للعمل لمنتج او خدمه مع اعتبار احتياجات العملاء. الاناس عديمى الخبره عادة ما يتخذون قرارات على اساس ما يحبون او يحتاجون تاركين العميل خارج الصوره. التوجيه التسويقى يضع العميل فى منتصف الصوره.
الاهداف التسويقيه للارباح, التدفق النقدى و النسبه من السوق يتم الوصول اليها بزيادة عدد العملاء, زيادة معدلات الشراء او البحث عن عملاء جدد. الاتى هو عدة امثله لاستراتيجيات التسويق:
1.زيادة معدل العملاء بـــ:
· بناء اراده للشراء
· زيادة القابليه على الشراء
2.زيادة معدلات الشراء بــ:
· توسيع استخدام المنتج
· زيادة معدلات الاستخدام
· زيادة معدلات الاستبدال
3.احتجاز عملاء حاليين بـــ:
· الابقاء على قناعة الزبون بالمنتج
· مقابلة ما تفرضه المنافسه
· تنمية او زيادة علاقات التسويق
4.اكتساب عملاء جدد بـــ:
· امتداد خطى ( تنوع منتجات موجوده مصممه لاسواق موجوده)
· قاده (تكلفه قليله لمنتجات معينه لزيادة مبيعات منتجات اخرى مكمله)
· تحزيم ( بيع منتجات معا باسعار اقل اذا بيعت منفرده)
· تمييز المنتج
المرحله السادسه: برامج تسويقبرامج التسويق هى التفاصيل التقريبيه لــ( المنتج, المكان, العروض و التسعير) المأخذ لعمل قرار لكل عنصر من العناصر السابقه يجب ان يتبع جملة العمل, اهداف الشركه، استراتيجيات التنافس, اهداف تسويقيه و استراتيجيات التسويق